销售是一门易学难精的职业，不用心，不下功夫是无法做到优秀的，并且以后要创业必须有高超的销售水平。销售最重要的不是自己说，而是让客户自己说，怎么样才能让客户自己说呢？本书就提供了非常棒的方法：提问。只有提问，才能打开客户的心扉，将客户内心的真实想法引导出来，最终达成交易。
本书核心的50个提问问题：
销售员的最大武器是“提问”>> 销售，应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此，在此之前必须倾听客户的心声。
第1章 新客户开发：开场白的11个技巧>> 取得预约是新客户开发顺利推进的结果>> 总之，通过向客户提问，让客户与我们交流。>> 在“新客户开发”环节，最重要的是让客户意识到销售员所推荐的产品和服务，是能够解决自己所遇到的问题的，是能满足自己需求的。>> 要想引起客户的注意，就要通过“新客户开发”环节，从客户口中了解他们现在的期望、需求和问题。>> 要想引起客户的注意，就要通过“新客户开发”环节，从客户口中了解他们现在的期望、需求和问题 销售要以退为进，不能急功近利>> 如果不了解对方的情况就开始“推介”，就显得太莽撞了，因此被对方拒绝也是意料之中的事。但是若改以“寒暄”的方式，给对方的印象也就改变了。实际上，谈话的内容也变了。>>
1.“来和您寒暄寒暄”，这样见客户是不会拒绝的；
2.“您了解我们公司的情况吗？”通过这一提问，就能知道客户对于自己所就职公司了解的程度和看法。>> 这在判断该客户是否会是购买本公司的产品（服务）的潜在客户方面，是非常有效的一种方法。>> 请他们谈谈自己的感受和正在考虑的事，同时也请他们说说自己的期望和需求。 确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通>>
3.“您不买也没关系”这会抹去对方以往销售=推销的印象。
4.“是否有方便谈话的地方？”确定了谈话的场所后，才能让客户真正进入倾听的状态。>> 然而，事实上，客户会认为“他跟平常来推销的人不太一样呢”，或者“是不是有什么重要的话要说呢？”这就让客户进入了倾听的状态。>>
5.“您接下来的工作安排是几点呢？”一旦确定了时间，就能极大地提高签约率>> 而当他们被问到的是往后的时间，则会保持从容镇静的心情>>
6.“您有什么想了解的吗？”这能激发客户的购买欲望。>> 重要的是，让客户自己说出想要了解的内容，才能唤起他们的意识。客户也会再次确认自己的期望和需求是什么。只是，在这个过程中可能会听到一些类似于反驳的话，这个时候可以像下面这样来说。>> 问过这个问题之后，你会发现几乎所有的客户都愿意告知你他想了解的内容。这样的提问让客户明确了自身的期望和需求，强化了购买的动机。>> 双方都加深了交流，而且掌握了客户自身的期望和需求后，能够就解决问题的对策进行更深入的沟通>>
7.您是从什么时候开始考虑这一点的呢？”这会让客户恍然大悟，认识到自己在这方面没有进展>> 提这个问题的效果在于，让客户恍然大悟，认识到自己在该问题的解决上还没有进展，然后发自内心地思考“总得想个办法做点儿什么”。>> 8.“难道不想为此做点儿什么吗？”让客户认识到该问题的重要性。>>
9.“能请您抛开一切顾虑，听听我所说的内容吗？”这句话能消除客户的顾虑。>> 销售的工作应是为了更好地提供信息，因此要消除客户的戒备心，在开放的氛围中与客户进行交流” 从客户“逃避的理由”中发现需求>>
10.面对来自客户的反对和推托，通过共鸣+“事实上接下来我所要说的正是……”的表达式，让“新客户的开发”“签订合约”等环节顺利进行下去。>>
11.“这个价钱相当划算吧？”能提前打消客户讨价还价的想法。>> 通过这些句子，不仅是客户，销售员也能改变自己的思维方式。同时，也能提升产品的价值。其结果就是让销售员都能带着自信去销售产品。
第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略>> 通过闲聊促成单纯的动机>> 因此，“闲聊”在新客户开发环节是很重要的。虽说是闲聊，但并不是聊天气或者社会状况等话题，而是要聊聊客户的自身情况。>> “闲聊”提供了顺利过渡到产品展示阶段的理由和动机。>> 让客户在短时间内产生“我想听听这个销售员怎么说”的念头>> “怎么做，客户才愿意听身为销售员的我的话呢？”这个问题的答案就是要让客户的心中产生“我想听听这个销售员怎么说”的念头。而要做到这一点的秘诀就在于，销售员首先得对客户所说的话抱有兴趣并热诚地倾听客户的表达。>> 成功的销售员要真的有“想帮到这位客户”的想法 全面关注客户的过去与未来，走进客户的内心世界>>
