“蜥蜴脑”法则助你说服事半功倍

之前某互联网公司的一道面试题对求职一族来说成了“整人经典”：面试官要求求职者说服他以300元的价格买一瓶普通的矿泉水。

面试考验的是求职者的专业知识、沟通能力以及应变能力等等，因此让面试官满意的答案具有不确定性。但是要从这道问题的题目着手去解决，我们都会感觉有点困难。因为一瓶普通的矿泉水根本不值300元，要想出一个好的点子去说服面试官真是太困难了。

当然，我们在日常生活中是不会遇到这么变态的问题去用说服解决，但事实是，我们有很多时候需要运用说服的方式来解决问题，而且有时也确实让我们很费脑筋。说服是一门艺术，也有自己的技巧，技巧运用到位了会增加成功的可能性。你可能已经学会了一些说服技巧，而我今天要介绍的这本书——《蜥蜴脑法则》里，则给出了一些比较新颖的说服技巧，帮助你在说服中取得事半功倍的效果。

“蜥蜴脑”法则助你说服事半功倍

作者吉姆·柯明斯在美国一家知名广告公司担任首席战略决策官。对从事广告行业的人来说，不管是说服客户接受他们给出的绝妙广告创意，还是通过设计广告来说服顾客购买某公司的产品，经常都很让他们头痛，作者吉姆·柯明斯也不例外。在广告业工作了二十几年，他总结了自己的经验，写出了《蜥蜴脑法则》一书。

《蜥蜴脑法则》首先解释了“蜥蜴脑”这个概念，并介绍了它的运行机制。了解了蜥蜴脑的强大功能之后，作者吉姆·柯明斯在书中提出了多条新颖的说服技巧。

“蜥蜴脑”法则助你说服事半功倍

技巧是比较实用的东西，也是最应该掌握的东西。但在介绍这些技巧之前，我们首先要解决的问题是：什么是蜥蜴脑？

在书中，“蜥蜴脑”指的是一种思维方式——无意识的思维方式，我们绝大多数的行为都是由这种思维方式指导的。而与之相反的，就是有意识的思维方式了。让我们举两组例子来看一下它们的不同之处：

•你的新朋友邀请你周日下午出来聚餐，但是你当天还有一节吉他课要上。你考虑了一会，觉得不能驳了新朋友的面子，于是你把吉他课改在了别的时间。这是有意识的思维方式引发的行为。

•回忆一首你很喜欢的歌，再想一首你觉得不喜欢的歌，思考一下，你喜欢还有不喜欢的理由是什么？是旋律很棒或很差，还是歌词比较优美又或者很糟糕？可能你自己也说不清楚。这里的“喜欢”和“不喜欢”，是无意识的思维方式引发的行为。

•你正在找工作。有两家公司邀请你去就职，这两家公司在发展前景、薪水、职业晋升等方面各有优势。你思来想去，最后选择了晋升较容易的那一家，这是有意识的思维方式引发的行为。

•想一下你和身边某位朋友是怎么结识的。你们之所以能成为朋友，是因为你们合得来。那么在最开始的时候，你是经过了谨慎的判断和思考之后，才觉得他的性格和你合得来吗？你是回忆了对方的种种言行并判断是否妥善后，才决定和对方变得亲密的吗？不是。你几乎在对方说完话、做完事的一瞬间，就想和对方交朋友了。这是无意识的思维引发的行为。

从以上两组例子里我们能够看到，有意识的思维方式所引发的行为，都是我们经过深思熟虑的结果；而无意识的思维方式引发的行为，是我们自己也不清楚为什么会这样做的。

通过比较这种思维的不同，相信你也明白了它们是怎样的运行机制。有意识思维带有强烈的个人意识，我们自己能通过掌控它来做出反应；无意识思维我们掌控不了，却能决定我们的喜好、感觉、意愿等，并进而影响我们的行为。

无意识的思维方式存在于人类以及所有的脊椎动物大脑内，包括蜥蜴的大脑，而这也是《蜥蜴脑法则》一书书名的来源。相比于有意识的思维方式，无意识的思维方式会让我们觉得自己并不理性。

事实是，我们的绝大部分行为都是在环境的影响下，由无意识的思维方式决定的，这一点也正在被大量科学实验所证明。这一点也是下面要介绍的说服技巧的基石，因为只要影响了对方的“蜥蜴脑”，你就容易成功说服对方。

