90天读书分享33——到手的鸭子飞了，是因为对手的高回扣吗 ？

做销售肯定有输有赢，但是输了却不知道进行反思和总结，不知道自己输在哪里，这是非常可怕的，因为你的能力没有得到锻炼和提升，思维没有能够得到拓展，那你的能力就会固化和僵化，你很难再进步。即使你无比的勤奋，甚至拼命工作，也不会有改善。下面让我们看看一个营销案例：

首图图书馆为了信息升级，进行了第三次信息系统的升级招标，他们从多家供应商中选择了最后两家，一家是长想科技集团，一家是南剑网络集团。长想科技集团是国内著名的PC机厂商，不仅有良好的口碑，而且有实力和品牌。蓝剑网络集团是一家中美合资的网络服务公司，虽然进入中国不久，但其发展势头非常迅猛，获得了许多重大项目的网络连接服务合同，而且其服务模式和理念在网络服务中都是领先的，也是符合中国国情的。

为了得到最后的合同，两家供应商都对首图图书馆的信息部负责人刘经理发动了攻势。

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长想销售经理梁海：“刘经理，我们从第一次准备方案，了解需求，现场考察，到最后提交标书准备不下十次，我们都是费尽了心血，你看是否可以尽快落实合同。”

首图图书馆刘经理：“这个项目我们馆长可是非常重视，上周媒体过来采访馆长，馆长将信息建设成为首图图书馆未来20年发展的核心战略这个消息披露出去了，馆长说：要将首图建设成为世界一流的图书馆。我们也想尽快同你们把合同落实下来。”

梁海：“是呀，要不昨天我们集团的杨总也不会亲自过来，和你们的馆长见面，昨天晚上两位领导也基本都落实了合作的意向，我们是否可以就合同最后几个关键点落实一下。”

刘经理：“昨天你也听馆长说了，网络安装势必会影响我们图书馆的建筑，尤其是一些网线要重新布线，我们这管的这些建筑都是建国初期建设的，采用了大理石的建筑材料，都是相当高级的，为了安装网络设备，已经破坏了一些，现在要大规模的网络设备安装和线路铺设，又要让这些老建筑受到损坏，所以这是一个非常关键的问题。”

梁海：“刘经理，不知道其他投标的公司是否对这个问题，有解决方案了？”

刘经理：“就是没有，所以馆长昨天也说了这个担忧，你们有什么办法吗？”

梁海：“昨天我们杨总在我也不好说什么，你看这个项目大概有300万，按照我们的规定，我可以有5%的余地，也就是十五万左右，这个钱是可以拿出来的，你看是否可以请馆长放心呢？”

刘经理：“你可别提这个事，要不你就在最后的合同上直接从总价上减去5%，别提现金的事。”

梁海：“其实也没有什么，内部规定得相当严格，只有我们区域经理级别才有可能调用，没有什么人知道这个事情。”

刘经理：“你还是别提，你今天将5%的优惠写在合同里，我下周提交合同，最后用谁的还是馆长最后决定，好吧，今天先这样。”

梁海：“那也行，优惠5%以后我还是会有表示的，这个请刘经理放心，绝对不会让你白干的，也绝对安全，我明天就把最后的方案拿来。”

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刘经理：“周经理，今天是周四，下周一我将最后的方案递交给招标会，周一肯定要定下来。你也清楚，我也就不瞒你，我们的最后选择是在你们和长想之间选择，他们可在最后合同中优惠了10%，现在就看你们的了。”

蓝剑网络集团销售经理周辉：“哦，这样，我们的报价已经是最低了，如果再涨10%的话就是20多万，主任，我也很为难。”

刘经理：“我可是好意，其实我还是看好你们的，毕竟国家级的不少项目都是你们做的，也有经验，况且我们这次是相当重视的，而且也不是短期合作。”

周辉：“昨天有一个事情，不知道我理解的是否正确？”

刘经理：“你说。”

周辉：“我记得在招标的时候你们有个要求，虽然没有写在显眼的地方，但是我还是记住你们要求网络安装，尽可能保护现有的建筑不在大理石以及建筑物上钻孔，对吗？”

刘经理：“对，是这样的。”

周辉：“这个项目在实施的时候，我们会邀请清华建筑系古建筑保护专家到场，他不仅会参与我们的网络安装的完整方案，而且还会到场，就建筑的保护进行专门的监控，以他作为业内的权威，一定可以避免过去发生的损坏建筑的情况。届时，不仅是这个专家本人，还有他带领的一个团队，这个团队研究的领域就是信息网络建设与建筑的关系。”

刘经理：“你说的是真的吗？这个构想前几次你可都没有提到过."

