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企业自动运行系统——产品策略

企业自动运行系统——产品策略

作者: 孟森 | 来源:发表于2019-01-19 22:07 被阅读0次

    所谓产品策略,即指企业制定经营战略时,要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础。

    一、产品品质策略

    品质策略分为四种策略,分别是高档策略、中档策略、低档策略、高中低策略。

    将所有的产品按照价位分为高中低。高档的有哪几个厂家,中档的几个厂家,低档的几个厂家,看看现有的产品每个档次的产品销售额占比,占比非常高的那一类将是选择的产品品质策略的主要策略之一。

    如何选择产品品质策略:

    1、终端经销商品质策略

    根据终端用户的需求决定产品的品质档次。终端经销商的订单完全由用户所决定,再向用户推荐产品时,一方面看看用户的实力、所在行业、企业对品质的要求,还可以到客户的仓库里参观相关品类物品使用的品牌和价格,以此推断用户对品质的要求,再行推荐会更精准一些,客户会更加满意。

    2、批发商根据客户的需求决定产品的品质档次

    作为批发经销商要根据客户的常卖产品品质决定自己产品的档次。如果自己的客户群非常多,关键是根据自己最多的那一类客户群,制定自己的品牌策略。

    二、产品线延伸策略

    1、向下延伸——下游相关产品。除了正常的产品销售外,增加下游产品。做原料生意的,逐步增加成品的销售。比如卖棉纱的开始卖手套,卖橡胶的开始卖胶靴、绝缘手套等。

    2、向上延伸——上游是相关产品。做成品生意的,逐步增加原料的销售。比如卖绝缘类产品和胶靴产品的经销商,开始做橡胶生意。

    3、扩展策略——不断增加新品类。开始做做生意时,先把一个大类做到一定规模,然后不断增加新品类。会有助于增加销售。比如恒安劳保1995年成立创业时主要是卖靴子,赚了第一桶金。1998年开始经营绝缘类产品,代理了天津的踏雪、天征、安全、双安、盛安等厂家。2000年开始经销安全鞋和安全帽,2005开始经营手套,代理了南洋、登升、春雷等厂家。2010至2013年主要经营口罩类,代理了地球、思创、唐人、唐丰、朝美、保卫康、生力等厂家。2013至2015年以自主品牌产品为主,主要生产经营线手套、安全鞋、安全帽、胶靴等产品。2015年开始主要以服装为主营品类。

    4、增加相关行业产品。如劳保行业经销商可以增加五金、消防、安全、检测、洗化、化工、包装、办公用品等等。

    三、ABC产品管理法则

    ABC产品管理法是将所有的产品分为第三大类,分别为A类、B类、C类。产品分类方法如下。

    第一步,将公司所有的产品按照单品销售排行榜导出来。第二步,将单品的销售额从大到小排列,计算出销售占比。第三步,从大到小累计,累积到65%的产品,属于A类产品;累计从65%-85%为B类产品;累计从85%-100%为C类产品。

    A类产品管理法

    1、A类产品老板要重点关注:

    老板重点关注A类产品的库存、销量、平均价格,一旦产品库存偏少或者偏多、销售下降明显,价格有较大变动,尽快作出安排应对。

    在旺季到来前,库存应当适当增加,建议增加20%-30%。

    2、采购经理关注:

    采购经理应关注常备库存是否充足。根据采购周期和平均每日销售量,确定A类产品常备库存的数量。可以在ERP软件中设置安全库存,每次打开软件时,低于安全库存的产品会自动提醒,需要进货了,这样会节省很多的时间。

    采购经理还应关注库存周转率。库存周转率反映了一个企业的运营效率,库存周转率越高,企业的运营效率越高,这个行业的库存周转率一般在0.6-0.8之间,如果低于0.6,就需要进行调整。勤进货、勤发货、勤销售就可以提高库存周转率。