“蜥蜴脑”法则助你说服事半功倍

技巧一：改变对方的行为而非态度。

你的老爸或者老公正在抽烟，你走过去打算说服他放下烟。如果你一直跟他灌输吸烟是如何影响自己及他人的健康的观点，那么你此时的说服策略就是改变对方的态度，让他认识到吸烟有害，进而放下烟；如果你直接跟他说：“放下烟吧，我现在胃里难受的很，我快要吐了。”于是他真的这么做了。那么这时你的说服策略就是改变对方的行为。

为什么要以改变行为为目的呢？

一个原因是，《蜥蜴脑法则》里指出：“认知失调研究发现，如果你的态度与行为不一致，一般情况下你会调整态度去适应行为。也就是说，你会改变自己的态度以合理化自己的行为。”

这是一件超出了我们认知的事情，你甚至会感觉有点不可思议，因为你很少意识到自己会进行这样的调整。别担心，很少意识到是一个正常现象，因为这样的调整活动是由无意识思维方式引发的，所以你几乎不会觉察。

另一个原因是，行为比态度要容易改变。一个人对某事物的态度带有强烈的个人意识，如果你强行要去改变它的话，会使你要说服的人感到内心不舒服，对方就会有反抗的表现。而行为则受环境的影响比较大，环境的改变不会引起一个人内心强烈的反抗。

车站便利店里一把雨伞100元，是其他地方商店的三倍，你当然不会去买，因为你觉得这家店像是在抢钱。有一天你从车站下车，天下起了大雨，而你又急着回公司处理事情，你肯定会毫不犹豫买下那把坑人的伞。你的行为改变了，但是你的态度改变了吗？你会觉得这把伞的价格是正常价格吗？当然不会。你的行为改变了，你的态度还是没变。

“蜥蜴脑”法则助你说服事半功倍

技巧二：去发掘而不是询问人们做事的理由

为了说服别人，我们经常询问对方为什么如此行事。“你为什么不能放下手机陪孩子玩一会儿呢？”“儿子，你为什么一定要染头发呢？”问对方为什么确实是一个表达自己的不解、不满、甚至是埋怨的一个好方式，却可能不是一个能得到正确答案的好方式。也就是说，当你问为什么时，他们给出的很可能是错误答案，这样的答案并不能解释他真正的动机。

前面提到过，环境对一个人的行为会起到很大的影响作用。当环境影响我们的无意识思维让我们作出行动时，我们的有意识思维并没有发挥作用。但是这个时候你问他为什么做这件事，他却会很快给出一个看上去很合理的答案。然而事实是，他自己也不知道自己为什么会这样做，所以，他也不是有心去欺骗问他的人。

《蜥蜴脑法则》里给出了这样一个科学实验：一位迷人的女士邀请两组男士帮她做一份调查，结束后她会给男士们留下自己的电话号码，告诉他们可以打给她以得知这项调查的结果。实验人员想观察的是，哪一组男士被这位女士吸引然后打给她邀请她约会的人最多？

有一组男士是在悬挂在峡谷上方的吊桥上被请求帮忙的，而另一组是在走过吊桥后正在休息的情况下提供帮助的。结果是，在吊桥上的男士里，有65%的人打给了女士，而这个数据在另一组只有30%。

研究人员解释说，在吊桥上被实验的男士身处险境，心跳会加速，但是男士们会误以为这是女士对他们的魅力造成的，所以这一组男士向女士发出邀请的人最多。如果问起他们为什么会邀请女士出来约会的话，他们几乎都会说这位女士很有吸引力，而不是回答：“因为她给我电话号码的时候，我的心跳得很快。”

所以，下次不要去询问对方如此做的理由，试着自己去发掘。你可以问问他对一件事物的评价或者期待来得知他的动机，而这就需要你与对方多一些的交流了。

《蜥蜴脑法则里》不只有以上介绍的两条技巧，而且其他技巧也很有特点很实用。不管你是想说服顾客购买你的产品或服务，还是想说服伴侣支持你的决定，想学习更多的说服技巧，都可以看看这本有趣的书，或许有一天你会用到里面的技巧，然后只花了很少的力气与时间，却成功地完成了说服的任务。