如果你是一名销售，在和客户进行沟通的时候，你传递的信息没有在客户脑中留下任何印象，那么你如何能保证客户会想起你传递的信息，从而完成签单呢？

如果你是一名企业培训师，在课堂上进行培训的时候，你讲解的知识没有留在学员脑中的话，那么你的课程的内容又如何对学员产生持续影响力呢？

如果你是一名HR，在向员工介绍企业文化的时候，你宣讲的文化在员工脑中只是一串文字而已，那么这个企业文化将如何对员工的行为产生影响呢？

在这个信息多元化的时代，如果你想要对他人产生持续影响力，一定要重点关注你传递信息的方式。

如果你之前用了很多逻辑，来摆事实、讲道理，但发现这样的效果并不是很理想，那么不妨在之后与他人沟通的时候，给讲故事留一个空间，你可能会发现事半功倍。

讲故事是一个社会传递共有价值观和理想的最古老的方式之一。故事可以引起情感共鸣、价值认同、启发思考、辅助理解、传承经验、举一反三。在文字出现以前，讲故事更是传递生活中重要经验、教训的方式。

好的故事可以撬动人的右脑，引发人们的情感和想象，小故事胜于大道理，一小时的大道理，不如一分钟的小故事。

故事的类型有哪几种

故事可以划分为三种类型：第一种是名人传记类故事，例如诸葛亮、乔布斯、马云、李彦宏、或者马化腾等这些名人的故事，甚至你公司的创始人的故事；第二种是童话寓言的故事，例如小红帽、狼来了、三个和尚等；第三种是自己真实经历的故事。

当你讲述名人传记故事的时候，请不要讲述所有人都知道的故事。因为这种故事可能大多数人都听过了，没有吸引力了。你要讲点别人不知道的事儿，这样吸引力才会更强。

童话寓言故事尽量不要讲。因为这类故事从某种程度上就是一种编造，很多时候跟真实场景的连接太弱了，它产生的效果没有第一种或者第三种强。当然童话寓言的故事也不是完全不能讲，只是在有选择的时候，建议选择第三种，就是真实经历的故事。

在讲故事里面有一个就近原则，即同样一件事情，离听众年代越久远、场景越远，和听众的连接度就越低。所以当你讲述真实经历的故事，也就是发生在你和你周围人身上的那些故事的时候，对于听众来说影响力是最大的。

编辑故事而非编造故事

讲真实经历的故事，是否可以对故事进行改编呢？这里的改编其实有两种含义，第一种叫编造，第二种叫编辑。

你觉得故事能不能编造？我能不能从0到1创造一个故事呢？我认为，最好不要编造一个故事。第一，编一个故事的成本是极高的，你不是专业编剧，会容易有非常多的漏洞。第二，不要低估听众的智商，一旦对方听出来你说的是一个虚假的事情，他很有可能对你后面说的所有事情都产生怀疑。

故事缺少了真实性的时候，它的影响力是在减弱的。尤其在中国的文化下，故事是个中性偏下的词。当我说要给你讲个故事的时候，很多人会本能地认为，你要忽悠我了，所以会天然地进入到一种防御的心理状态。

不能编造故事，但我们却可以对故事进行编辑。故事来源于生活，但要高于生活。为了提升故事的影响力，你一定要做一些编辑。对故事进行编辑，是为了防止有人听故事的时候，思想往别的地方跑偏了，你对故事的编辑要让听众始终在我希望他在的思路上。

有一本书《你的团队需要一个会讲故事的人》，作者安妮特西蒙斯，他在这本书里有这样一句话，“即使是昨天发生的事情，今天我讲给别人听，我已经不是百分之百还原过去的事情了”。

各位有没有留心观察，其实我们也是这样的，即使我讲了一个刚刚发生的事情，当我再次讲给别人听的时候，里面已经开始加入了一些雕琢的语言，或者是里面添加了一些形容状态的词语了。

所以，编辑故事是不可避免的，但前提是故事素材本身一定要是真实的。

故事影响力矩阵

基于人群的不同，故事可以分为个人故事和团队故事；基于故事的效果，可以分为积极故事和消极故事。不同的故事类型会有不同的影响力效果，我们可以有四种类型的故事影响力分布：

个人故事相比团队故事，更容易让听众产生连接，因为个人故事有更强的代入感，容易让自己进入到故事的环境中；积极故事相比消极故事，也更容易让听众产生连接，人们对于积极的事情更加愿意去接受。所以积极的个人故事有效性最高，推荐大家多讲积极的个人故事，而要避免讲解消极的团队故事，因为它的有效性最低。

