前两篇文章聊了客户为什么购买，客户到底购买的是什么，今天是“客户洞察力”最后一篇文章——客户的三种状态。在我研究人性的过程中，我发现了一些奇怪的现象，这些现象让我非常的好奇，并觉得好神奇……
到底是什么奇怪的现象？
当你用具体生动形象的文字，描绘客户未来梦想的时候，客户会产生好奇，并且渴望实现未来的梦想。然而，让我更好奇的是，当你用具体生动形象的文字，描绘客户过去非常糟糕的时候，客户也会产生好奇，并且恐惧再次落入这种状态。
如果你仔细回顾过去，或许你会感同身受，或许你依然毫无感触。你没有感触，甚至不相信上面说的话，这些我都不奇怪，更重要的是，希望你能认真看完下面的故事，再做判断……
这个故事我记得，不是那么清晰，但是对我启发非常大，现在我复述给你，相信你也会从中得到启发与灵感。
有一个做杂志的商人，他觉得杂志卖的好，要找国家最有影响力的人，帮他做背书说话。他认为最有影响力的人就是总统，所以他给总统邮寄了一本杂志，并留言：请总统看完后给予评价。
总统是国家的最高领导人，总统不想得罪人，就写了一句评价：这是一本很不错的杂志！然后，这个商人把这句话放大，到此做宣传：这是一本总统看完后都觉得很不错的杂志。
当大家看到这句广告语：哇哇哇！总统看了都觉得很不错的杂志，于是好奇是什么杂志，好多人就购买了，结果卖疯了，商人赚了好多钱！当总统知道这事后，觉得自己被商人利用了……
过一段时间，商人又出了一本杂志，给总统寄了一本。总统上次说好，被商人利用，这次总统写下这样的评语：这是一本很烂的杂志！然后，商人又把这句话拿来做广告宣传——这是一本连总统看完都觉得好烂的杂志！结果人们非常好奇，总统觉得很烂的杂志是怎样的？又购买了，最后又卖疯了……
过了不久，商人又出第三本杂志，再给总统邮寄了一本。总统意识到说好和坏都被利用，这次就不说了，商人等了一个月都没收到回复，最后商人这样做宣传：这是一本连总统看完后都无法评价的杂志！结果又卖疯了……
所以，你发现了吗？
借用总统的影响力做背书卖杂志都卖疯了！这是一本总统看完后都觉得很不错的杂志、这是一本连总统看完都觉得好烂的杂志、这是一本连总统看完后都无法评价的杂志，三句广告语都非常有威力……
当我看完这个故事后，突然明白客户是有三种状态——更糟糕的状态、现在的状态、更美好的状态。更糟粕的状态，是过去遇到的一些糟糕的遭遇，让自己进入了糟糕的生活状态；现在的状态，就是当下的状态；更美好的状态，就是想象未来实现梦想的那种生活状态。
而且，这三种状态对应的都是三种情感和三种人性心理都不一样。更糟糕的状态，对应的是迷茫困惑痛苦，当客户大脑进入这种状态会产生恐惧心理；现在的状态，对应的是不满足，客户大脑进入这种状态会产生不满心理；更美好的状态，对应的是美好的渴望与期待，客户大脑进入这种状态会产生愉悦心理。
当你明白了客户大脑存在三种状态，有什么作用呢？
有三个作用：
作用一：当你知道客户大脑存在三种状态，你可以操控文字，让客户大脑进入这三种状态，并且可以相互切换，让客户情感上下起伏。如果你感触不深，你可以看下“文案密码5”，体会一下情感上下起伏。
作用二：当你能让客户在三种状态，不停的切换情感不断变化，你就可以改变客户的认知与思维模式。
举个简单例子，“文案密码8”卖石头的卖法，聊到我的卖法：如果我来卖，我会卖出超高价，我卖的是小石头，我送的赠品是一篇为你产品量身打造的销售文案，卖2万元，如果销售文案没带来2万价值，我退你2万1千块，小石头与销售文案进行捆绑，就可以卖出超高的价格……
当你看到这样的卖法，你会觉得我疯掉，或者怀疑我说的是不是真的，但是当你亲眼目睹我，真正帮你写了一篇文案，带来了远远大于2万的价值，你的认知瞬间就会被我颠覆，你的思维模式也会因此发生变化，慢慢也会尝试运用这样的玩法……
作用三：当你在为产品写作文案的时候，你可以思考这个产品，更加适合让客户大脑进入哪种状态产生哪种情感，并不是用文案销售每款产品，都要描绘客户未来梦想，也可以描绘客户更糟糕的状态，引发客户产生恐惧心理。
结论的玩意不易看懂，我举一个例子，你瞬间就懂了。曾经一位广告文案大师，用文案销售除螨的产品，他使用的方法就是引发客户产生恐惧心理，我把文案贴出来：
事实上，不管你多么频繁的清洗床单，你的床都是昆虫的繁殖场，上面挤满了成千上万可憎的，形如虱子的尘螨，它们气势汹汹地占领你的枕头和床单，在上面产卵，导致你和你的家人长年遭受过敏症的困扰。
当你睡觉时，它们却醒了过来，开始到处跑来跑去，吃你的皮肤碎屑，吸你身体的水分。更糟糕的是，你知道吗？一个用过两年的枕头10%的重量都是那些死去的螨虫以及它们的粪便。这意味着你和你的家人每天晚上都睡在一个相当于昆虫厕所的地方，那里被它们活着和死去的身体，以及它们无所不在的肮脏排泄物所覆盖。
你看了有什么感觉？是不是你的大脑，瞬间进入了更糟糕的状态？据统计看过这个文案的人，都发生了一个奇怪的现象：绝大多数人当天就把床单、被套、枕头套都洗了，还有一部分人晚上不敢睡觉……
这就是操控文字让客户大脑进入更糟糕状态的威力，一般适用于用文字销售那些对人的生命健康，产生威胁的产品，比如防狼喷雾剂、治疗性疾病药品、除螨产品等等。当然，如果文字把握尺度不对，会产生相反的作用，过于夸大，尺度不够，都不会有很好的效果。
由于篇幅有限，这里不再展开分享，用文字让客户大脑，进入更糟糕状态引发恐惧心理，具体操作方法与注意事项，下次有机会再聊这个！
客户的三种状态——更糟糕的状态、现在的状态、更美好的状态，分享到此结束！第二部分客户洞察力分享完毕，下章进入第三部分——产品分析力。
前几章提到文字使用力、客户洞察力、产品分析力，三者是铁三角的关系。文字使用力是弓，客户洞察力是弦，产品分析力是箭，只有弓弦箭都齐全，才能构成一把弓箭，如果你是弓箭手，你该如何使用箭，射杀你的目标客户呢？、
下章预告：产品分析力
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