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商机评估的思路与方法---基本流程

商机评估的思路与方法---基本流程

作者: 王天石_职场沟通 | 来源:发表于2017-11-14 19:20 被阅读0次

    通常情况下,接受到客户需求信息后,由OPM部门组织Sales和BU的PJM&PM,通过会议讨论形式,对新进机会进行评估。
    新手会在意会议开的是否完美,是否漂亮,自己有没有尴尬,控制住场面。其实,能否利用短短的几十分钟,对一个几千万,甚至几亿的项目进行决策,很大程度上取决于会前准备。那想实现会必有决,该如何做准备呢?
    一.商务信息
    客户:包括客户定位,配合历史,配合特点,付费情况,高层动向,战略趋势,最新spec等
    项目:采用内核,用量,份额,应用领域,MP时间,客户端schedule,临近build,上一代市场反响,竞争对手及进度等
    通过沟通掌握以上信息后,心里有一个初步预判
    二.BU状况
    客户:是否被坑过
    产品:客户需求是否为我平台品;若改型/升级,我们能不能做,如果要做有什么风险点;初步投资收益情况如何
    资源占用:是否能够搭线配合,是否排的开

    待和双方沟通完毕后,心里已经有了自己的判断,会议讨论时,可以将会议导向拉向最初的预判。

    当然,每一个机会都是特殊的,每一次评审都会遇到突发问题点,前期准备经过训练和学习短期可突破,随机应变能够则要看经验的积累。
    每一次评审都是博弈,也是揉合,个中规则只有参与,才会领悟。

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