说服人的套路在这里
战国时期，秦国攻打赵国，赵国派平原君向楚国求救，平原君的门客中有一位叫毛遂的门客，自荐跟随平原君前往楚国。凭其“三寸不烂之舌”说服楚王派兵帮助赵国。世人评论：毛遂的“三寸不烂之舌，强于百万之师。”在日常生活中，任何人，不论他想说服的是自己的孩子、老板、伴侣还是客户，都希望自己拥有毛遂一样的“三寸不烂之舌”，也就是想成功地说服别人。
本书作者吉姆.柯明斯，芝加哥大学社会学博士，恒美广告首席战略官及全球品牌策划总监，美国西北大学大众传媒学教授。他在恒美广告公司任职27年，其客户包括大众汽车、戴尔电脑等跨国集团。在这27年中，他一直思考：“人是如何做决定的。”并根据这个问题的思考总结，写出了《蜥蜴脑法则》这本书。
一、“内在的蜥蜴”是什么？
柯明斯是一个有27年资历的职业说客，他通过27年的实践考察思考，发现了最新的有利于说服的大脑科学革命。这些新的理论认为，我们人类有两种不同的思维方式，一种是自动式思维系统，即无意识的思维方式，另一种是反射性思维系统，即有意识的思维方式。在我们的生活中，我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响，有时候，自动式思维系统甚至是唯一的主宰。
自动式思维系统就是我们“内在的蜥蜴”，它起源于古老的大脑构造，人类、蜥蜴以及所有的脊椎动物都具备这一大脑构造。这种构造的大脑的基本功能是一致的，那就是追寻快乐，避免痛苦。
内在的蜥蜴有以下一些特点，它无法分清“相似”与“精确”的差异，它觉得最容易被大脑接受的就是最真实的。它关注的是行为，而且容易被立刻实现的和感性的奖赏打动。
了解了以上这些特点，我们要成功说服他人，就要根据这些特点想想怎样应对内在的蜥蜴。
二、怎样说“蜥蜴的语言”？
作者认为，熟练掌握蜥蜴的语言是成功说服别人的关键。
首先，我们先来了解蜥蜴的语言的两条基本语法规则。
第一条规则是：心智显著性。
你有没有过这样的体验，当你走进商场想要买一件商品时，常常会不由自主地走进熟悉的品牌区域内选择，尽管有可能该品牌的质量更低。
这就是我们的“心智显著性”在发挥着作用，我们总是下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度为标准来评价所接触到的事情和人物。像上面买商品的情形，因为我们熟悉的品牌让我们容易想起，更招我们喜欢，更让我们信服，让我们容易接受，“容易想起来”影响了我们的行为。这就是人类“记忆锚点”的强大力量。
对我们内在的蜥蜴来说，它关注的是鲜明的特色和已有的范例，它只追求“熟悉”，无法分辨“准确”。所以，我们如果在说服中能好好利用内在的蜥蜴的这个特点，重视心智显著性对行为的巨大影响，就能让我们的说服更轻松，更容易成功。
比如：你想跟你的老板提工资，你应该按高标准城市的工资标准向老板要求工资。设法让老板把预期工资从高往低调，而不是从低往高调。这跟我们前面讲的预测密尔沃基的人口的原理是一样的。
第二条规则是：联想。
在我们的脑中，一个想法会触发其他想法，这就是联想。联想是一种力量，既简单又强悍，它不需要精准的事实，只需要不断地强化联系和有意识地灌输信息，而我们内在的蜥蜴，只会体验联系，不懂得数据分析。因此，在说服中，我们可以赋予我们鼓励的某种行为更丰富的联想意义，从而增强这一行为对目标受众的吸引力。
比如：作者的朋友就曾利用简单的联想成功地说服儿子打消了戴耳环的念头。爸爸表面上并不反对儿子戴耳环，只是对儿子说：“如果你要戴耳环，一定要选对耳朵。男孩子左耳戴耳环表示你是‘直’的，右耳朵戴耳环表示你是个‘基佬’。我也记不太清了，又或者刚好反过来。”要说服儿子打消戴耳环的念头，告诉他这些就够了，这段话让儿子联想到男士戴耳环很容易让别人误判自己的性取向，这样将儿子戴耳环的诱惑拉低了很多，最后成功地说服了儿子打消了戴耳环的念头。。
