2018.3.28营销的本质-第六章第一节-何德平

2018.3.28营销的本质-第六章第一节-何德平

第六章，长虹与TCL商务方式之争。

第一节长虹的大量销售方式。

20年前，四川长虹，在倪总的带领下，在中国彩电业打下了一片天地。成为了中国彩电业的龙头老大，现在长虹已经没落了。就是在商城里也安隅一角。

任何一种销售模式的发扬光大，必有它的时代背景。长虹突飞猛进的时候，正式中国彩电业，从无到有，进而普及到城乡家庭的时候。长虹在销售上依靠大的经销商分销和银行提供汇兑两个手段。但是。过度的压榨经销商，没有和他结成强有力的联盟，他们的关系是非常脆弱的。这也就为日后TCL崛起埋下了伏笔。

通过这段学习，我收获到了。一、资金信贷，在销售过程中，起着重要的作用。从福特公司的分期付款。到长虹大宗交易合同，银行提供汇兑。背后都有银行的影子。

二、跟别人一定要利益捆绑在一起合作，一荣皆荣，一损皆损。从早些年的厂商为王。到后来的渠道为王。营销的中心，慢慢再向下游延伸。而长虹正是因为没有意识到这种悄然的变化。没有真正形成企业和经销商的一体化关系，换句话说，他们不是伙伴关系，而是买卖关系。经销商是被长虹利用的销售工具，最后销售渠道的反水。长虹走向没落。