大家好，我是小帅，今天讲讲销售，做微商的人，都有一个痛点，就是我的产品明明很好，可就是卖不掉。
为什么？问题出在哪里？
今天我们就来说说这个话题。
先来看看下面2个情景，来告诉大家为什么你的产品很好，就是没人买单。
我要讲的这个是卖水果的情景，水果大家会经常买吧，那咱们啊，就说说两个水果店主是怎么卖苹果的；
首先请大家想一下，苹果有什么卖点，不过不用着急回答，自己可以先想一想。
微商如何销售——小帅微社群
现在来看第一个情景，看以下的对话，他是水果店主，我们叫他A；
水果店主 A（满脸笑容）：小伙子，新到的红富士苹果了解一下，我这个苹果又大又红，而且甜，富含维生素 C，最近在做特价，买一斤送一斤……
小伙子：老板，您这里有梨吗？
水果店主 A：（看了一下摊位，发现没梨子，笑容慢慢收了）小伙子，梨子卖完了，不过梨子不好的，买苹果，苹果更好，你看，这个苹果，又大又红，而且甜……欸，别走别走
小伙子摇头叹气离开。
现在来看第二个情景，看以下的对话，他是水果店主，我们叫他B；
水果店 B（满脸笑容）：小伙子，新到的红富士苹果了解一下，我这个苹果，非常珍贵，是最新的品种，我们现在开业大酬宾，买一送一……
小伙子：老板，您这里有梨吗？
水果店主 B：（回头看了一下摊位，发现没有梨子，笑容慢慢收了）小伙子，梨子卖完了，不过梨子不好的，买苹果吧，苹果更好，你看，我这个苹果，非常珍贵，三千年一开花，三千年一结果……欸，别走别走
水果店主 B：（拉住小伙子，回头看了一下摊位，然后拿出了猕猴桃）：小伙子，要不看看猕猴桃，特别甜啊这个，水分足。这个是正宗的新西兰品牌，你看，我切一个给你看一下哈。
小伙子于是就无奈的等店主切猕猴桃。
水果店主 B：你尝尝，甜不甜？甜吧。
小伙子接着又了一句：你这里有酸的水果吗？
水果店主 B：（生气了，语气不好）年轻人，你是来找茬的吧，水果都甜的多，哪有什么酸的，你到底买不买，不买就走！
然后，小伙子摇头叹气离开……
微商如何销售——小帅微社群
好了，现在我问你一个问题：小伙子要买梨子，这么好的苹果，他居然看不上。
请问，这是谁的错？是小伙子错了吗？水果店老板可以说是小伙子不识货吗？这好像不太公平吧？
请记住，千错万错，顾客没错。他要梨子，你却硬逼着他买苹果、猕猴桃，他肯定要走。
我再问你：你觉得这两个店主的销售技巧怎么样？听起来，他们介绍自己的产品，水果的时候，很有条理，一套一套的，好像销售技巧不错哈。
但是，我要告诉你，这两个店主的销售技巧是非常差的。
这就好比一个病人，头疼了，到了医院，可是，大夫却对他说："你不知道我们医院只有治胃病的药吗，你为什么要头疼？来来来，胃病的药了解一下，你看，这个药，是经过十年的研制才成功的，吃了之后，可以马上药到病除"
你想，如果你是病人，你会怎么想：医生，你脑子才有病吧？
这就是我想告诉你的，80%的销售都会犯的错误，叫"我有药，你有病"。而不是"你有病，我有药。"
继续回到医生看病这个例子，正常的医生是怎么看病的？
首先要通过望闻问切，搞清楚病人为什么头痛，甚至还要通过抽血、化验，确认了到底是什么症状，然后才是开药方这个环节。
一个优秀的销售，他的心态，并不是求着别人买你的东西，而是首先要搞清楚，对方到底有什么痛点，然后用自己的产品和服务帮助到对方。
这就是今天我想告诉你的，为什么你的产品很好，客户就是不买单，这个原因是什么？问题出在哪里？
原因就是：只有找到需求才能促成销售。
问题就是：你没有找到客户的真正需求，就在推销你的产品；
这就是“我有药，你有病”的意思；
就像上面的苹果很好，可是小伙子就是不动心，就是不买的原因其实就是这样，我就是要梨子，但是你偏偏给我苹果，我不要苹果，我为什么要买。
记住了，客户买东西，买产品，不是买的产品本身，而是需求；
相信需求，这两个字，你已经在很多地方听到过这个词，但我们往往对需求的理解是肤浅的。所以，在这里，我还是要好好讲透需求这个概念。
很多时候，我们会误以为，顾客的需求，就是他要的东西，比如说是一个产品。
比如，顾客想要梨子，这个叫需求。那就会发生顾客明明要梨子，而你恰好只有苹果、猕猴桃，然后根本卖不出去的情况。
微商如何销售——小帅微社群
那么问题，我们知道了，该怎么去解决呢？
在销售里有一个最基本的法则就是对症下药法则。意思就是先诊断，找到病根，再卖你的解决方案。
用句大白话，叫"你有病，我有药"。
当然，我这里说的诊断，不是真的看病，而是通过沟通，找到对方的需求和痛点。
这个对症下药的法则，就是说顾客需要的药，它就是一个解决方案。
所以，我们就一定要知道顾客背后真正的决策原因，也就是真正的病根在哪里。
需求有两种：
我们管看的见、顾客自己也清楚的需求，叫显性需求；
而真正埋藏在背后，有的时候顾客自己都说不清楚，或者没意识到的需求，叫隐性需求；
隐性需求才是病根。
那么，如何做呢？
你要根据不同层次的需求，设计不同的解决方案，而且往往需求越深，解决方案卖的价钱越高。而不是简单地满足表面现象，显性需求。
比如买衣服，客人直接要求导购直接推荐衣服，裙子，就是一种显性需求。
再比如，买保险时，客人直接要求买重疾险，或者上面情景里说的苹果，这些都是一种显性需求。
显性需求的概念是比较简单，但很多销售就会掉入这显性需求的圈套中。
这就像微商在面对客户咨询，或者有意向购买时，她们在销售的时候往往会急切的促成和客户的交易。
那么这样造成的结果就是，最后就算你能成单，但是卖出的产品销售很有限，只能一件一件的卖，而且，如果你只是针对客户提的显性需求去销售产品，你很容易被客户带到"货比三家"的价格战里，这就不太好了。
微商如何销售——小帅微社群
那么，说了这个显性需求很容易理解，就是微商在做销售的时候，你一定要明白，客户不是奔着你的产品多好，打折促销多么便宜来的，这都是外因，它真正的原因是因为有需求才促成了销售，所以要跳出产品思维去想问题，看问题；
这就是为什么你的产品很好，没人下单的原因，因为没有需求；
那么需求讲透之后，大家也知道了，显性需求很好满足，会促成销售，但是容易陷入价格战里，而且销量不高；
所以，从对症下药的法则上去说，隐性需求才是病根，找到客户的隐性需求才是关键，只有这样，你才能做好销售，卖好产品。
那么如何挖掘客户的隐性需求呢？我们微商创业者，应该如何去找到客户的隐性需求，轻松的提升2倍的销售业绩呢？
我明天再来为大家分享，你有什么方法可以找到客户的隐性需求呢，欢迎讨论哈；
最后，感谢大家的阅览，我是小帅，专注微商教育转型实战，每天更新，我们不见不散。
网友评论