141期

把学校前台变成营销中心:

第一，把每一位走到前台的家长都当作新客户来对待。

第二，前台老师一定对咨询家长持续跟踪。例子:有一位家长咨询孩子英语学习的问题。接待办老师热情接待，介绍了教材，上课时间，进度，理念等等情况，也详细介绍了学校的教育教学理念以及独特的教学方法。家长留下电话号码，让开课的时候通知家长。等开课的时候一通知家长说孩子已经在其他学校学了，或者说孩子还小，还要再等等。这往往就是托词了，如果家长真的觉得孩子小，还不想让他出来学习，就不会来咨询了。更可能是选择期，去多个学校咨询。 他们最想知道的是这个学校。其他学校相比有什么优势？有什么特点，我的孩子在这个学校学习会不会比在其他学校学得更好？我们呢是介绍了自己的特色自己的优势，但是对于处在选择期的家长。他到其他学校去咨询其他学校也会说自己的特色自己的优势，特别是对于外行的家长就很可能觉得是各有特色，不知道该如何选择了，最后，就能因为某一个细节别的学校让他感受很深，就选择了其他学校。

因此，作为学校的前台不是说家长来了，热情接待全面介绍做好登记就完事大吉了。只要家长没有交费报名那就持续跟踪，有针对性的解除家长的疑虑。因此，只要家长来了一定要留下电话号码，并尽可能的加上微信，以便后续随时跟踪。

已经来学校咨询的家长。这是有明确需求的家长。这时候的持续跟踪就是精准营销成功率就会比较高。比我们发传单撒网捞鱼的方式效率要高多了，因此呢，要高度重视。今天和上期举的这两种情况之所以没有引起大家的足够重视，是因为这种流失，不是孩子已经入学之后再流失的那种显性流失。是一种隐性流失，因而，不像显性流失那么令人痛惜那么令人心痛。往往就被我们忽略！

第三个建议就是从分配机制上确保让前台，从事务性中心变成营销中心。具体来说就是前台的薪酬，要分成两部分，一部分是固定收入一部分是浮动，收入。在总收入当中固定收入，可以占到70%到80%。浮动收入呢，要占到20－30。那浮动收入如何？实现就是每入学一个新生就给前台老师增加1部分绩效工资。增加多少呢？可以根据我们的学费标准来定。如果收费比较高，比如每个月千把块钱。给入学一个学生就可以给150到200左右。如果每月学费四五百，那每入学一个学生就可以给五六十块钱，如果每个月学费两三百块钱那还可以再少给一点。当然，这个数额，只是一个建议，大家可以根据自己学校的实际情况进行调整。

那寒暑假招生季一下子会来很多学生，而这些学生可能是学校搞的各种活动，全体老师发传单共同作用的结果。这时候也可以这样规定。集中招生季期间入学学生的绩效工资减半。因为即使是大家共同招来的学生也要到前台办理手续。这同样涉及到前台人员，是不是热情接待全面介绍的问题，也同样涉及到将来报名的家长能否迅速传播的问题。我们把前台薪酬进行这样的改革也可以更好地保证前两条建议的有效落实。

思考:你们学校的前台薪酬是怎样的？底薪+浮动薪酬