如何评估积极和消极呢？一个简单的方法，就像评价电影是HE还是BE一样，评价积极和消极的标准是看故事的结尾是不是圆满、愉快的，即Happy Ending。

怎么发现和积累故事

有一句话叫做日用而不知，我们每天都有很多特别的经历，它们其实是特别好的故事素材，但却在不知不觉中被浪费掉了。那我们怎么才能捕捉到这些故事瞬间呢？有两个维度供大家参考：

1、第一个维度，反预期。

反预期就是出现了跟以往不一样的事情，这时大脑会不自觉地关注当时发生的事情。比如你每天早上都会刷牙、洗脸，我相信你不会去跟别人讲，我今天早上刷牙了。但是如果有一天早上你还没有完全清醒，把洗面奶当成牙膏用了，这就是一个跟以往不一样的情况，你就很有可能会把这个事情讲给你的老婆/老公听，甚至讲给同事听。注意力是一个稀缺资源，每一次的注意力消耗都需要有大量的精力投入，所以就要求我们过滤很多不会引起注意的信息。

2、第二个维度，情绪变化的大小。

情绪大小将决定了你对于反预期发生的那件事儿的记忆粘性的强度。情绪变化越大，你的记忆强度越高。

所以有了这两个维度，就可以形成一个故事思维矩阵，既可以对故事进行捕捉，还可以对故事进行功能分类。使用故事思维矩阵，将会帮你捕捉到工作和生活当中非常多可以形成故事的瞬间。而且这个矩阵让我们明白，不是所有的好故事都是要让人潸然泪下的，有的故事并不需要你哭，而是让你有所思考的。

在日常的工作、生活当中，我们看到最多的就是表层故事，它的应用场景和频次非常多。比如演讲、培训、销售的时候，如果对方对某个理念不明白，那此时讲一个故事之后，对方说“我理解了，原来是这个意思”，这就是表层故事的作用。理性故事起到的作用是帮助听众听完故事引发思考。感性的故事帮助你跟听众产生非常强烈的联结。心灵故事有两层含义，第一层是感性和理性的结合，第二层是真的能够触动到你的心灵的故事。

在捕捉故事的时候，我们应该更多地捕捉哪一类故事呢？有人说那一定是心灵故事，反预期那么大，情感强度又那么高，那一定影响力很大。但实际上，触及人心灵的故事很少，非常难以搜集。想象一下，如果你每天都能搜集到心灵故事的的话，那你到底生活在一个什么样的环境下，你天天都在经历着什么。

所以，我们应该更多捕捉的是理性故事和感性的故事。搜集故事之后，我们可以对故事进行编辑和雕琢，把表层故事变成理性/感性故事，把理性/感性故事再变成心灵故事。

故事的核心观点

如果你的故事没有核心观点的话，它就只是一个段子而已。你在讲故事之前，一定要想明白我的故事到底要达到什么样的目的，我的目的如何通过故事来帮我实现。

1、故事的核心观点有以下一些要求：

1) 它是一句完整的句子，而不是一个要点。

2) 它是一句陈述，而不是一个问题。

3) 它是简洁且容易记忆的。

4) 它是一定范围内有意义的点。

5) 它是积极的，不是消极的。

6) 它传达一个通用信息，每个人接触这个故事都能深深的连接。

2、故事核心观点举例：

1) 当我们失去的时候，才知道自己曾经拥有。

2) 智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印。

3) 你讨厌的人，让你学会了容忍与退让，进步与成熟。

3、创建故事核心观点时的注意点：

1) 确保核心观点与故事吻合。

2) 不要尝试设想用一个故事拯救世界。

3) 避免使用专业术语。

4) 不要有太多核心观点。

5) 你一定要相信你所阐明的核心观点。

故事的结构安排

虽然讲故事是关注右脑，但对于故事本身来说，它也仍然存在结构。为故事设计一个良好的结构之后，故事将会变得更精彩。比如说有的电影当中，一开场就是一个高潮，然后倒叙去讲述里面发生了什么，这都是我们可以在故事结构上进行借鉴的。

很多人讲故事都是流水账，比如说五点下班，六点到家，七点吃饭，八点洗澡，九点哄孩子睡觉。当你这么讲完了之后，对方的脑子里面没有任何记忆点，也没有任何画面感。但如果你讲述九点哄孩子睡觉时，孩子跟我说了一句话，让我一下子睡意全无。这时候，听众就会想知道是什么话，这一刻的故事就具备了吸引力。

