今天给大家分享一下商业模式，商业模式总体来讲就是指赚钱的套路，那么赚钱这件事情离不开基本的两个概念，一个叫收入一个叫成本，有一句我们经常说的老话叫做“事情要开源节流”中间的差价就是我们所挣的利润，但是要做好一个商业模式呢不光是收入和成本这么简单，在开讲具体理论之前给大家讲两个小案例，通过商业模式的再创造对传统的产品的最终的业绩和它的成本结构所产生怎么样的具体变化和影响。
我曾经做过一个电热毯的案例，电热毯大家也都知道是常见的产品，那么现在天猫的电热毯平均的价格在150块一床，经过我们的市场调研呢这是一个小众的市场一年的市场容量也不过四十来亿，但是在中国做电热毯的企业光品牌就有二十多个，做的最好的是四川成都有一家企业叫彩虹电热毯它的收入大概十个亿一年，而我要做的这个客户的事情是什么它原来是给国外品牌做代加工的，国外的合作伙伴在这个合作关系上发生了一定的问题，于是它外贸转内销它要来做内销市场意味着它就要来抢国内包括彩虹在内的品牌电热毯的生意，这个老板自己也运作了三年的内贸市场的生意业绩也一直都不好。
为什么业绩不好呢？首先从收入角度看他的电热毯定价呢大部分也定在150元以内大概的毛利空间呢算下来也只有一半，但是他的成本却很高他是通过商家超市也通过一些行业的经销商总代理来批发。这样子走下来他的成本对他的利润拉扯非常厉害，而且更大的成本支出并不在于产品成本主要是市场推广营销成本，由于第一年第二年是导入期都花费了大额的宣传费用，但是也没有达到效果。这个时候这个老板做了三年也做亏了，于是他找到了我们希望我们能够给他一个全新的思考角度我们当时把电热毯这些基本的情况再重新给老板重复了一遍，第一这是一个很小的市场，这么样一个小市场就是哪怕你的市场份额超过一半你一年也就二十多个亿。第二点这是一个竞争非常激烈的红海市场这么小的市场有二十多个品牌，那么对产品的利润价格冲击非常厉害。第三点整个市场调研下来我们发现他每一年都是在萎缩的，他的这个增长率是在下降的他基本上没有在增长。在2016到2017他还有一些负增长所以呢这是一个问题。这三点叠加起来我们认为呢这个产品呢从做生意的角度来讲严格意义上来讲这不是一个好产品。
那么怎么破局呢？如果按照传统的营销思路和方法那么就是继续做广告或者按照这个传统的运营经营市场的思维降成本，但是问题在这两点上这家企业原来都做的很好了他们的成本在他们的前提成本之下都做的足够质量好了，而且经过前面三年的烧钱各种广告也做过但是效果依然不好，那么我带领我的迪普市场咨询机构的同事把这个案子做了下分析之后我们觉得这个品类他的市场有一定的问题的，所以我们在想能不能给这样的一个老产品做一个价值在创造于是我们就查阅了大量的二手资料交流了大量的专家最后在互联网这个事情上动了一下脑筋。
第一个点，我们把这个产品改造成为智能产品在上面加了很多传感器当然围绕这传感器我们配置了中间的算法以及后面的数据统计，那么加了这个传感器能带来一些什么客户的使用效果体验。第一个可以监控睡眠质量，因为我们在上面做了传感器能监测到你晚上在床上的动作频率如果动作频率非常高那么显然你的这个睡眠质量就很差翻来覆去的，如果说一个姿势睡到第二天天亮那你肯定是深度睡眠所以在第二天我们的这个APP上会显示你前一天的睡眠质量曲线，这样如果你想对自己的身体更加了解一点的话你可以通过一周半个月一个月来监测你自己的睡眠质量通过这些曲线就可以提醒自己是不是要休息了。
第二个点，在异国留学的小孩想知道爸爸妈妈的身体健康情况比如有些人家是一个老人在家就是说作为子女在外呢肯定是特别担心爸爸妈妈的身体健康安全尤其是老人家。他就可以通过手机app可以看到父母的心跳脉搏这些指数那么如果哪一天这个指数突然收不到了那么远在异国的你可以打个电话给家里问下情况或者说委托邻居到他家去看看这样可以避免报纸上经常登的一种事情就是一个老人死在公寓里面好久都无人知晓。这是一个比较有效的安全监控的一个方式和方法。
