如今，第三方财富公司如雨后春笋般在各地开花，开始成为一股“新兴力量”进入广大理财客户的视野，并且以“独立、客观、公正”等概念吸引了一些理财先行者。
说说时代背景
这年头，做点什么，如果没有客户或用户，再怎么“互联网+”、“n个+”也是瞎起哄。而这个，对于竞争激烈的财富管理行业更是如此，归本溯源，我们还是得静下来探讨下三方财富公司如何“捞”客户。
相对于其他传统理财服务机构，如商业银行、证券机构、保险公司等，客户资源对于第三方财富公司来说，可谓是“先天不足，后天狂补”，肉搏还是血拼，最终比的就是谁的手里有客户。时至今日，商业银行始终占据着财富管理领域的老大角色，也是因为其历史红利所赋予的强大客户信赖度。
记得笔者曾在银行就职时，经常遇到客户会提出这样的问题：“这个产品是不是你们银行自己的？如果是，你给我盖上银行的章，我就买！”客户信任银行，到了如此地步，也是其他国家所无法比拟的。
随着传统理财机构的服务品质日下，客户流失已成大势。如今，第三方财富公司如雨后春笋般在各地开花，开始成为一股“新兴力量”进入广大理财客户的视野，并且以“独立、客观、公正”等概念吸引了一些理财先行者。
那么，问题来了：如何“捞”客户
1.招募合伙
以招募合伙人的方式，笼络各类手上有目标客群的相关行业销售人员，是目前大部分三方财富公司的“捞”客策略。当然，最立竿见影的就是直接找传统理财服务机构的销售人员，许之以“创业机会”、“利益链条”等，这样可以做到区域性或行业化的客户开发。
区域性的话，主要是针对商业银行网点机构的理财人员，他们手上本身具备大量的客户群体，主要以网点周边的群体为主，比较聚集。从客户需求的角度，商业银行与三方财富公司在产品方面，存在一定的互补性。而且，很多银行因为客户数量的庞大而根本照顾不到客户的深度需求，所以从服务的角度，三方财富公司也存在互补性。
行业化的话，收罗“衣、食、住、行”各个中高端行业的销售人员，进行点对点的合作，也是一个比较快速有效的手段。当然，针对非金融行业的这类合作，三方财富公司的销售人员需要进行密切的配合，在专业方面进行有效的跟进。在这个过程中，是完成一个“牵线搭桥+追踪成交”两个环节的无缝连接。
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2.品牌活动
一般有节日性的活动与常态性的活动，节日性的活动主要是结合当前的环境氛围，进行设计与策划的品牌推广活动，比方圣诞、元旦、双十一等活动，同时推出一些吸引客户的手段，这样既可以增加获客的机会，同时也是品牌的宣传。这类活动，对于活动的内容与流程设计要求比较高。在这些活动的规划中，三方财富公司需要评估活动所带来的成效。
常态性的活动是保持平日里的销售热度的一种抓手，比方规律性的投资沙龙、养生保健讲座、品茶等活动，可以在客群圈子里形成一定的影响，如果活动达到一定品质，还会形成口碑，最终良性循环。基于对目标客户群体的喜好，三方财富公司可以充分挖掘内部销售顾问的擅长，培养部分理财师站上讲台，推出一些主题性的讲座，这样既是一种团队风貌的培育，同时也是有效而稳定的客户平台打造。
3.异业合作
除了上面提到的针对某些行业的销售人员的点对点的合作之外，平台对接是一种“面对面”的合作开发方式。比如高尔夫、高端楼盘、高端美容店、高档汽车、奢侈品店等围绕客户的“衣、食、住、行”。不过这一类一般是比较大的第三方在用，因为合作的异业也往往讲究一个品牌对等，所以一些小的三方公司无法找到合适的对接平台，而且这种合作对于经费的投入也有一定的要求。
笔者在为银行提供咨询服务的过程中，见证了许多海外私人银行家的成长历程，可以成为国内“独立理财师”群体术业精进的一个参考。除了对于金融投资专业的强化，三方财富公司可以多方位为销售人员开辟出入高端人群聚集的场所。同时，鼓励自己的销售人员参与一些高端社交活动，如游艇会、车友会、私人飞机品鉴会等活动，最终起到接触目标客群，达到捞客的效果。
4.参与商会
笔者在与一些三方机构负责人的互动中，发现有些朋友比较乐意参加商会的活动，特别是一些地域化的商会里既可以达到“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的近水楼台之便，顺势达到客户的开发。比方，笔者所在的浙商会，就有一大批来沪的浙商朋友圈子，里面不乏拥有高强度资金的群体，在市场不怎么景气之时，经常缺乏投资方向，机缘巧合就会转介绍给私人银行的朋友，也是一种放心托付。这个社会，本来就是一个资源共享的社会。同理，三方财富公司可以鼓励我们的销售人员尝试着去联络各自的地域商会，或许可以享受“地利人和”的优势。
5.读总裁班
学习，在这个时代是一个长久不衰的“时髦”主题。一位从保险机构出来的朋友李总，自己创立了一家财富公司，经营了三年多了，做的有声有色。每天都在高端的品茶会所租用一个房间，办公与接待客户，享受在一种忙碌之中。近来跟我的分享是，他在读EMBA，结识的都是一些企业家，而且好几位企业家已经成功采纳了他的资产配置方案，而且还将自己的圈内朋友介绍给这位“同学”。李总是一位非常儒雅的独立理财师，这个途径也可以为很多其他三方财富公司销售人员参考。
6.MGM（客户转介客户）
请当前的熟悉的老客户，帮忙转介绍客户，也是一种非常直接的获取客户的方式。当然，这个是基于老客户的口碑相传，所以要求三方财富的理财师要积累专业的服务。同时，还会有技巧促成客户的转介绍。对于客户来说，最大的难点是“隐私”，特别是有钱的客户对于自己的资产状况与投资方向比较敏感，更不希望让圈内朋友了解。故而，请客户MGM之前，需要打消老客户对这方面的疑虑。
7.媒体宣传
通过相关媒体的宣传，达到获客是当前一些互联网三方财富公司用的比较多的策略，经常在出租车、地铁站能看到这方面的宣传，但捞客效果如何，不得而知。
总之，接触客户的途径是方方面面的，各类渠道举不胜举，只是要看我们的理财师们是否“用心”，能否闻到客户的“味道”，进而能够精准出击搞定客户。技能的老练，将随着时间而沉淀！
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