    3、重大决策。A类产品的重要觉得应由老板和总经理决定。

    4、足够的资金。公司对A类产品给予更多额资金支持,尤其是产品产品的涨价的时候,应抽调更多的资金进行囤货。

    B类产品管理法

    1、采购经理关注:B类产品老板或者总经理可以不予关注,有采购经理给与关注即可。重点关注:库存、销量、平均价格,发现问题,及时给预处理解决。

    2、采购员关注:B类产品的常备库存,根据采购周期和平均每日销售量确定产品的安全库存,保证不低于安全库存。采购人员还应关注B类产品的库存周转率。

    C类产品管理法

    1、采购员关注:C类产品采购经理也不需要关注,由采购员关注即可。采购人员重点关注产品的库存、销量、平均价格。关注C类产品的常备库存,根据采购周期和平均每日销售量,确定C类产品的安全库存,保证产品不低于安全库存。采购人员还应关注C类产品的库存周转率。

    2、淘汰部分C类产品

    对销售额低、毛利率低、库存周转率低的C类产品进行淘汰,选出这些产品直接退回到厂家,不能退厂家的进行低价处理,处理完了,不再备库存。

    四、贡献度管理法则

    1、产品分类

    按产品的贡献度对产品进行分类,以便于对产品进行分类管理,不同类别采取不同的策略。

    分类的步骤。第一步,从ERP中导出品牌销售排行榜;第二步,将产品分品牌的分别按照销售额、毛利、毛利率从大到小排序;第三步,将品牌厂家分成以下五类:

    [if !supportLists]ü  [endif]利润品牌:销售额高、毛利率高的品牌;

    [if !supportLists]ü  [endif]跑量品牌:销售额高、毛利率低的品牌;

    [if !supportLists]ü  [endif]潜力品牌:销售额低、毛利率高、同行的销量很大德品牌;

    [if !supportLists]ü  [endif]淘汰品牌:销售额低、毛利率低的品牌;

    [if !supportLists]ü  [endif]一般品牌:销售一般、毛利率一般的品牌。

    2、利润品牌管理法

    老板关注:利润品牌老板或者总经理要关注。重点关注产品的库存、销量、平均价格。在旺季到来增加库存20%左右。

    利润品牌的重大决策:由老板或总经理决定。

    管理方法:

    第一、利润品牌的常备库存必须充足,一旦发现产品缺货,老板或总经理要直接给厂家的老板沟通,引起对方的重视。

    第二、提高利润品牌的库存周转率(勤进货、勤发货、勤销售)。

    第三、用足够的资金应对产品的涨价与适当囤货。

    第四、尽量增加产品线,利润品牌的产品品种要全,每个品类有高中低价格的产品,同时市面的多个厂家的货都能有。

    3、跑量产品管理法

    第一、库存管理:只备卖得好的跑量产品库存,卖的一般的产品不备库存。

    第二、常备库存充足,卖得好的产品库存保持充足;

    第三、提高跑量产品库存周转率,(勤进货、勤发货、勤销售);

    第四、尽量压供应商的钱,少占用公司资源;

    第五、一律月结,见发票付款。

    4、潜力品牌管理法

    第一、多邀请厂家来及技术人员或者营销人员对员工进行培训;

    第二、制定促销政策提高销量;

    第三、制定业务人员特殊提成政策激励员工。

    5、淘汰品牌管理法

    第一、留着客户配单的特殊品种继续经营;

    第二、有固定客户前来购买但是量不大的产品,逐渐涨价;

    第三、连续六个月不卖的产品,不再进货,安排采购部进行退货处理。

    五、库存周转率管理法

    1、库存周转率的概念

    库存周转率是衡量材料在工厂里或是整条价值流中,流动快慢的标准。

    库存周转率计算方法:

    库存周转率=当期销售产品成本/当期平均库存价值。平均库存价值=(期初库存成本+期末库存成本)÷2

    库存周转率分类:我们把库存周转率分为高中低三类。

    2、管理法:

    不同的类别的库存周转率有明显不同。管理方法见表2-1。

    表2-1 库存周转率管理法

    库存周转率

    资金支持力度资金倾斜一般小

    推广力度大一般小

    付款每月双月一般

    库存跟踪每天每两天每周

    产品培训大一般小

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