第三个点，大家近期也看到王宝强的前期马蓉这两天又发了一条微博他们两个为啥要离婚呢？这个就是因为身边的经纪人是隔壁传说当中的王老五，如果他们用了我们家这种电热毯，就可以通过手机app看到家里床上的重量，如果哪一天床上有两百斤那显然不是一个人在床上，这也是产品设计的一个点。当然了类似于消费者的痛点有很多比如说对于南方来讲风湿关节炎症的有很多，那么其中的要素之一是因为南方的空气里湿度特别大有些人一直在纠结家里要不要买个抽湿器所以你需要对自己的居住环境有一些感知，比如说温度、湿度那么在这个床垫上加了一个这样的传感器之后呢它会把这些数据一块汇总到你的APP上面。这些零零总总的传感器功能我们一共脑力风暴了20多个，当然最终呢落地的也只有五六个但是就是这五六个新的功能，有硬件的传感加上软件APP当然中间是有算法的确实我们开创了一个传统电热毯不同的品类，我们把它归纳为智能床品。因为是这个智能床品所以我们基本上就开辟了一个蓝海市场因为没有人竞争，尽管当时我们搜了一下京东众筹和淘宝也有部分加了一个睡眠质量监测的但是没有我们功能这么多的，而且抓痛点也没有我们抓的这么好于是我们直接把产品订到了2000，另我们比较意外的就是第一个月的业绩就超过了一百万应该说给这个委托业务的这个老板呢非常大的惊喜，第二个呢我们在商业模式上把渠道进行了创新我们原来的这个电热毯呢大家都知道是通过经销批发到商场渠道进行销售，我们现在就是用各种众筹平台直接一开始建立一个自己的网站拉一个BDSM论坛，通过不断产品设计的交流颜色、功能、用料给我们潜在的用户进行充分的交流在这个时候呢就已经培养了自己的一批智能床毯的粉丝，等到众筹发布日的时候产品就成为抢手货了，后面呢我们坚持把这个产品不做传统渠道全部做线上互联网的销售渠道，这样做呢我们确实也会损失一部分传统市场的销量，我们认为等到条件成熟线上线下混合经营是有必要的，但是在一开始还不明白这个产品的市场风险，我们线上测试下产品的销售概念，测试下销售的购买行为，没想到众筹本身就能够带动很大的销售，所以这个产品就卖的比较火，当然线上交易的好处我相信大家都了解。
无非就是两点，第一个一切线上的消费行为都是有数据的，最终分析。第二点呢线上的交易将极大的去除中介化提升我们的利润空间。这是第二个设计。那第三个设计呢我们在线上大概销售了半年，我们开始拓展特殊的渠道市场比如，医院的体检中心我们跟医院的体检中心的业务负责以及副院长沟通，就是说他们在体检的有一些数据是可以采用我们的365天全年的数据，因为我们的数据相对客观的真实，因为不是特定的某一天做的检查，这一点医院认为也有道理但是医院同时也抛出一个问题那么你能够给我什么好处我们的利益如何共享，那我们的说法就很简单一床电热毯我们分你一半钱两千块一千块就是你的，这个时候也非常有意思有一家竞争对手他也模仿做了，他就999后面呢他派人到我们合作的医院想把我们医院客户的方式也学走没想到被我们客户的院长吐槽了一顿。说那个赵老师策划的电热毯给我一床一千块钱的分润我看你这个零售价才999元就算你把你的钱全部给我你也不够我啊你还比赵老师少了一块钱对吧，所以和你这种低价的产品合作没有信任，这个时候那个竞争对手很不开心的回广东去了。这就是我说商业模式你做创新的时候也要注意围场的设计，无论是技术专利还是销售渠道资源的围场其实通过简单的人性思考你就能够建立一些很多新的模式出来。
最后一个策划，我们的app会产生一个人许多的健康数据，那么用电热毯呢我们的众多人群是老年人经过一段时间的销售我们积累了一定的用户数据，我们把这些用户数据呢拿去给类似于无限极这样的直销平台企业去和他们合作，这里面有一家直销企业愿意和我们合作，我们一期给了一些免费的数据，结果他们发现按照我们的大健康数据去做精准的老年人的保健品营养品市场的营销呢效果非常好，于是这个直销平台企业一次性下单一万个数据的采购跟我们合作的价格是三十块，那为什么他愿意付这个钱呢，因为这个企业曾经做过一些统计如果自己的一个客户成本远远不止三十，而且效果未必这么好所以他宁愿用一笔费用来采购我们消费者行为态度的分析数据。所以呢整个案子大家听下来也大概就是说一个典型的商业模式对传统企业的再造，因为这是让一个传统企业进行了转型升级让他互联网化了所以当地政府对我们这个客户企业也相当的重视，政府还拨款了奖金来奖励这个企业，这点奖励的钱都够我们给他做个咨询费了这个老板也比较开心。
