思考快与慢（29）——参照点

1. 损失厌恶是心理学对行为经济学贡献的最重要的概念之一，通过这个概念我们可以将众多结果评估为得和失，而且损失显得比获得更突出。这属于大脑的一种机制，这种机制总是优先考虑不好的消息。

2. 其实这种机制也可以理解，在远古时候，当我们祖先的面前同时出现狮子和食物的时候，先注意到狮子的人肯定存活几率更高，所以我们大脑识别威胁的速度比识别好消息要快得多。

3. 我们想要规避损失的动机要强于获得利益的动机，而损失和获得是有参照点的，没有达到参照点便是损失，超过参照点便是获得。如果我们给自己制定了一个计划，那我们完成计划的动力就会打过超越计划的动力，一般我们都是在实现目标后就不再那么努力了，所以制定的计划不妨高一点。

4. 在典型的合同商谈中，损失厌恶会产生一种不对称，使得双方难以达成共识。你对我作出的让步是我所得，但它们却是你的损失；损失使你产生的痛苦会比它们给我带来的快乐更多。所以在讨价还价中，双方都想找到一个参照点给对方提供一种锚定，比如他们经常会说“按照市场价......”

5. 比如说一家小店，店里只有一个雇员，他一天工资100块。现在由于旁边一个工厂倒闭，导致失业人数增多，现在其他小店的雇员都是一天80块了，所以这家小店店主也把雇员的工资降到了80块。

你们觉得这个小店的店主行为是否公平？我想大部分人都会觉得这好像不太公平。那如果是雇员辞职，然后店主给新的雇员一天80块呢？是不是就觉得这个好像还算公平。

为什么会这样呢，其实是因为我们将之前雇员的工资当做了参照点，而新雇员没有权利将之前的工资当做参考而已。