这期的专栏，我们就谈谈当创业公司在烧钱的时候，到底是在拿钱买什么东西，以及什么是真正理性的烧钱。
今天我们要引入三个新的概念：CAC、LTV和PBP，这三个词分别对应的意思是： 客户获取成本（Customer Acquisition Cost）、客户终身价值（Life Time Value）和成本回收期（Payback Period）。
一、CAC——客户获取成本（Customer Acquisition Cost）
客户获取成本（CAC）——你获取一个新用户需要花多少钱。
比如你花了1万块钱投放了一个电视广告，带来了1000个新用户，那么这个渠道的用户获取成本就是10块钱。
同样，你在另一个渠道上做宣传，用5000块钱带来了200个新用户，那么这个渠道的用户获取成本就是25块钱。显然比第一个渠道要贵一些。
二、LTV——客户终身价值（Life Time Value）
客户终身价值——一个用户从第一天开始使用你的服务，到他离开你的那一天，一共能给你贡献多少利润——这里的利润一般用毛利计算，而不是收入。
还是来举个例子。比如对于Airbnb来讲，它应该怎么计算客户终身价值呢？
首先，它应该知道平均一个用户一个月使用Airbnb的次数是多少；
然后，它要知道用户每次会花多少钱，也就是客单价；
最后，还要乘以每笔交易的毛利率。
对于Airbnb来说，由于它是一个交易平台，自己并不持有房屋，所以毛利率基本就是每次收的预订手续费。这时候，用客单价x每个月使用频次x毛利率，就得出平均每个用户一个月给Airbnb贡献了多少毛利。
下一步是计算平均一个用户在Airbnb这个服务上停留多少个月。这个计算方法一般是用1除以每个月用户的流失率。比如Airbnb一个月流失10%的客户，那么相当于平均每个客户在Airbnb会待上十个月。
最后：每次客单价 x 每个月使用频次 x 毛利率 x（1/月度流失率），就能计算出一个用户的LTV了。
到这里，我们终于可以说一说烧钱的本质了。那就是， 当你的客户终身价值大于客户获取成本的时候，你烧的钱才有意义 ；如果你的客户终身价值小于客户获取成本，那么你越烧钱亏得就越多。这句话的通俗版本也可以这么说：如果你烧10块钱带来了一个用户，但是他总共只能给公司贡献8块钱利润的话，这个钱烧得就有点不理性了。
三、PBP——成本回收期（Payback Period）
对于一个企业来说，哪怕客户终身价值大于客户获取成本，可能也会出问题。
成本回收期——你为一个用户投入的成本，能在多久收回来。
假设你获取一个用户的成本是100块钱，六个月就能收回成本和三年才收回成本，在现金流方面的压力肯定是完全不一样的。因为LTV是客户“终身”价值，所以计算跨度甚至有时候是5-10年，这时候，现金流的周转就显得特别重要了。
最终你会发现，所有生意的本质都离不开CAC、LTV和PBP这三个概念，把这三个指标弄清楚，一家企业的运转就会八九不离十。
这里还可以说两个指标，这两个指标一般是硅谷在看相对成熟一点的，或者说应该开始考虑盈利的科技企业会参考的两个指标：
客户终身价值最好是客户获取成本的三倍以上，生意才比较健康；
成本回收期最好在12个月之内，现金流周转和融资压力才比较适中。
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