第二个案例呢给大家讲一个汽车智能盒子这个汽车的小盒子装到里面呢能够让手机app代替汽车钥匙但是要做到汽车钥匙开关车更多的功能比如说在遥控汽车空调夏天很热你可以坐在写字楼办公室里面就可以把汽车的制冷空调打开，等到你上车的时候车里已经很凉快了，其他的人还在扇车子把车里热气散掉，你就可以很爽的直接到车子直接开走。这个产品呢在类似的智能化功能还有大概七八个但是原来这个老板采用的商业模式是什么呢传统的经销代理是通过一个省的总代找到一个城市的经销商然后在铺货给4S店通过4S店的安装然后最终实现产品的交易。不管他怎么做吧反正一年半的时间也就卖了几百套他的这个几百套呢销售业绩是非常差的，因为这个公司养的软件研发人员就有很多这点销售额还不够覆盖产品成本更不用说去养员工的成本，大家知道奥迪有奥迪的程序，宝马有宝马的程序所以不同的车型品牌有不同的程序要进行专门的软件适配器的研发。我们接到了这个案子之后分为四个步骤策划，第一个步骤呢把他原来一次性付款4800一套的进行分期付款把他原来的经销代理变成互联网销售当然4S店是没办法省的因为这个产品是需要进行安装的最终的安装渠道还是保留了，但就是因为互联网商业模式下我们可以去中介化所以呢我们就可以把更多的这个利润让渡给最终的用户来提升他们的购买体验提升客户价值，那么我们是怎么进行分析的呢我们把他给银行做了一张信用卡，这信用卡你办了之后可以享受价格政策你可以把我们的货提走第一年付三块钱一天第二年两块钱一天第三年一块钱一天总共三年你不仅比原来4800少付了接近两千同时呢这两千还不是一次性付的是分三年来付，意思就是你这张信用卡第一个月只需要还90块钱你就可以把4800的产品带回家了。那么这个好处是好在哪里呢？我不知道大家了不了解那种十万块钱四十岁左右的人心态，这一部分人到了这个年龄还在开这种车他们的心态呢是过日子的，他们不太在乎一个东西能用多久它的使用的价值是多少，他们在乎的是一次性买一个东西单次的价格，打个比方说家里冰箱已经有一个豆腐了如果菜市场豆腐是买一送一这一部分人群呢他又会再买一点豆腐，大概的意思就是这样，他们也会买很多鞋，虽然说这些鞋价格都很便宜质量都比较差但是穿一两个月就坏掉了。，其实他们一年买鞋的价钱也可能和人家买一双耐克的价格差不多了。这些道理他们也懂但他们就是这样的消费行为，于是我们这种分期消费行为很打动这种十万块钱这种车主，他们也觉得没什么消费负担就纷纷装上了，这是第一步。在第一个月我们就卖了9000多套，在这之前你要想想他们一年半才卖了几百套这个数据是很吓人的。
第二个策划呢我们采用了这种分期的模式对我们这个客户企业的现金流是有很大的影响不管人家商业模式怎么样人家一套就是几千块钱能收回来，现在我们一次才收这么点钱缺现金流，于是我们平台策划微信里面有一个钱包，钱包可以连接到京东大众点评那我们模仿微信这个功能把其他的汽车后市场保险车能贷APP也连接到我们这里面来，就是流量共享的案例之后呢我们也去拜访了各种像什么滴滴，曹操专车有一些还是愿意进来，愿意进来我们也是有条件的，就像你的商品原来到传统渠道加热服务，加热服务也会收你进店费你到我们平台来享受我们的流量把我们的车主转去买你的汽车保险那我们当然也应该要守你的这个平台入驻费，然后做了四五个项目吧我们收就收一百万然后第二个月不到一个月的时间我们又四百多万的一个现金流，但是这个时候问题来了原来我们给这个客户做硬件广东的一家企业看中了，你们换一个模式卖这个产品卖的这么好，那你这么多价钱我在比你低一点价格你三块钱一天那我两块钱一天，这个时候我们这个客户也很慌我们就劝他不要慌做商业模式咨询就像下象棋一样，我们其实想问题不是想一步都是提前步好了全局所以我们紧接着把第三步。
这个步骤我们用了将近九个月了就是我们开始做众筹我们为什么要做众筹？因为我们觉得我们技术上硬件上面有优势软件研发的能力也一般我们既然在整体的优势上没有优势只好在市场层面去建立优势怎样达到高的市场占有率、怎么样先声夺人的建立汽车智能盒子的强势品牌那么我们紧接着就在浙江的台州做了一个众筹的公司这个公司我们客户母公司是占他五十一的股份剩下四十九个点每个点百分之一我们找了四十九个当地的人来合伙他们要成为我们股东，就这样还有几个条件.
