用“故事”为你的营销推波助澜

用“故事”为你的营销推波助澜

一、为什么要学会“故事营销法”

所有的销售高手都是讲故事的高手！

人类从不会对平铺直叙、无聊枯燥的大道理感兴趣，但是会对故事抱有兴趣！

因为故事是生动的、鲜活的，它可以把人拉入到当下的场景中感同身受！

比如：电影，就是由一个连串的故事构成，所以人们愿意花钱去买下这个“故事”。

同理，放在销售中，“故事法”是每个销售人员都应该具备的能力！它能帮助你与客户建立同理心，减少阻碍！

二、讲故事的几大要素

1、时间（距离当下越近越好）

2、地点（同城、同区、同街）

3、人物设计（比目标客户大2-3岁，同性别，且事故原因是常发性的）

注：男性一般是胃癌、肺癌、心脑血管病；女性一般是子宫癌、宫颈癌、乳腺癌

4、背景（如：经济、家庭环境略高于目标客户、受教育程度）

5、矛盾点

矛盾点是故事中最重要的因素，通过矛盾点将故事引入高潮

6、保险有补偿型保险（如：医疗险）和赔偿型（如：重疾保额）

对于赔偿型保险，金额应该是他年收入的五六倍

对于补偿型保险，金额最好是他半年的收入

7、强调功能意义（重中之重）

讲清楚这次赔偿或者补偿对这次案例起到的重大作用！

用T型讲解法来讲有保险和没有保险会怎么样，导致什么样的结果！

三、案例分享

一个家庭有时候也会很脆弱，甚至会因为一场意外或者疾病闹得家破人亡！

我的大家庭中就发生过类似的事情。

我小姑33岁，家庭条件在亲戚中算是比较富裕的！

她和我小姑父一直在正大美家做窗帘高端定制生意，有五六年了，在长风街奥林花园买的房子，我姑父开的是30多万的奥迪，家里只有一个姑娘。

虽然这两年生意不太好做，但是做了这些年的生意，他们还是攒了不少钱。

去年十月份，我小姑一直觉得胸部疼痛，胸上长了个肿块，并且有凹陷，一个月的时间瘦了快10斤。她越来越感觉到不对劲，去医院一检查，就在太原第三肿瘤医院做的检查，医生通过检查说是乳腺癌，需要尽快手术，因为癌细胞扩散很快。

但是手术费、化疗、康复费大概需要40万，这还是保守的估计，因为后期很有可能复发，甚至可能花了大笔钱，病也治不好。

我小姑是个很爱美的人，人长得漂亮，喜欢打扮，可是知道自己要切除乳房后，她那阵子心情很沉重，我去看她的时候，她脸色苍白，没有一点血色，好像一夜之间苍老了许多。

她和她婆婆关系一直不和睦。当她婆婆知道她得了乳腺癌，要花四十万之后，坚决反对姑父拿钱给她看病！

因为她婆婆觉得40万不是一笔小钱，而且很有可能钱花出去了，人未必能看好。再说，40万完全可以再娶一个媳妇了。

不光是她的婆婆反对，我姑父的几个姐姐也都反对。

因为这件事婆媳矛盾激化，我小姑和姑父也闹得分开了！

他们分开后，我小姑返回了娘家运城，在我奶奶家住着了。

去年12月，我小姑她知道我在保险公司工作后，她说：她在2012年在平安办过万能险，自己也不懂，让我帮她看看！

我给她看了一下她办理的保险，有25万的重疾保险，我说，去医院办理手续，说不定能得到理赔！

我又陪着她去了太原市第三肿瘤医院，重新拍片做了检查，然后把医院开的证明、保单、收据拿着去了平安人寿理赔部。大概有一周的时间，我一直在医院和理赔部之间周转，最终拿到了25万的赔偿。

之后，她在家人的陪同下办理了住院手续，用这理赔的25万做了手术和化疗。今年年初又化疗了几次，向亲戚朋友借了10万左右，总算控制住了癌细胞的扩散。

现在已经出院了，医生说，五年之内不复发就没问题了。

我小姑四月份和姑父办理了离婚手续，姑娘现在跟着她了！

为了供女儿上学和接下来的康复费，她自己不得不摆地摊卖衣服来换生活费，亲戚觉得她挺可怜的，有时候会给她五六百。

原本一个很幸福的家庭，这样的结局我自己也没想到！

我小姑说，她本来以为自己没希望得救了，没想到还拿到了25万的理赔，如果没有这笔钱，她还要拖累自己家人给她借一大笔钱，甚至孩子上学的钱都没有了。

她曾经对保险将信将疑，但现在逢人就想让人办理保险，因为她的确是保险的受益者！

我在保险公司快一年了，但是从来没有体会的这么深刻过，直到我小姑出现了这样的事情！

有很多人说保险没有用，可是到关键时刻保险的确是救命的！它能降低我们的经济损失，能赔给我们一笔钱！

更重要的是，它能让我们不拖累家人，不连累父母和孩子，能保持做人的尊严！

你说呢？