导言：随着很多外贸出口企业的发展壮大，很多企业在品牌出海之路上，在公司内部逐步分化出了独立的市场部，主要负责企业的品牌推广工作。传统的观点里，市场部都是花钱的部门，一些广告，营销活动等都花费巨大，但是效果却不一定显著。那么企业的管理者从哪些方面着手，可以让市场部这个花钱的部门，变成企业的利润中心呢？
一．市场部为什么是利润中心
1.市场部是品牌中心：我来给你打江山
做好品牌定位的重要意义对于企业来讲不言而喻，品牌定位，品牌策略和品牌计划制定是市场部最关键的工作。一个响当当的品牌名称，一个绝妙的品牌定位，一份切中要害的调研报告，可以让濒临绝境的企业起死回生。一个好的品牌定位可以让企业异军突起，一跃成为行业领导者。做好品牌定位工作可以说是市场部最重要的职能。出口型企业的市场部，应该深入一线市场，按照品牌定位的科学步骤，做好市场调研，深入了解行业，判断行业趋势，分析企业自身的特点和优势，根据企业自身的情况做好自己的市场定位和品牌定位。如果做决策的是领导层，市场部也应该提供相应的准备材料，辅助领导层做好公司的品牌定位工作。
2.市场部是产品中心：我来给你造子弹
很多企业将产品规划，产品设计等系列工作归为市场部管理。具有产品规划，产品设计等职能的市场部更是企业占领市场的引擎机构。对于很多出口型企业而言，产品本身即是最大的品牌。产品也是赚取利润的唯一的武器。新产品可谓是占领新市场的子弹。产品是否符合区域市场的审美，习俗，生活习惯，是否适合相应的渠道等问题是市场部要解决的首要问题。这些问题则要市场部通过精准的市场调研，产品策划，产品设计，产品试销等环节一一解决。这样才能给公司创造出符合区域市场和目标消费者需求的好产品。
3.市场部是情报中心：我来给你做军师
当销售部在前线厮杀作战，他们最需要的感觉就是：不是一个人在战斗。他们最需要安全感和来自于后方的支持。知己知彼，百战不殆。一个具有良好的市场调研和趋势预测职能的市场部，是对于前线作战的销售们最有力的支持。通过多种途径了解竞品价格，竞品渠道，重要原材料价格监测，做好市场趋势的预测，做好市场动态分析的市场部，形成了一个企业内部的情报中心。通过与销售部的互动，成为其作战的后方军师。这样的市场部对于整个企业销售额的增长，市场的占领，新产品的研发，有重要的促进作用。
4.市场部是品牌资产管理中心：我来给你做管家
自有品牌出海的企业，品牌资产是非常重要的资产，需要好好管理。公司品牌资产管理分为两个方面，一个是提升品牌知名度和美誉度，做好品牌的调研与评估，做好舆情监测；另一方面是开发，维护和保护好公司与品牌相关的资产，如商标，技术专利，奖项，并且针对侵权现象进行及时的维权，打击盗版等。对于自有品牌出海的企业，如果区域市场对于整个公司的业务非常重要，则需要针对区域市场，做有针对性的品牌资产管理工作。如查阅当地的法律法规，以便公司的品牌资产在区域市场不受损害。笔者曾就职的公司，由于没有及时缴纳注册费而痛失一个重要产品欧洲专利，公司遭受了很大的损失。这件事虽然过了很多年，但是仍然记忆深刻。对于品牌出海的企业，有团队负责起公司品牌资产管理的工作十分必要。
5.市场部是公司的大脑：数据化与智能化营销时代，我来做你的驱动器
数字化与智能化的市场部，是未来营销的趋势。以大数据以及人工智能为工具，以消费者为中心的营销时代已经来临。这是营销领域的一场革命。通过大数据进行用户画像，通过数字营销工具与消费者互动。掌握MARTECH工具的市场部与CMO，是公司业务增长的有力驱动。对于消费品领域，数字营销与大数据分析对于公司的品牌工作更加重要。
二．出口企业如何把市场部变成利润中心呢？
1．市场部成为利润中心，是一场自上而下的改革，企业最高负责人要牵头并总负责。
市场部如何成为一个花钱的部门变成利润中心，这需要企业第一负责人对于市场部有明确的目标设定。企业第一负责人主导，以结果为导向进行目标分解，对负责团队进行充分的授权，放手，放权，赛马不相马，激发整个团队的活力。
