营销课程4

大光明的伙伴们大家下午好，继续我们的营销课程，我们一个人从出生也许我们就活一百年，我们来看一下我们的工作时间，我们按照平均年龄20岁我们来计算一下，过去的20年就像过去的支票一样他已经过掉了，那么我们如果活到100岁，但是我们也许60岁就不能工作了，那我们来计算一下我们的工作时间，我们60岁都会停止工作，最好的工作的时间也就是这个三十岁至五十岁这个阶段，一天24个小时，我们要去掉三分之一的时间在床上，三分之一的时间在生活，还有一部分时间在过节，在休息，或者是在路上，也有在学习，好，那我们来看看我的有效时间，我们只有几百天，我们用着几百天来实现我们的财务自由，我们的人生，我们的衣食住行，甚至我们来孝敬父母，我们的教育，我们的旅游，你说有多难，当这个时间管理专家把数字算出来的时候，老师就给自己写下来座右铭：只有今天，没有明天，我们的生命是有时间的，所以一定要诚实，我们要守时，当你注重时间的时候，顾客才会尊重我们，所以我们跟顾客约定的时间，我们一定要提前一点点到达，千万不要去违背我们定下的时间，还有就是爱奉献赢的顾客，就是要牺牲，给予，王永庆，他为什么从一个卖米的他能够成为这个台塑大王，他就是永远比别人做得多一点，记得当年卖米的时候，当别人的米当中有砂土的时候，她卖给顾客的米，他都一点点的去挑，把那个沙土啊挑掉，因为那个时候很多很多稻谷，都是晒着马路上的，所以呢里面就有沙，然后顾客呢，就比别人多那么一点点，给顾客称好了他还要在抓一把在里面，当别人到其他店里的去买的大包装的时候，他就会分成小包装，当别人改成小包装的时候，他就会怎么做呢，它帮你提前预测，每一家人可以吃多久，你还没有吃完，他就送到家里头去了，他永远就是这样去奉献，永远就是给予，永远就是比别人多一点点，我们千万不要去欺骗顾客，尤其是在我们中国，我们觉得中国人是非常聪明的，没有哪个人笨，最笨的人就是比我们笨几秒钟，但稍后过了几分钟或者醒过来的时候，感觉到我们欺骗了他，他会看不起我们的，我们来看一下那个骗子怎么写的，一边一个马字，一边是一个扁字，马上看扁你，所以各位我们骗顾客，实际上就是骗自己，所以很多人觉得把顾客骗了，实际骗了我们自己，只是顾客不会提醒我们，他就会离开我们，再也见不到他了，所以老师一开始就战战兢兢的，觉得每句话都是那么的谨慎，所以我一定在市场上，在市场上20年的实践，这些原则，他要反复的使用，才敢去分享，不然的话，我怕误导别人，因为错误的知识，比无知更可怕，尤其是教育，他是一个非常严谨的人，所以我们要戒欺啊，不要欺骗，不要去欺骗，一个销售人员我们顾客是吸引过来的，是感应过来的，你给顾客什么他会收到什么，如果我们去感恩这个世界，我们就会有感动，我们只要有感动，感动是无价的，就能够得到顾客的心，所以我们经常说感动天，感动地，就是感动不了顾客的心，我们真正的是发自内心的去做了吗？你全力以赴做了吗？如果真正的发自内心去做，那么顾客是能够有感应的，我们跟顾客相处，我们做终端人员，在市场上我们一定要记住这四个字，我们要带着这个四个字去服务顾客，慈悲喜舍，就是帮别人带来快乐，悲是帮助别人解决痛苦，喜发自内心的喜悦去做这件事情，舍就是无条件的给予，所以我们每一个人都要帮别人解决带来快乐，所以如果有办法让顾客开心，让顾客笑，也要有办法了，顾客的心就会给到你，悲帮别人解决问题，所以我们一个人能够帮助别人带来快乐，又能够帮助别人解决痛苦的人，你走到任何地方都有价值，喜我们要发自内心的喜悦，心甘情愿的去做这件事情，顾客才会给服务你，我们要自己认同，舍那么把口说干，不要有任何条件，不要有任何回报，就是给予啊，我就是给你把口说干为止，那么今天我们问问我们自己，我们对顾客有没有把口说干，如果没有的话，我们还需要去做的呀，让顾客信任我们，我们一定要有百分百的自信，我们对我们选择的行业要有百分百的信任，我们对我们选择的品牌要百分百的信任，我们对我们的团队要百分百的自信，我们对我们的服务一百分百的自信，