蜥蜴的语言有三个风格——行为、感情和他人偏好。
第一个风格：行为。
对内在的蜥蜴来说，行为才是王道，它重在感知行动传递的信息，而不会考虑背后的动机。当别人对我们很友善的时候，我们也会报之以友善，这是我们生活中常见的互惠行为。不知你有没有这样的经历，当你到大商场买衣服的时候，你走进一家专卖店，本来只是逛逛看看，可是，热情的服装商已经为你奉上了一杯热茶，你在喝茶闲聊闲看的时候，不知不觉就买下了一件衣服。这不就是成功地说服之道吗？
第二个风格：感情。
有句话说：情人眼里出西施。我们对一个人有好感，会格外关注那些表扬他的信息。反过来，如果我们不喜欢一个人，关注的是那些贬损他的信息。在心理学上，喜爱之情被称为“情绪直觉”。对我们内在的蜥蜴而言，感情体验是最重要的。因此，用好“情绪直觉”可以为成功地说服大大加分。
第三个风格：他人的偏好。
不知你是否注意到，当你走进一家服装店要买衣服时，我们东摸摸、西看看，不知要试哪一件衣服好，这时刚好有一个人穿着一件合身、好看的衣服走出，你是不是瞬间眼前一亮，觉得他试穿的正是你所要找的衣服，但又碍于面子不好试穿同样的衣服，但在往下一间服装店时却不用自主地去寻找同款的衣服。人类，跟许多动物一样，具有模仿的倾向。我们的自动式无意识思维系统会借助他人的偏好来决定自己的偏好。
三、怎样做到“有效的说服”？
有效的说服要掌握三条原则。
第一条原则是：要以行为而非态度为目标。
平常，我们听到很多专家称他人的态度是说服者的关键目标。其实，说服的真正目标是改变别人的行为。如果你能让别人以你期望的方式行动，不管他的态度有没有改变，那么你的说服就是成功的。
行为与态度，哪个更容易改变呢？事实上，行为比态度更易改变。而环境对我们行为的改变有着至关重要的作用。“孟母三迁”的故事相信大家都不陌生。孟母就是利用恰当的环境来影响孟子的行为，从而到她让孩子热爱读书、学习的目的。我们的大多数行为都是环境影响的结果，所以，才有了“近朱者赤近墨者黑”的说法。改变环境，行为会跟着变，行为变了，态度也会跟着变。
第二条原则：不要改变愿望，要实现它们。
在以往的说服案例中，很多人认为说服别人就是改变别人的愿望。二我们内在的蜥蜴可不想改变别人的愿望。所以，了解了内在的蜥蜴的这个特点，我们在说服中就不要尝试去改变别人的愿望，而是尽可能去实现被人已有的愿望，这样的说服离成功就不远了。
戴尔.卡内基曾说过一句话：“这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。”这句话道出了成功说服的真谛。
我们内在的蜥蜴追逐自己的愿望。如果你在说服时向内在的蜥蜴指明实现这一愿望的路径，你就能说服它。
第三条原则是：关注感觉。
世界上没有一个人能做到“真正冷血”。最近科学家发现，感情在理性决定中起着关键性的作用。因为我们内在的蜥蜴借助感情以个人偏好来影响决定。它对奖赏带给我们的触动感觉很敏感。当我们专注于自己的感觉时，也拥有了更多的控制权。内在的蜥蜴只对即时的和确定的回报有激烈的偏好。在说服中，如果我们能专注于感觉，我们就能把延迟而不确定的奖赏变成了即刻而明确的奖赏。这样，我们的说服力就会倍增。
了解了我们内在的蜥蜴的特点，掌握了蜥蜴的语言，只要我们熟练运用说服技巧，相信我们成为成功的说服大师之路就越来越近了！
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