2. 市场部应该和销售部门绑定，成立以区域市场成功为目标的灵活的工作小组。共享团队目标，共用一套考核指标与激励机制
以区域市场成功为核心目标的灵活的工作小区，更加符合现代管理的趋势，更有利于实现以客户为中心和区域市场增长为重点的公司目标。在品牌工作以提升销售额和市场占有率为重要目标的前提下，整个团队以攻克一个区域市场，提升区域市场业绩为目标重新组织架构，更有利于目标的实现。现在很多企业的销售部门都是以市场区域或者产品线划分成工作小组，而市场部要为整个公司服务，建议市场部也打散参与到销售小组的工作中来，分工有序，密切合作，共同完成一个市场目标，共同享受一个组织目标达成的激励政策。当业务人员以销售额，利润率，销售费用控制和销售回款为主要考核目标时。市场人员应该是品牌市场占有率，品牌知名度，品牌美誉度为主要考核目标，以达到在区域市场中，销售的增长与品牌知名度美誉度增强的协同发展。市场部和销售部配合的越好，协同效应越强。这里指的注意的是：利润指标并不是越高越好，因为如果价格作为一种竞争策略时，利润需要保持在一个合理的范围内。“低价占有市场”是一种策略。同理，作为出口企业，如果企业的自主品牌出口和OEM，ODM业务并存的时候，OEM与ODM业务的增长也应该考虑市场部人员的贡献率。而不应该一味盲目追求自有品牌的市场占有率。要有策略有计划地逐步提高自有品牌的市场占有率。对于很多自有品牌出口企业，做OEM与 ODM业务也是占有目标市场的一种方式，随着代工业务的成熟，企业熟悉了目标区域市场的市场环境和消费者后，自有品牌业务才有可能更好地发展。“先代工再品牌”也是一种策略。所有的理论与方法都要根据企业的情况具体分析和执行。
3．执行层面需要注意的问题
（1）自上而下推进：企业第一负责人要表态推进，确立明确的目标。进行目标分解。同时要有进程控制和及时反馈的沟通渠道。
（2）全面梳理，确定重点：要对品牌接触点进行集中梳理，确定最有优势的品牌接触点，集中火力，攻克市场，完成销售和品牌的关键目标。
（3）市场部与销售部要有充分的沟通：通过如工位调整，组建团队，确定一个小组领导做总负责人，召开会议等方式促进市场部与销售部的沟通。极力避免销售与市场的信息不对称。消除团队内部的沟通障碍。
（4）整个公司的体系支撑与文化支持：整个公司要建立一种鼓励创新的机制。敢于启用新鲜血液，敢于创新。建立公司的风险控制体系。在可承受的风险范围内，大胆鼓励内部创新。让团队努力实现一个公司总的分解下来的分解目标，充满斗志与活力。为了一个共同的目标，抛弃做事的顾虑和其他杂念，建立平等的组织文化，一切以实现组织目标为主。胜则举杯相庆，败则拼死相救。
4．市场部与销售部的关系
很多企业里，销售部是公司最重要的部门。毕竟销售部贡献了公司的利润。很多老板也认为是销售部养活了公司。因此建立了庞大的销售团队。这个无可厚非。但是随着时代的发展，一个肩负多种职能的市场部也应该被企业主所重视。这也是一个动态的过程：当一个品牌足够强大，销售的作用会渐渐弱于品牌的号召力。当企业品牌成为细分市场的领导品牌后，市场部则会占据公司最重要的部分。因此如果企业立志打造自有品牌，一定要注意提升市场部在公司内部的地位，赋予更多的职能和权限。
三．成为利润中心后的市场部的职能
当企业负责人把市场部当成利润中心，认为市场部是企业发展的发动机，（至少是发动机之一，因为很多情况下，企业还是把销售部作为企业最重要的部门）并提升了市场部的地位以后。根据企业情况确立市场部的职能，并且确定工作重点成为最重要的执行步骤。企业负责人和企业的营销第一责任人应该在公司内部充分调研和讨论后，确立工作重点和最重要的工作目标。
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