我们对自己也要百分百的自信，如果你连自己都不相信，你连自己选择的工作都有怀疑，那么顾客怎么可能会相信我们呀，所以各位，这个赢得信任，最重要我们要自己要有一种强大的自信，尤其跟女性打交道的时候，绝对不能有一点点的懦弱，一点点的恐惧，一定要非常霸气，自信的告诉他，你拿这个听我的没有错，保证下次用了我的东西还会找我，你用我的服务没有错，没有问题，我们跟顾客讲话要分4步，第一部，不管好听的不好听的，不管任何声音，我们先听，聆听发自内心的去听，尊重的恭敬的用心去听，并且身体要稍微靠前一点，让他感觉到你很渴望，而不是这样的，你说你说，这是一种拒绝，没有发自内心，第二部，我们一定要去区分，区分他这句话，到底什么意思，这句话是帮我还是有别的想法，顾客有的时候拒绝我们，他也许就在考验我们，第三部，我们要发问，因为我们沟通的目的就是要达成共识，我们通过发问去了解对方的想法，就大家共识最多的时候，才会创造和谐，第四部，采取回应，你这件事情就是一个说法，71%的顾客跟你购买，接受你的服务，是因为他喜欢你尊重你信赖你离不开你，所以今天想跟各位分享，八个让顾客最信任你最信赖你的秘诀，首先我们一定要做到礼尚往来，我们每一个经营者都是顾客在支持我们，把我们托起来，所以我们要站在顾客的角度去为顾客做一些事情，一定要有这种赴会的观念，任何一个人对省钱赚钱都有强大的兴趣，所以我们在这些方面要为顾客去着想，并且要在一起小的细节做一些小小的让步，往往会让顾客感觉到欠了你一份人情，而中国最大的债就是人情债，这些人情会把顾客的心抓回来，成为我们忠诚的顾客，同时我们第二个因素要注意承诺和这个连贯性，我们经营的风格包括我们的地点不要轻易的变动，这个世界上没有奇迹只有专注与聚焦，人家说

人家说
穷三年，店搬动就想一次大的火灾，当你坚持别人就给你支持，甚至我们要有一种自信给的不可以总零风险的承诺，这样我们才能赢得顾客对我们的一种坚定和肯定，同时我们的服务风格服装风格，包括这些都不要轻易变动，包括你的价值观，包括有一些手机号码都不要轻易变动，当你变动的时候人家会产生一种不安不稳定感，第三个因素，最重要的是一种社会的认同感，各位今天你所从事的行业大家能够接纳你吗？能够肯定你吗？对顾客的一种承诺一种坚定包括一种持续，这样就会赢得顾客大量的口碑和转介绍，所以各位我们永远要清楚，一个陌生的顾客和一个有口碑的顾客，有口碑的顾客他的容易度他的成交度是陌生顾客的15倍，第四个因素一定要让顾客喜欢你，并且和他建立友谊，顾客喜欢你，首先要觉得你这个人不错，你这个人不错从哪些方面体现出来呢，第一，知识面要广，并且他感觉到你有一种共同的价值观，同类型的人呢，我们都知道酒逢知己千杯少，话不投机半句多，就是因为有了这种共同感，有一种共同的价值，我们会彼此更加容易接纳，同时我们做人也应该有风趣一些，现在在中国人家说不缺有钱人，但是很缺乏幽默风趣的人，还有一个做人，我们要注意礼节，当一个人注重礼貌的时候，礼多人不怪，伸手不打笑脸人，这也是一个顾客喜欢你的原因，还有呢，你说话办事各方面都会站在他的立场和他的家人的立场去考虑，也会让顾客对你产生喜欢，以及你的专业度，单位的诚信度都是顾客喜欢上你的原因，当然还有一些我们要去了解顾客对顾客感兴趣，在今天这个社会，你希望别人怎么对你你就需要如何去对别人，所以说要让你感觉到让顾客感觉到你跟别人不一样，有独特的风格和特色往往会赢得顾客对你的一种喜欢和追随，那么在这个方面顾客就会把这种喜欢这种友谊包括这种感情转移到他的很多群体，我们每个顾客后面都是一片大森林他都是一个巨大的人际群体，他去做信心的转介绍，做友谊的转介绍，那样会给我们的经营带来更大的便利，第四个因数，我们要赢得顾客的信赖还有一种叫权威，今天大量的人会被一些权威的影响下去做一些决定，给我们这种表象下带来的威慑也是非常强大的，包括一些媒体的推荐广告媒体的投入都会赢得顾客对你的一种追随，很多顾客在做决定的时候95%的原因是因为外界的影响一种权威对他的一种推动，还有一种因素叫做稀缺，大家都知道物以稀为贵这个项目当这个产品当这个服务越来越少的时候，这个时候给的顾客有一种紧迫感一种珍贵感，第六个叫做对比我们都知道其实真正赢得顾客的心不要怕竞争我们就算是去竞争，
