一、读书摘要

  本章让我们重新认识谈话中说“不”的含义。通过说“不”，找到真实的想法，营造让对方感到安全和有控制力的氛围，促成谈判。

二、金句/语录（第四章）

   1、“是”和“也许”常常是没有用的，但“不”总是能改变谈话。
   2、“不”是谈判的开始，而不是结束，我们习惯的害怕“不”这个字，但这往往反映出观点，而远非事实。
   3、当有人对你说“不”的时候，你需要重新思考这个字，可能代表的其他意思，而且是更真实的意思。人需要说“不”，因此不要期望到了某个阶段才听到它，而是让他们尽早说出来。
   4、一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己如何表现亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。
   5、在每一场谈判中，在每一个协议中，结果都是需要别人的决定才能达成。
   6、遗憾的是，如果我们坚信自己能通过妥协和逻辑控制，或操纵别人的决定，我们将在谈判桌上输千千万万次。
   7、虽然我们不能控制别人的决定，但我们能影响他们，方法就是进入他们的世界，去看、去听，准确了解他们真正想要的是什么。
   8、你要相信你遇到的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。

三、启发与收获

   1、改变了我的认知，一直都在采用让别人说“是”的方式来达到自己的沟通目标。现在看来，这种方式不如引导他人说“不”的结果，更令人满意。“对人友善”是润滑剂，但能获取的信息太有限。
   2、提醒自己理性对待听到“不”时的反应。把它理解为“稍等”，或“我对此不满意”，认识到这不是谈判的终结，而是起点。很多人说“是”，其实只是表面的敷衍，如果有人说不，那是“真爱”，为我们进行良好沟通打开了闸门。
   3、掌握让他人说“是”的时机，不能过早，以防他出现防御心理。尽量激发对手说“不”，通过表达什么是不想要的，框定了他们的空间，会让对手感到有安全感和控制力。沟通就是满足需要的过程，要考虑人性，
   4、吸引对方的谈话，故意错误地标注对方的情感和需求，或故意问一些明显荒谬的问题，能促使对方说出更多的不。记得我有个朋友，在聚会的时候经常会“说反话”和大家交流，当时我还很不适应，觉得她是明知故问，有意找茬。现在想想，或许她用这种方式，成功地吸引了大家的注意力，也把谈话引向了深入。
   5、在他们的世界里谈判。不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。这个观点对我有启发。平时，孩子嫌弃我们说教，就是我们太理性了，似乎逻辑清晰、有理有据是沟通的标准模版，并没有进入孩子的世界里，理解他们的处境，照顾他们的情绪，没有去引导，只是自顾自说话。这种情况以后要改变。