12.看着对方的名片，问道“这个名字有什么来历吗？”，通过询问客户的私人情况，在短时间内与客户拉近关系。>> 13.“××先生/女士，您为什么会从事现在这个职业呢？”让客户感知到你对他的事情是感兴趣的，他会很高兴。>>
14.“您一定有着丰富的阅历吧？”（了解过去）以此走进客户的内心世界。>> 这样的询问可以产生两个作用。一个是让彼此更加亲近，产生如同和老朋友聊天般的亲切感，另一个就是使客户有时间停下来重新审视自己的人生。>>
15.“正因为有那样的经历，才有现在的您吧？”（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。>>
16.“您期望接下来有怎样的人生？”（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。>> 当一切都得到认可时，人们才愿意坦率地说出隐藏在心底的事情。>> 所谓的“销售”不单单是指向客户提供或出售产品或服务。销售是为人们做出贡献的一项工作，它是销售员关注客户并倾听其人生经历，然后在人生与日常生活方面给予其帮助的一项工作。从这个意义上来说，这里的提问是非常重要的。 运用“共鸣+提问”3部曲>>
17.“原来如此（共鸣）+具体来说（提问）”的表达式，能加深与客户的关系。>> “提问”并非是为了让沟通更顺畅，或者构建新的人际关系。“提问”的本质是为了了解客户的感觉、思维、想法，甚至是他所在意的事情和价值观等信息。随着交流更深层次地推进，我们可以了解到该客户的生活方式、性格、在意的事、价值观等。当然，结果是能够构建起人际关系，并让沟通变得更顺畅。
第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径>> 让“产品展示”环节顺利进行的秘诀就是，不要立马介绍产品或服务。>> 销售员应以深入了解客户的现状、期望以及需求为首要任务，>> 如何进行提案才比较好呢？成功的销售员对此是深得要领的。答案就是按照能帮助客户实现其期望和需求的思路来进行提案。>> 。无论是销售员，还是客户，都应在对彼此的期望与需求有一个准确把握的基础上，再进入“产品展示”环节。 如何让客户认可双方的这次见面>>
18.“为何您这次想要了解这方面的内容呢？”进一步强化客户的购买动机。>> 像这样，就客户想要了解的内容进行提问。这样一来，就能帮助我们更加深入地分析客户的期望和需求。>>
19.“我可以再问问您的现状吗？”让客户也清楚了解自己现在的状况。>> 重要的并不是客户说过的内容，而是客户的想法，比如就此现状是怎样的感受，想采取什么样的行动等。 告别说明式推销>>
20.“您对您的现状有什么感触？”（了解现状）这样越是关注现实，客户的期望越容易产生。>> 对于销售员来说，这不过是为了促进销售而提出的问题而已，是为了让客户认清现状，继而产生“接下来想要怎么做”的念头而进行的提问。>> 21.“您打算怎么做呢？”（了解期望）让客户用语言表达出来，从而清楚地认识到自己的期望。>> 会更多地使用诸如“事实上”“真的”等这些有助于表达其内心真实想法的词>> 此时的关键就是一直询问客户具体的内容。谈及一些客户自己都不曾思考的内容，让客户再一次关注到自己的心境。>> 无论是哪一种情况，我们都应在引导出客户的期望（欲望）之后，再进入下一个阶段>>
22.“这样的话，会带来怎样的改变呢？”（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。>>
23.“那么，为了实现这个目标，要做哪些努力呢？”（锁定问题）提供能够实现期望的办法。>>
24.“为此，您做过什么努力吗？”（让客户思考解决的对策）加强对“实现期望”这件事的认真程度。>> 销售最重要的一点就是，对于客户来说，销售员所提供的建议一定要是有用的。只有有用的产品或服务，才有可能被客户采用。 再次确认客户期望，试探签约意向>>
25.“您确定真的想要实现吗？”（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。>>
26.“您如果觉得不错，可以和我们达成合作意向吗？”这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。>>
27.“那么，××先生/女士，为此您想怎么做呢？”以此作为提高客户自身期望的契机。>> 所谓的“行动原则”是指“人们按照自己的感觉、想法去行动”>>
