中国保险营销界，家喻户晓，当年平安保险的市场就是依靠转型路线，通过全面在业务团队中植入“以客户需求为导向的销售”来武装业务团队，才让平安保险有了今天的地位，因此得名：保险业最好的培训在平安。
在传统销售领域中，十年前我就倡导我的学生与团队，销售一定要走“以客户需求为导向的销售”，这样有什么好处呢？首先客户产生消费的动机是有了潜在需求，如果没有需求客户不会有购买欲，那么成交就建立在了客户的需求上。
也就是说，我们的产品如果能解决客户的需求，那么就建立成交基础；其二是从自身的角度分析，如果你能帮助客户找到需求，那么销售就是水到渠成的事情。
综合两点，“以客户需求为导向的销售”我们可以理解为客户有需求我们促成，客户没有需求的，就帮助客户挖掘需求。让销售成为被动销售，这是一套专业理论，也是结合人性心理条件的销售理论。
当然销售是建立在消费者和被消费者的基础上的，如果你不去找客户，那么客户就不知道你在销售，从这个角度去讲，那么被消费者就要主动去接触客户或者把销售传播出去。
其实“以客户需求为导向的销售”就是基于用户思维的理论，以客户为中心，主导销售要建立在客户有需求的基础上，
那么就需要深入的去了解客户的需求，通过了解客户的需求点，然后制定针对客户需求的产品相关计划，通过解决客户需求成交客户。
从这个角度来分析，表面销售是客户为了解决需求问题而成交的，但是我们还是占主动位置，要先让客户知道并了解我们在销售以及销售什么。根据销售目的，通过营销方式促成销售。
一个国外专门做书籍销售的公司，举办了一个业绩比赛，开始是以销售数量定输赢，但碰巧的是到最后截止日，AB两个团队的数量竟然一模一样，达成了平手，
但是营销总监把胜利给了B队，因为B队销售额高于A队。为什么数量一样，销售额却不一样呢？
因为他们销售的书记有两种版本，电子版和印刷版，B队印刷版销售的量比A队的高。
电子版价格：16美元
电子版+印刷版价格：38美元
其实从表面上看，这只是一个公司的业绩竞赛而已，但是这里面隐藏这一个营销手段，这个公司的营销总监通过深入了解，
发现了B团队的营销策略，就是在基本的价格表上做了一个调整，加入了一个价格，那就是电子版加印刷版价格38美元，所以他们的价格表就变成了：
电子版价格：16美元
印刷版价格：38美元
电子版+印刷版价格：38美元
从用户的心理出发，通过加入印刷版价格让用户产生“对比效应”，通过这一巧妙的设计，让用户感觉买印刷的38美元，买电子版+印刷版的也是38美元，
把用户的注意力转移到这两个价格的对比上，牵引这用户去购买最实惠的套餐。通过引入“对比效应”主导客户的选择。
这个是运营主导用户思维在实际中的应用案例，也是平衡理论的商业应用案例。虽然说用户思维是以用户为重心，但是这个中心的运营者是我们，主导位置是我们，
我们要起到平衡作用，哪里不平衡，就要找到不平衡的根本原因，然后去平衡他们，就能稳定运转，相反，你如果要制造不平衡，那么就要把平衡力倾斜。
我是黄锦宣，专注框架思维领域十年，资深营销人，创业导师（全网实名）。实战分享，听懂的懂，佛渡有缘人，智慧是需要修炼的。欢迎分享转载，转载注明作者或出处。谢谢阅览。
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