需求成交法：拿到这个单就算大功告成，肯定赚不久，保险代理人不是买保险的，是解决问题，比别人解决的好和专业，提供解决方案。比如我们懂投资，我们懂经济，我们懂写作，我们懂法律，等等，这都是客户的增量价值！
叶云燕有一个客户转介绍来的，她为此准备一盒茶（定制卡片，写上客户的名字，温暖又有信心，认真对待第一次面谈，时间成本非常高，主要体现用心）
闲聊，赞美，掌握越多信息越好。
聊到工作和家庭结构，近期还有购房的需求，好在一家人好有保险意识，保单检视（很重要的一步）
总结三点
一：客户买过什么保险
二：查漏补缺（看保险那些没有配置）设计一个合理的方案，真正地帮到你，而不是买到一份保单。
三：终身寿险和意外寿险，没有做其他方案，家庭结构和资产结构（不信任代理人，聊聊家常和工作很重要）解决客户最急迫的问题：购房，用其中的一部分人做首付，客户的工作不稳定，波动大，建议首付百分之50，放进短期理财（这样太可惜了）
赡养问题，家庭支柱（没有结合他们真正的情况，买的）
保额是收入的五倍，养病的钱，请护工的钱，没有收入的钱，拿出一部分钱（养老金）（儿女教育金）
扮演的财富风险专家和财富管理专家，代理人不是卖产品的，是解决方案的！
第一步：背景工作
第二步：不直接聊保险，聊工作和家常
第三步：了解家庭结构。
二：建立信任法
1；打造专业的形象，（专业的知识，必须学习金融，医疗，民法典，经济，医学病例）保险以外的服务！
（2）好的个人形象，穿有质感的职业装，至少硬件上也要，见高净值客户（大牌服装）
职场白领（穿轻松）穿着品质与客户更接近
（3）资源价值，非常愿意为客户提供专业以外的事情，靠的是自身的资源能力，专业以外的能力，为客户创造价值，因为总能有所收获（好的写作者，好的医生，律师，视频者）亲自陪客户去台湾解决问题，他的家庭，从各个角度维护，从社交网络维护。
（4）模糊销售主张，而是先当一个聆听者和建议者，不急着反驳，理解客户的感觉，站在同一困境，让我这种专业者咨询，摊开心扉，适当地麻烦客户（比如，有关投资有关的信息，征求他们的意见，征求他们擅长的能力，但又不耗费太多时间和精力）
第二：跟客户成为朋友
1：不要上来就销售，先做个聆听者，让客户对你敞开心扉，释放更多信息。
2：根据客户的专长，适当地向客户求助和请教。
3：后备箱装满礼物（接触新客户的时候，客户总是显得很警惕，因为在客户眼里，咱们做销售的天职就是让人花钱的，担心被忽悠，是所有客户的心理，最快速的方式就是获得第三方背书，跨过第一道信任鸿沟）
叶云燕做法比较主动，他会专注机会，主动认识客户的朋友，让客户的朋友自然而然地成为她的朋友，或者让一个有影响力的人成为我的客户，再靠这个人的公信力去吸引更多的客户，为随时可能出现的弱关系客户准备好见面礼。
4：如果客户没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正的结束。
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