销售模式的基因密码（二）

销售模式的基因密码（二）

电商这种销售模式，对于低价值的小订单产品的销售模式影响巨大，对于高价值产品的销售模式则影响较小了。

我们先来看看第三种，ToC的高价值产品，比如汽车，房子，甚至奢侈品，都可以归类到这个范畴，这类产品的采购者通常是个人决策为主，个别时候，家庭的其他成员也会参与决策。由于产品的价值高，如果采购决策失误，带来的影响也非常大，因此采购者对于此类产品的购买非常慎重，决策的周期也相对比较长。对于此类产品而言，产品的品牌、功能、使用体验以及价格成为影响购买决策的重要因素。由于单个产品的价值高，相对的单品绝对利润额也比较大，因此，传统的销售模式都是专卖的形式。专卖的形式，一方面将购买者固定在一个限定的空间里，增加销售和购买者的接触时间，以便更多的对产品的功能、价值、品牌和服务进行传递，提高成交的几率，另一方面，在销售推进的过程中，也在这个限定空间内给购买者一个良好的购买体验，以期对其采购决策产生影响。

第四种，就是《大订单销售实战训练营》产品里定义的狭义的大订单的类型，这类ToB的高价值产品，通常以大型设备、交付复杂的产品为主，由于这类产品的销售对象是商业企业组织，因此，通常都是这个组织内的一些相关人员共同参与决策，这个多人的决策组织，内部有决策的分工和话语权重，并形成了决策的组织架构，对于决策有流程顺序，因此，对于采购的决策非常慎重，而且采购决策一般而言，周期比较长。由于采购者在决定采购之前，往往只知道自己的需求，而对于产品能否真正满足自身的需要，了解有限，因此，采购者对于产品所能满足需求的程度，采购带来的价值非常在意，同时，由于这个组织架构是由多人参与，销售对于组织内的人员的关系处理，也对采购决策产生巨大的影响，同时，产品的品牌以及价格也是影响采购决策的重要因素。因为这种采购单次的金额非常大，绝对利润额也非常高，产品在销售过程中价值传递和交付使用的过程复杂，因此这种产品，往往以直销的模式来推进。

从这四个矩阵模型，可以看出，对于个人购买者而言，他们的购买和使用体验对于采购的决策影响非常重要，对于组织机构为代表的购买者而言，关系对于决策的影响比较大。如果从产品的价值高低开看，越是低价值的产品，无论ToB还是ToC，品牌和价格对于采购的影响都非常大，而对于高价值的产品而言，购买所能带来的价值，反而比产品的价格更有影响力。