课程名称：跟谁学
第一部分：
一、营销模型
1、模型框架：0元转1999元/2598元。
①选择理由：免费公开课导流，然后转正价课，免费的课程会有大量的流量涌入，通过信息表单导入后拉进群，顾问通过公开课跟踪转化，转正正价课，不同年级价格不同，正常情况下，会以暑秋联报或寒春联报的形式呈现，暑秋的价格往往会比寒春要便宜。
优缺点：优点0元课程，门槛低，没有支付行为，降低了购买过程中用户的决策时间，大班直播，IP牛师提升转化率，所有讲师均985/211毕业或双一流学校毕业，主讲个人IP强，都是通过层层筛选；缺点0元课程流量很大，参课率较低，转化会比较差。
2、入口流量：
①公众号矩阵，公众号的投放：例如中国移动、顺丰 、中小学生在线等；
②跟谁学的官网和APP的平台流量，
③小助手推广，朋友圈转发等
④头条feed、抖音、自媒体的合作
3、流量转化动作：
①过程数据中，主抓到课率（到课率=在线学生人数/社群内人数）
②开课前：精细化群运营动作，wetool等群运营工具辅助，欢迎每个进群家长或学生，以“倒计时”的时间顺序进行公开课开课提醒，同时过程中会有公开课主讲老师的介绍以视频形式不断发送群内，以及公司的整体介绍视频也会发送。
开课中：开课后，会有前端业务跟群，在群内答疑互动，同时群内会安排“托儿”带动整体氛围，通过“托儿”的问题引出一些家长常问的问题，避免一些家长有问题不咨询的情况，除此之外，还会在群内发送一些讲课过程中的重点内容，截图发送社群内开课后：群内业务人员首要进行答疑，同家长点对点沟通，同时，群内还会不断发送一些提前准备的付款截图，带动整体购买欲望和氛围。
③整体转化动作偏“运营”属性较强，过程动作偏保守，主要抓取到课率数据，靠老师个人IP影响
4、社群／个人号／朋友圈：
社群总结：跟谁学微信生态建立的还是非常完善的，形成了自己的生态矩阵，互相导流，每个社群都有专门cc跟踪，目前社群人数数量不一，100-300人不等，数量除了流量入口影响外，也受学段以及学科的影响，有会有一些主动的电话外呼做电销。
二、【价格定位】
1、体验课:
【主推价格1】0元公开课
课程配置：牛师的免费公开课
教具设计：直播大班课，没有没有教材和教具
分析：主要以免费公开课为主，主要以“量”为先行动作【可拓展价格】19.9元导流课程
课程配置：牛师短期4次的小课包
教具设计：简单的教材和教具
分析：19.9的小课包主要以短小的体验为主，增加接触周期，提升转化的效果。
2、正价课：
【主推价格1】
分析：正价课价格为2598（暑秋联报）/2898（寒春联报），单学季1899，价格适宜，基于联报的基础上也会有适时的优惠政策，价格对于四线至六线城市的客户群体也可接受。
【可拓展价格2】999元1个月的课时包，做大量的引爆，主要是为了提升转化率
课程配置：常规班课程小+班服务专门班主任服务跟踪，做好续报和扩课。
教具设计：直播大班课，标准的教材教具。
第二部分：服务班型
1、课程流程亮点：
1）群内动作：
①智能机器人辅助，艾特新进群人，鼓掌欢迎，会有马甲辅助，给很好的仪式感
②专门的作业打卡，跟踪反馈
③及时活动政策分享，促进转化签单
2）私聊动作
①进群后加微信私信推送，增加产品的触达
②发送学习资料，增加信任感
3）电销动作
①专门的CC负追踪
②主动约访每周有数据量的要求和把控
【流量转化节点】
1） 开营仪式：进群有正式的开营仪式，群的预热，有较强的意识感。
2） 首课：首次课后有班主任回放跟踪，专业解答问题，同时提升服务质量，增加信任感
3） 作业点评：根据学习情况有专业的作业点评，让那个学员知道优秀的地方和不足的地方，以及不足的地方将如何学习满足。
4） 优惠套餐：会有优惠的套餐方案，刺激家长购买。
第三部分：运营策略
【流量入口】
【入口话术】社群/个人号/朋友圈
① 人设：顾问专家
② 话术风格：偏向服务型和专业型
【运营重点】
1） 批量动作
①进群欢迎仪式，开营
②上课提醒
③作业跟踪
2） 人力密集点
①作业点评，体验出对学生的关注，同时还会对错题进行讲解，或其他知识点的眼神
① 班主任服务跟踪，了解孩子学习情况，学习水平以及课程难易度
【转化率预估】
参与课程基数：公开课2000+
被转化用户：100
预估转化率：5%
【流水预估】
客单价：2500
转化金额：25000
总结：
1）主要靠主讲老师个人IP影响较多，老师质量较高，运营人员动作辅助，整体模式较好
2）运营服务厚度足够，后端的整体服务，客户体验较好
3）整体运营动作偏保守，老师上课的环节也可以更新颖
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