28.“对此我有一个办法。因为……”（给出建议与理由）一下子就提高了客户对方案的期待。>> 说完之后，针对客户的期望与需求，再简要地说明“为什么能够实现”以及“要采用什么样的办法”>>
29.“需要我具体说说吗？”（推介产品或服务），进行说明并最终签约。>> 在整个“产品展示”的过程中，销售员一定要问客户“您是怎么想的呢？”“您感觉怎么样？”，以此确认客户的想法。
第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法>> 在“签订合约”环节，重要的是让客户主动完成合约的签订，而不是由销售员来主导。>> “感知、认识→考虑→行动>> 成功的销售员应清楚签订合约前的“签约意向的试探”是非常重要的。 了解客户对合约的想法，强化购买意愿>>
30.“您感觉怎么样？”询问客户的感想，强化其购买动机。>>
31.“这样做将会带来怎样的变化？”了解具体的情况，强化购买的意愿。>>
32.“对于这个产品的价值，您有怎样的看法？”让客户实际体会产品的好处。>> 要让客户用自己的语言来总结最终的感受，同时让他们确实体会到，这次的产品对于自己来说一定是有价值的。>>
33.“这么说来，您认为怎么做才好呢？”让客户自己得出结论。>> 结论是由客户得出还是由销售员得出，所造成的影响是有很大差异的，甚至可以说是天壤之别。 了解客户真实想法的2大利器>>
34.“××先生/女士，您是怎么认为的呢？”首先听听客户的想法。>>
35.“坦白说，您是怎么想的呢？”进一步了解客户的真实想法。 商谈有了结果后立即引导客户付诸行动>>
36.“您还有什么想了解的吗？”让客户下定决心。>>
37.“那么，我们继续聊聊具体的事项，可以吗？”引导客户将想法付诸行动。>> “销售员要顺着客户的意思来向前推进工作”
第5章 售后跟踪：让老客户介绍新客户的9大秘诀>> 所谓“售后跟踪”，就是销售员确认自己所提供的产品是否对客户有用以及这种用处的具体内容。>> 了解客户“想要推荐”的想法，并帮助其执行，是销售员的一项重要工作。>> 通过客户介绍而开展起来的销售活动通常更容易成功，且更加有效率。通过介绍开展的销售，才是真的“为了帮助客户”而进行的销售。 询问产品的使用情况，关注客户的改变>>
38.“在今天的会面中，有哪里是让您觉得不错的地方？”让客户切实感受产品或服务的价值。>>
39.“您觉得产生了怎样的变化呢？”让客户关注到日常生活的变化，认识到与以往的不同。>>
40.“和以前相比，都有哪些不同呢？”通过与过去对比，让客户清楚地认识到变化。>>
41.“今后将会有怎样的变化？”让客户进一步体会到所购买产品（服务）的价值。>>
42.“眼下要解决的是什么问题呢？”以此向客户提出新的建议。>> 交流能增进彼此间的信任，让销售员收获来自客户的感谢，并继续向客户推介产品，或者让客户去帮助我们推广和宣传产品。 拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点>>
43.“我们希望通过老客户的介绍让更多的人知道我们的产品，能拜托您帮我们向身边的朋友推荐吗？”让客户产生帮我们宣传的意识。>>
44.“您有想传达这个内容的对象吗？”让客户产生想要尽一份力的想法。>> 重要的一点是，让客户始终怀着“这个对他有用”的心情，来向他的朋友们进行推荐。而且，推荐的目的始终应是向对方提供信息，不是签订合约。>>
45.请客户在推荐时使用“我觉得这些内容对××先生/女士会有帮助的”这样的说法，这能让我们与被推荐者的见面更加轻松。>>
46.“您在向别人推荐时，还有什么顾虑吗？”消除客户的思想负担。
第6章 自我提问：实现销售目标的4大法则>> 你的想法越强烈，就会越早地付诸行动”。>> 对自己的提问”越深入，“对客户的提问”就会越顺利，最终实现“客户自己想买”“客户主动购买”的销售模式。 刻意反思，科学地“对自己提问”>>
47.成功的销售员常常会自问“我的目标是什么”？>>
48.成功的销售员会在与客户会面之后反思“哪些地方做得还不错”？>>
49.成功的销售员常常会模拟“今天的会面要如何进行呢”？>>
50.成功的销售员都会反复地问自己：“比如呢？”“为什么？”“这么说来？”>> ①对自己的提问不能是“盘问”，而应是一种引导>> ②为了获得更深入的答案，可以使用“比如呢？”“为什么？”“这么说来？”等提问方式。
本书相对来说比较局限，涉及的销售技巧也只适用于一部分销售场景，可以作为参考自我升华吸收，但不建议全面应用
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