所以故事一定要有一些结构和精巧的设计，要把有谁做了什么动作，说了什么样的话等一些容易被我们忽略的细节呈现出来，因为这些细节才最容易吸引你的听众。

故事的结构其实很简单，分为开始、中间和结尾，但要特别注意细节内容的设计和呈现。故事的开始要做好铺垫，可以进行提问、描述现状或场景、指明痛点、提供线索、摆事实或亮观点等；故事的中间，要介绍背景/环境、阻碍/问题/意外/困难、行为和结果等；故事的结尾要用过渡语进行转折，并最终强调故事的核心观点。

增强故事效果的方法

知道如何梳理故事的结构后，怎样在呈现的时候能够讲述的更加精彩呢？这需要以下三点：

1、增强故事的真实性

当故事真实性上升的时候，听众更加愿意去相信。有了基础的信任之后，听众接受你观点的可能性就会提高。如果是一个编造的故事，很容易被别人发现时间、地点、人物、事件等方面存在的疑点或冲突点，这样你的观点就很容易被人质疑。

另外需要注意的是，我们在讲别人经历的故事时，最好当成自己的故事来讲，一定要用第三人称进行转述。因为你不能够预测听众里面有没有人比你还了解这件事情，或者他就是当事者之一。还有一个风险是你禁不住提问，当别人问你一些细节的内容，你是无法有效回答的。

2、丰富的人物描述和情感描述

一个好的故事一定要有人物描述和情感描述。当故事中有具体人物的时候，听众更容易有连接的点。所以我们在讲述故事的时候，一定要对人物有一点点的描述，呈现一个具体的、活生生的人。

如果我们只是分享两到三分钟的一个小故事，那人物就不要太多。如果人物太多，听众注意力就会发散，甚至搞不清楚人物与人物之间的关系了。

增强听众连接度的另外一个因素是情感的描述，情感时刻是一定不能够忽略或缺少的。故事中，当困难障碍或是问题出现的时候，一定要描述主人公内心的状态是什么，当障碍或问题解决了的时候，主人公的内心感受又是什么？在你的故事当中，一定要找准该什么时候表达情感，适当加入一些表达情感的语言描述。

3、善用对话技术和钩子技术

如果想要凸显故事中的某一刻，对话是一个特别好的方式。故事中加入人物与人物之间的对话，你就会发现人物有了画面感。对话有两种，一种叫做外部对话，另外一种叫做内心独白。需要注意的是，故事当中加入人物与人物的对话要有一个限度，千万别像一些电视剧一样那么冗长，对话一定要精简，呈现故事的关键时刻所说的一些关键的对话即可。

另外一种讲述故事的技巧，我们把它叫做钩子。其实有很多人在日常讲故事的时候，已经在使用这个技巧了。在心理学上，这个叫做未完结感，也叫蔡格尼克记忆效应，它说的就是人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。当你的故事中加入了钩子之后，听众就会期待着后面发生了什么，你就牢牢抓住了他的注意力。

具体什么是钩子呢？我们通过一个传统的相声段子—第二只靴子，来让大家感受一下：

有一个大爷儿每天晚上十一点睡觉的时候，就听到楼上小伙子回来，“哐-当”两声把靴子扔到地板上。连续一个月，大爷实在受不了了，找到这个小伙子说，“你能不能回来轻一点啊” 。小伙子挺不好意思，连忙跟大爷道歉，并说今晚一定注意。结果到了第二天，小伙子深夜回家，“哐”扔了一只鞋之后，突然想起大爷的话，赶紧把第二只靴子轻轻放下，之后就呼呼大睡了。没想到大爷悲剧了，天还没亮就上楼来敲门了，“拜托你把第二只靴子也扔了好吧，我一晚上都没睡着！”

这个故事中没有扔下来的那只靴子就相当于故事中的钩子。在你的故事当中加入钩子，让听众脑子里面始终有一只没有扔下来的靴子，直到故事的结尾再把它扔下来，这对于听众来说具有非常强的吸引力。

使用钩子时有两个注意点：

第一，钩子在故事当中不能出现太多，如果出现一个情节，你就勾一个，出现一个情节，就勾一个，听众会觉得很烦；

第二，你的答案要对得起这个钩子。如果答案非常普通，那你就别加钩子，正常描述就好了，否则会过犹不及。