看了2017-2018的创业总结，感觉还是值得分享一下。
本来已完成的文章由于各种原因也不便于发表，在年底精力被牵扯得支离破碎的时候，借这篇老文章来交007的作业，可以成功达到自己安慰自己的目的。
下面很多内容是原创业公司曾经想融资时与外部机构的沟通信息，以此为基础进行复盘，可以促进公司某些方面逐渐完善和提升。
投资人交流建议一：
1.客户类型：当前这个行业客户没有钱，要做客户有钱的行业，要找有钱的客户，否则会很困难。如果按照孵化客户的思路，客户孵化周期也会比较长。
2.行业空间：行业想象空间有限，容易碰到天花板。目前只能当做生意做一做，还不到投资的时机。建议能够横向发展，如智能大棚可能没什么人做。
3.公司品牌：既然选择了这个行业，先不说天花板的问题，至少要先做出品牌和口碑。
4.股权结构：当前的股权结构很复杂，一定要把非经营者清理出去。合伙人股权很重要，谁能主导公司的发展谁的股权就应该最大。
5.流量数据：先不谈大数据，意义不大，且不说数据的形成需要一个比较长时间的周期，有了数据之后如何发挥数据价值也是颇费周折的。
6.商业合作：无论客户品行好坏，为了钱的份上应该抛弃一些想法。对于回扣提成的客户，提多少就加多少。
7. 技术演进：商业是为技术服务的（暂不管对和错），一定要进行技术预研，譬如Lora、NBIOT、区块链等，从技术能力建立门槛寻找机会。
总结：
1.重视技术的投资机构，对公司现在的发展状态比较认同。
2.选的行业客户要有钱，要找有钱的客户。
3.公司品牌很重要，要有社会价值和建立诚信。
4.当前的股权结构很危险，要调整股权架构，包括员工持股的要求。
5.当前项目想象空间不大，建议依托已有的技术门槛拓展其他业务场景。
6.要进行技术预研，建立技术门槛。
投资人交流建议二：
1.BP都是技术化语言，没有对资本和市场带来吸引力。先用商业模式吸引投资人，再谈技术细节。
2.公司发展的天花板很容易出现，没有讲出很大的想象空间。
3.商业模式不清晰，只能当生意吸引合作伙伴，吸引不了资本。
4.平台要有能抓取数据，获客的能力，提供设备控制接口的方式只是在做生意赚钱，没有对平台带来数据价值。
总结：
当前做的事情想象空间不大。
建议：
想清楚一套商业模式，当前所做的行业与模式只是做铺垫，要包装成一个具体的项目。
他还举了一个例子，有一个做智能床垫的公司，之前2C，一张都卖不出去，现在改变模式，与酒店合作分成，瞬间就起来了。
公司运作近一年，与投资机构或投资人交流、以及加上路演估计至少也有十几次吧，但我们少有上面的这类总结，更谈不上去深入剖析。由于投资机构或投资人的投资经验或者投资重点的差异，给出的意见可能会有差异甚至是相矛盾的，目前也都是“落花有意，流水无情”的结局。这很好理解，他们是以自己的经验和局外人不一样的视角给出的判断和建议。
对于我们，则更需要反思：
1.真正了解公司发展的其实是我们自己，尽信不如不信，最需要的是我们自己能够不忘初心。但初心又是什么？
2.针对以前投资机构或投资人的交流，我们没有进行认真的归纳总结，也没有足够让自己信服的讨论和分析结论。我们的竞争力、行动措施、未来演进等到底存在什么问题？
商业计划书其实就是回答上述问题，总结现在的商业计划书。好的方面：
1.商业计划书最终可以优雅简洁地呈现出来，事实和结论相呼应。先抛开内涵和深度不谈，这点一直做得不错。
2.不管是否有想象空间，每次观点都是鲜明和突出的。从牛仔裤、洗鞋啦、玩偶大叔、到GaaS，以及曾经千亿级想象空间的小龙虾（现在还没吃到）。观点鲜明突出，值得肯定。
3.每次商业计划书都会燃气新的希望，至少让我们感觉没这么单调。从牛仔裤的稳步前行策略、洗鞋啦和玩偶大叔背水一战的准备、到GaaS的差异化新模式，每次让我们自己获得短暂的兴奋，至少有兴奋点。
但是，但是，冷静下来，这里是转折点，非常值得我们思考的问题：
1.商业计划书面向对象：首先是我们自己，然后才是投资者。外行看热闹，内行看门道。现状是我们也只是看了个热闹，投资者也没看到门道。这是现象！
2.商业计划书历史回顾：多数只是浮于表面，缺少洞察深度和内涵。这是原因！
3. 商业计划书结论来源：五看三定（五看：看客户、看友商、看行业趋势、看自己、看机会；三定：定战略控制点、定目标、定策略）。这8个关键点中的任何一个点我们都没有进行深入的分析，也就是现在商业计划书表面的热闹更多来源于直觉，并非基于深入洞察和分析的结果。这是本质！
4.商业计划书的真相：以终为始，还是以始为终，或者说不忘初心，我们自己没想清楚。想想“物联网柜控服务专家”也只是个口号，愿景/使命/核心价值观/...是什么？这才是真相！
最后，总结一下我对商业计划书的操作建议：
1.商业计划书本身的输出不是重点，当前的问题是材料写作、文字游戏、胶片美化等投入精力过多，导致“兴奋点”经受不住时间和投资者的考验。
2.需要聚焦在五看三定实际内容上，了解现象、分析原因、研究本质（深入分析/认真思考/有效行动，关注分析/思考/行动前面的副词），才能接近真相！这些投入精力过少，导致胶片上的大多数内容只是“图片”和“文字”。
3.下图中的每个单词如果都打开了揉碎了消化了，才算是真正的商业计划，这才叫把握战略方向。最后商业计划书水到渠成！
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