耗材型思维，媒介李旭

过去的成功，无法解决今天的问题；我们需要重塑新思维！

你好；我是媒介李旭“重塑新思维”创始人

咱闲话少说，直接分享干货！

今天给大家分享的是免费思维的两个子思维“相关性耗材思维”和“非相关性耗材思维”。

相关性耗材思维，甚至一些产品的使用需要大量的耗材，从而对该产品进行免费，而耗材进行资费。

举例：全世界最大的一家直销公司叫安利，他的明星产品是净水机，在全世界范围内卖的都非常不错，然而在马来西亚2010年遇到了强劲对手的挑战，这个对手的产品在非常短的时间内影响了整个马来西亚，赢得了很大的市场占有率。

这家公司是如何挑战安利老大地位的？这家公司对所有的顾客说只要您家里有净水机，不管已经用了多少年，不管是什么品牌，只要打个电话给我们，我们立刻派人到你家里去把旧的净水机拆下来，

然后把我们生产一台价值8000元的全新净水机帮您装好，把旧的净水机搬走，这台新的净水机就留给您了，并强调这台新的净水机真的是一分钱都不要，是白白送给客户的。

到这里有的人可能会问了，李老师这装上净水机之后靠什么方法挣钱呢？销售人员给客户装上净水机，在离开之前都会向客户交待两句话：

你们家里的净水机按照全球国际标准，如果一个礼拜不换一张滤网，你喝进去的水就是不干净的水；如果三个月不换一次滤芯喝进去的水等于没过滤。

各位滤网哪里买呢？只能买这个净水机厂家生产的，为什么呢？因为人家有专利，你不买专用的滤网和滤芯根本安装不上。

各位想一下，如果直接卖净水机容不容易卖出去？

“不容易”！

直接卖掉，收的是几次钱？

“一次”！

如果把净水机送出去容不容易？

“容易”！

赚净水机耗材的钱能收几次钱？

“无数次”！

曾经瑞典有一家比蒙牛伊利更赚钱的公司利乐公司，专门制造无菌纸的包装。在蒙牛开始创业的时候，根本买不起像利乐公司那种设备，所以利乐公司就非常便宜的让蒙牛使用他们的设备，但是有前提条件！

前提是要用利乐的包装纸，结果蒙牛每生产一包牛奶都与利乐公司有利益关系。

各位仔细思考一下，我们的产品有没有什么附带的耗材呢？我们可不可以把我们的主产品免费送给我们的客户，而持续永久地赚取耗材的费用呢？

各位如果运用这个商业思维，要注意两点核心前提：

第一，后期的耗材通过严格的协议控制或者专利保护等等方法，必须达到可控，最好只能在我们这里买，在别的地方买不到，这样才能保证自己的耗材一直都卖得出去。

第二，耗材必须是持续的消耗品，用完了还要买，需要一直购买的产品，耗材最好还是暴力。

耗材型思维的另一种思维“非相关性耗材思维”又是怎么回事？

去年有一个卖空调的老板由于意外情况导致了大量的空调积压，后来引发了一系列的困难，于是来找我求助，我说你空调有什么特色，多少钱一台？

他说最大的特色节能省电，4200一台，平时主要是卖给小区的居民；

我说：完了，如果你卖给小区居民，那你销售的就太慢了，因为你的同行竞争对手太多了，你还是干脆直接送出去了，这个更快。

当时老板就疑惑了，说李老师，我现在都快急疯了，您怎么还开玩笑呢？这空调送出去还能赚钱吗？

我说那要看送给谁？怎么送？

你把4200元的空调免费送给快餐店，条件是从今以后快餐店的酒水饮料或者使用调料等耗材要从你这里购买，而且购买的价格和以前一样，这样的话餐饮店是无法抗拒的；

因此你会拥有大量的订单，与所有的餐饮店签完协议之后，再拿着协议去酒水饮料或者食用调料厂谈合作。

假设你每天通过给一家快餐店提供酒水饮料或食用调料，赚取的利润按最小40元来算，那么不到四个月你就可以回本了，而回本之后的收益会一直存在。

只是在实际操作的过程中也要结果倒推，逆向操作，先去和饮料厂谈合作，然后再去与餐饮店谈。

于是这个空卖空调的老板送出去了近千台空调，第一年时间光送空调就赚了800多万。

各位这个思维就是“非相关性耗材思维”，你的产品可以不是耗材型，但是你需要找到有耗材产生的客户，不管他是什么耗材，他的耗材可以与你的产品无关，你可以把你的产品免费送给他，前提是他要在你这里购买它所需要的耗材，并且通过协议控制；

比如案例中的空调与快餐店的酒水饮料无关，但是酒水饮料是快餐店的耗材，所以可以把空调免费送给快餐店，前提是快餐店，必须在空调老板这里购买饮料跟调料，更简单的说就是通过空调换取快餐店耗材提供商的资格。

这个与跨界整合思维是一样的，或者说资源腾挪技术。

各位仔细想一下哪些企业存在耗材，我们可不可以把我们的产品免费送给他们，以此换取这个企业耗材提供商的资格。

其实一切商业思维的本质都是一样的，都是互通的。这个世界道生一一生二二生三三生万物，商业思维的本质都是一样的。

在这里，我们把它分为各种各样的思维，目的就是创造更多的入口，就好比一个宝藏，如果宝藏只有一个入口，容不容易找到呢？“不容易”，

如果宝藏有无数个入口呢？“容易找到”，所以我们把商业思维按照思路切入口的不同，分成多种思维，创造多个入口，进而更方便地去运用商业思维。

最后顺便说一下，世界上最高级的营销就是“没有营销”。我在没有营销的第一节课程中公布了我的私人微信跟手机号，所有进入没有营销弟子班的学员都可以加我的私人微信跟手机号。

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好，这期就分享到这里，（少则得，多则惑）我们下周二晚上继续分享第二十一课“族群思维”。

21.族群思维

22.终极必杀技：《没有营销》

媒介李旭：学习是件日积月累的事情，学无止境，长时间来看，你会发现那些热爱学习的人和你差距越来越大！