，大家看麦当劳和肯德基今天要看你的品质，取决于你的竞争对手是谁，我们来看麦当劳和肯德基永远是要两个店面对面的去竞争，那顾客去比较，所以柯达在中国的时候他曾经说我不会去打败我的竞争对手，我要把我的竞争对手保护起来让他跟我同事去，只有这样我们才有压力，我今天的竞争是没有办法去回避他，我们只有这样跟更强大的竞争对手来作比较，在比较过程当中我们比的是一种气势，我们一定要把我们的这种势造出来让顾客去追随你，现在最厉害的一种销售模式是顾问的销售模式，像医生一样专业，也会赢得顾客，在一个所有的顾客是需要教育的他是需要帮助的，靳羽西来中国的时候，那个时候80年代中国的对化妆是没有概念的，他拿着一支口红一个观念打开了中国的大门，他说一个不抹口红不化妆的女人就好像在街上裸奔，所以这句话让无数的人开始知道化妆美容的一种消费意识，所以他赢得了市场，接下来的因素我们要记住效率，今天是个效率时代，所以我们每一个经营者每一位朋友，我们一定要对预先所有的流程进行演练做操练，并且我们要从这些细节上去抓住我们的效率，犹太人有一颗不成名的明文规定每天阅读30分钟到60分钟，2000多年前犹太人没有自己的国家，但是他们走到任何地方他们有一个原则永远别放弃，拿出生命的10%的时间和收入去投资你的心灵投资上帝，当你持续的去阅读的时候，你会产生一种效率因为学习是节约时间最快的方法，还有在我们工作状态的时候一定要百分之百的全力以赴的去做每件事情不能去应付，我们都知道我们的工作时间非常少，我们作为一个经营者，我们要花75%的时间去不断地去拓展新的客户，让大量的客户对我们有所了解，大家去看一下全世界真正的一些百万富翁，他们每周的工作时间都会超过70个小时，一般普通人都是在每天8小时，如果你能给十年如一日没日没夜每天坚持10个小时以上这样的工作你一定会获得一种效率，包括顾客对我们的一种肯定，那么包括我们在车上我们大量的时间都浪费在路上我们要把这种时间去听一些学习的录音带，包括我们一定要有工作本工作笔记本每天坚持哪怕进步1%，根据42天的统计42天可以成长50%可以增长50%，当我们第70天的时候我们的效率就会增加，百分之百也就是翻一倍如果把这个概率，根据负数原理持续10年你的翻倍是1024倍，这10年老师应用了这个原则，他的一起销售业绩也增长了1000倍以上，赢得了顾客，我们在跟顾客打交道的过程当中不可能都是对的我们有错但是我们一定要低下头敢于面对自己的问题的人才是最有自信的人，我们很多销售人员从来不敢暴露自己的问题永远是愚民政策，当你没有问题的时候就是最大的问题，当我们有问题的时候我们主动地走出去我们主动地向顾客低下头，只要你有勇气把头低下来整个世界都是我们的我们才能够得到顾客的心，真正地跟顾客最重要的就是要得到他的心，还有一个就是我们面对顾客的过程当中我们要有一个平常心就是不要太多的功利，如果你有太多的功利，你会紧张太多的名利我们会紧张，所以面对上千万，上亿万的顾客我们都要把它拉平拉下来，看那个最底层的人哪怕是一个保安我们都要把他拉上去我们平等，包括看人也是一样平视他就是平等，大家发现没有老板在做服务的过程当中他不一样他会把所有的当作他自己的，他就是个主人翁啊如果我们是个旁观者你永远找不到那种感觉，其实每个顾客他都是一座宝藏，每个顾客都有一把钥匙去打开他的心，只要你掌握的要死你去开就可以轻易开开他的心，所以有的时候铁锤他都不服气他说我们猛敲都敲不开，为什么钥匙轻轻一拧就开了，因为钥匙懂她的心了，他直达他的心，这就是打开顾客心门的一些最有效的策略，当你能够使用上，我一定可以坚信你，能够得到顾客的心，得到心就得到了天下，就得到了顾客，就会让我们享受真正的财务自由，赢在终端，

谢谢大家