姐弟俩土豆粉今年开始卖水果茶，小吃，引发了争议？ 不好好卖粉，做什么水果茶，小吃，还捆绑销售，很难喝的，生意不会多持久？

引发争议不怕，关键是对于姐弟俩土豆粉有没有利益？

朱歌认为卖水果茶，小吃，对于姐弟俩土豆粉是产品组合上的创新，有三方面利益。

第一，提升价值感，提高客单价。

以前顾客到姐弟俩吃土豆粉，吃一口热辣的土豆粉，再喝一口冰爽的瓶装饮品。姐弟俩发现很多顾客会自带奶茶，水果茶进店消费，于是姐弟俩将瓶装饮品全部下架，升级为现制的水果茶，提升价值感同时，又提高客单价。

姐弟俩以前卖的瓶装饮料 现在卖的水果茶 姐弟俩的招牌产品

到姐弟俩消费的顾客70%是两个人或两个人以上的，将顾客喜欢的土豆粉和小吃，水果茶，甜品组合起来做成单人套餐，双人套餐，三人套餐，客单价从15元提升到24元（见下图）。

姐弟俩套餐

第二，增强品牌资产。

姐弟俩土豆粉的核心产品是土豆粉。首先让我们来梳理出姐弟俩土豆粉的品牌资产，姐弟俩土豆粉最大的品牌资产是名字，是姐弟俩土豆粉五个字和LOGO姐弟俩靠在一起的背影形象。第二项品牌资产是Slogan~女神的快餐， 现熬的老母鸡汤。第三项品牌资产是姐弟俩的核心产品～土豆粉。上面这三点就构成了姐弟俩土豆粉的品牌资产（见图三）。

（图三，姐弟俩的品牌资产）

按照上面的梳理，为什么姐弟俩的产品有30多种？还有麻酱面筋，涮牛肚这两个小吃产品（见图四），在顾客心目中地位也很高，销量也排在前几位。为什么品牌资产竟然没有它们？因为我们是梳理姐弟俩品牌资产，不是梳理姐弟俩最受消费者喜爱的产品。所以姐弟俩的品牌资产里，核心产品只有一个，也永远仅有一个，那就是土豆粉。

那其他小吃和饮品算什么？

（图四，姐弟俩的小吃）

第三，提高复购率。

对于姐弟俩来说，所有小吃和是土豆粉的衬托产品，用来反衬出土豆粉的爽感。让我们体验一下这一种场景——当你慕名进入姐弟俩的门店，点完套餐以后，坐在餐桌前等待，这里的氛围，以及周边沉醉在品尝土豆粉的其他顾客，会让你产生强烈的期待感；不一会儿，滚烫的砂锅土豆粉端上来，你看了一眼，色香味激发了你的味蕾，你挑起一筷子热乎乎的土豆粉，放入面前的小碗中，然后缓缓的吸入口中，慢慢的咀嚼，这时候你的嘴里瞬间被热辣香的复合感觉激发，紧接着是不是最想来一大口冰爽的水果茶。这时候，刚好姐弟俩准备的套餐里有水果茶，你深深的吸了一口，突然火与冰的感觉在此刻交融。味蕾激发了饥饿的感觉，心中突然感觉胃口大开，拿眼一瞧，还有小吃面筋和涮牛肚，夹起一个沾满辣椒油与芝麻酱的面筋，入口即一种味觉的体验，别有一番滋味，控制不住的右手又拿了一串牛肚撸进嘴里，再舀两勺老母鸡汤，再吃一口土豆粉，配上一大口冰爽的水果茶。如此循环往复起来，不知不觉中套餐吃完了，最后又猛吸了最后一滴也不剩的水果茶，坐在座位上，回味这一餐，你会感觉今天的逛街终于结束，这就是愉悦的一种状态。

（图五，姐弟俩的老顾客）

当这种连续的愉悦感反复刺激你的时候，时间长了，你就会上瘾。

但是如果餐桌上此刻没有水果茶，没有小吃，没有甜点，你是不是会有遗憾，会不太爽。

著名的产品人梁宁曾经有一个生动的比喻——

大家肯定都玩过俄罗斯方块的游戏吧？下来一个你需要的形状，消掉一行，消掉两行，伴随着消除的音乐，这种感觉叫愉悦。

你摞了很高一列，就等一个四格的长条，越等越危险，越等越焦灼，突然，长条下来了，一下子，四行消掉了，这种感觉叫爽。

拉动你玩游戏的，就是微小的愉悦感，和绷了很久的需求，突然被满足的爽感。加在一起，这种确定性的满足就会成瘾。

现在可以回答刚才的疑问了，其他小吃和饮品算什么？

对于姐弟俩来说，所有小吃和饮品都是土豆粉的衬托产品，反衬出土豆粉的爽感；这就像星星衬托月亮一样。甚至包括品牌，店面，空间，活动，服务，土豆粉推出各种口味，上小吃，上水果茶，也是一个目的，衬托土豆粉的爽感。

为什么要让你爽呢？目的只有一个让你上瘾。

为什么让你上瘾呢？解决了复购率问题。想让你下次再来啊，想让你给姐弟俩口碑介绍啊（见图五）。

水果茶是店内瓶装饮料的升级。如果上了水果茶，店内的瓶装饮料就要全部下架，以免和水果茶产生冲突。

姐弟俩不是在抢占奶茶店的生意，而是在夺回原本属于自己的生意，为持续夯实土豆粉这个品牌资产添砖加瓦。有一点完全可以放心的，顾客不会直勾勾的走进姐弟俩的店里，单点某一杯水果茶，这种概率是很小的，可以忽略不计。

彩蛋：减损品牌资产的案例

（图六，某某米皮店）

图六这家餐饮店，店的名字是某某米皮店，但是上的产品可丰富了，有油泼面，肉酱面，炝锅面，米线，烩面。有没有一个顾客点了一碗烩面，再点一碗米皮的，相信这种顾客很少。

这家店可以换一种思维，一是像姐弟俩一样，增加小吃的种类，增加水果茶，米皮是辣的，应该可以。总之一个原则，上的产品不能和米皮发生冲突，吃了上的产品，不吃米皮了，这种产品不上。二是在米皮的配料上做文章，增加各种酱料配菜，比如炸酱，烧椒，藤椒鱼，麻椒牛肉，三鲜，双椒鸡杂，谁也没有规定米皮里只能放辣椒油。

女神的快餐是姐弟俩一直喊的口号，但是从来不做快餐，从来不上米饭，盖饭，捞面等产品。为什么？

第一：这个问题还要回归到品牌的资产上来。因为既然姐弟俩的品牌名字是姐弟俩土豆粉，姐弟俩希望每个顾客进店必点产品是土豆粉，其他可以随意搭配。这样顾客一次次体验后在认知中通过时间累积记住姐弟俩的土豆粉，是不是给品牌资产加分的；

第二：如果顾客进店来看到菜单上有盖浇饭，或许会点一份盖浇饭，但是顾客点了一份盖浇饭，还会不会点土豆粉，相信大多数人没有那么大的饭量。这个顾客的体验对于姐弟俩的品牌资产贡献等于零，甚至是负分，你想象一下，周围有很多吃盖浇饭的，那种氛围，怎么能跟所有的餐桌都是土豆粉的壮观场面相比。所以，顾客在姐弟俩点一份盖饭，虽然同样是挣钱，但其实是给姐弟俩土豆粉的品牌资产是减分的。