第一一次性要提货两百套，当然了第一次提货是让他们成本价提的所以她们的总采购金额也不是特别大。
第二我们让他们在一个月之内要把提走的两百套货必须按照所在城市的车。
就这样四十九个人每个人两百套所以在一个月之内我们在台州产生了将近一万多的销售数量，后面呢我们为了在其他城市做好众筹我们还做了两件品牌信任背书的事情.
第一个挂了一个新市板因为我们这个公司成立还不到两年的公司各种条件还不够。为什么一定要挂牌呢？第一这个是为我们众筹的股价的估值做一个公众化的背书第二个我们毕竟也是上市公司也经过一定的公司质比所以呢要比一些相对于非上市的机构要变得更容易信任.
第二件事情呢我们利用了一次会议我们跟前联合国秘书长合影的机会呢巧妙的让他代言了我们的产品，其实他是没有代言的他只是开完会搞了一个活动企业家掏钱和他合影就像前段时间微商找奥巴马合影一样，但是我们和这个前秘书长合影的时候就拿了产品上去间接的让他代言了我们的产品。有了这个上市公司的身份也有了被代言的认可，那这个产品就得到了一定的信任当然产品也是好产品。
在其他城市做这个众筹公司的时候众筹的当地股东呢也对我们比较信任所以在长三角这个众筹公司铺垫就比较快在短短的九个月之后呢我们的用户增长到接近二十万自然而然就可以在上面卖各种各样的延伸产品像座椅垫、汽车香水、电子狗。那这些东西你为什么不到淘宝上卖呢？我也可以反问大家一个问题你们为什么要微信充手机话费一样的道理就是说我已经再用这个汽车的APP了我刚好每天都是要用他的我在这个上面又有这么多的价格优惠而且当时我们实施的还是三级分销淘宝还没有三级分销的功能所以呢我们就在这个上面顺便就买了，买了还要积分还有分润那岂不是更好。所以总体来讲这个模式让这个公司从一个默默无闻的小公司购买还变成更大风头机构追求的香饽饽。
讲了两个案例那么现在给大家两个图，让大家了解一下什么是商业模式，商业模式策划的规律是什么？
快不快就是衡量一个商业模式好不好，而且现在有个更好的现金流模式，第一个就是我们常说的会员卡，就是你商品还没销售但是你钱就已经预付了。第二个就是大学生信贷他通过各种的商品诱导让你信用卡提前消费，你提前消费了就是把你这一年的收入都有可能被他先占据抛开道德不讲，这个商业模式还是比较好的，这种策划角度。
上面这张图主要是价值挖掘五个横杠是商业模式策划的主要范围，价值是怎么样来的你要赚钱的这个生意他的这个来源是怎么来的这个叫认知第二个就是思考的事情这样的价值怎么样通过卖锅的多卖一个勺卖勺的多卖一包味精这个叫价值放大。但是很多时候竞争太激烈传统的商业模式大家都学会了之后，这个时候呢你要开始做价值破坏，要把原来的颠覆掉就是原来是这样做现在就要反过来，现在互联网有很多的模式就是。就像以前的黄牛车，用一切办法来管控黄牛车效果也不好，现在有了滴滴有了互联网反而把以前的黄牛发展成了滴滴司机没想到有大数据的监控平台照样也能够实行科学的管理这个叫价值破坏。再就是价值创造你不能说光破坏一件事情还要创造一件事情那么我们说的这个价值创造就像国外的很多共享模式确实他是能够整合很多的潜在的资源把这些潜在资源分时度假的收费方式变成一个更大的社会收益同时也节省了大量的社会资源最后你要做价值集成打仗不能一个武器，我其实很反感别人说爆品策略的没有这个爆品，苹果公司也不是做爆品。因为我们在这个爆品的背后能看到大量设计的集合，渠道的再创造其实他是多种元素构成的，所以我们可以做很多的价值集成而不是靠一招鲜吃遍天，那么把各种各样的东西集合好了之后就很难有人超越你就算有人模仿你，你也能够通过集成的价值组合再创造。
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