周辉:"没有在初期与您沟通，是我们的失误，我们在考虑实施的时候，这个方案应该可以让馆方放心，这是我们一贯的为客户增值的想法的体现，也没有特别在意，今天我们谈到了合同最后确认阶段，我想我应该强调这个方面，而不是在价格上让的我也没有办法做，不知您是否理解？”

刘经理：“价格可以不谈，有关这个古建筑保护专家的内容，你们是否可以在最后的合同中明确注明，让我们放心。”

周辉：“没有问题，我会在合同中明确所有的详细条款，在我们项目实施的公司工程图纸中，都有专家的的签字。”

刘经理：“那你尽快让你明天把合同准备好带来。”

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最后招标会结束，蓝剑网络集团以价格更高的方案获得了这次招标的胜利。各方对这次招标都有不同的理解：

首图图书馆的刘经理：蓝剑的实力那才是过硬的，人家居然想到了我们的困难和苦衷。而且，还找到了解决办法。在这个方面，国内的供应商还真是有着巨大的差距呀。古建筑专家万教授做出了相当大的贡献，完全解决了我们的主要问题。不仅网络系统得到了提升，而且，我们对以后建筑物的保护等问题也有了可以依赖的专家团。这是我们以往与国内供应商合作所无法得到的价值。

长想销售经理梁海：我们让价以后，蓝剑的价格比我们的贵了20多万，为什么客户就签了他们呢。不是猫腻儿，还能是什么！？还是蓝剑道深，项目组6个人，他们都搞定了！

孙老师：可是，你是否知道，你的竞争对手给予的价格优惠呢？周启晖：我也有价格优惠额度，但是，即使我用了这个额度，也不可能比对手低。我们请万教授大约的成本占整个合同的2%，我没有拿出8%的折让，所以，为公司额外赢得了6%的利润，这才是我对公司的贡献。孙老师：你认为是否应该给刘主任一定的回扣呢？

南剑网络集团销售经理周辉：听到长想有10%的优惠，我内心是想降低价格或者给回扣的，但是仔细一想，肯定不行。第一，我们企业有严格的规定，绝对不允许给客户直接的现金回扣。

第二，我认为，现在大的项目的关键人以及客户组织内部都非常严格，关键人在意的也不是具体的现金回报，而是他们对项目的责任。比如，这个刘主任，他其实在意的是馆长对建筑物保护的要求，我们请到了万教授在场，已经为他赢得了内部的地位和口碑。而如果给予回扣，那他承担的项目责任反而更大，那么主任内心的风险就更大、担忧就更多了。

一般销售人员不理解的客户决策动机揭示的道理。

客户需求在许多企业都是第一重要的，但是这个重要性却往往仅停留在口头上、海报上，并没有真正落实以及体现在那些与客户天天接触的一线的销售人员、客服人员和技术支持人员身上。于是，销售人员仅仅会安排与客户吃饭，最拿手的就是将公司的高层请到一线陪同客户吃饭。

梁海认为蓝剑将6个关键人物都搞定，且不说这6个人性格是否一致，是否有共同的价值观，仅仅关系成本就可以让企业做单赔钱还不如不做。因此，挖掘客户的需求才是拿单的真正关键实力。

连在哪里失败的都不知道，而且梁海的理解会导致他以后更加依赖人际关系，而不是真正为客户解决问题。也会导致他以后为公司消耗的项目成本会增加，而且，项目的利润还会减少。

所以在销售中要真正找到关键要素，建立良好的人际关系也是销售中提到的重要因素，但是，靠请客吃饭、低价销售，给客户回扣并不是一个优秀的销售策略，而且还有很高的风险，所以，建立人际关系没有挖掘客户需求这个关键要素重要。

给客户提供解决方案，并且提供超值服务，它不仅可以让你得到订单，而且还让公司保障丰厚的利润，不会陷入价格战的血拼中。好的销售人员，一定要学会好的销售方法。

90天读书分享33——到手的鸭子飞了，是因为对手的高回扣吗 ？