《谈判的逻辑》：[德]弗洛里安·韦 / 全栎 / 四川人民出版社 / 2022-1 /
文丨云海
每一个人都是天生的谈判者。谈判遍布我们日常工作和生活的每一个角落。无论是从与他人的交流中获取所需的信息、购买商品时与商家的讨价还价，还是在推进自己负责的工作项目、应对突然发生的各种紧急情况，我们都需要谈判作为支撑，以实现自己想要达到的目标，获得自己的收益。如果经常无法通过沟通来获取想要的东西，那么，就应该考虑提高谈判技能了。
在谈判界，哈佛商学院谈判课是神一样的存在。德国谈判专家弗洛里安·韦就是哈佛谈判术的忠实拥趸。弗洛里安曾在哈佛大学接受过谈判技巧培训，现任欧洲最大的航空公司——德国汉莎航空的谈判管理主管，在国际谈判和工会薪酬谈判中拥有丰富的经验，同时还在法兰克福大学等院校任教。其新书《谈判的逻辑》就基于哈佛谈判术，系统地总结了他在谈判方面的经验和学术知识。
弗洛里安指出，谈判的冲突不是立场的冲突，而是利益的冲突。因此，他在书中始终坚持一个观点，即谈判中要着眼于利益，而非立场。这是哈佛谈判术最重要的一条建议。立场和利益的区别是什么呢？简而言之，立场说的是你想要什么，利益说的是你为什么想要。
现实中，我们经常把立场放在第一位，而忽视或者无力对利益进行表达。举个关于开窗的例子。在一个冷风吹着小雪的冬日，张三在图书馆的一个小房间里看书，里面很闷，有人就想把窗户打开，但是，如果打开窗户，窗外的冷风就会吹到张三的脸上。此时，如果双方都只是阐明自己的立场（开窗和关窗），那么很有可能只有两种结果，一种是吵起来，甚至干一架，一种是其中一方妥协，即一输一赢。相反，如果双方都明确地表达自己的利益，一方想要新鲜的空气，一方不想被冷风直吹，那么，就有可能找到最优的解决方案，比如，把隔壁房间的窗户打开，从而满足了双方的利益（新鲜空气和无风）。
利益最大的优点是可以通过多种灵活的方案得到满足。因此，弗洛里安主张用以利益为导向的方式进行谈判，把利益放在谈判的中心位置。如果说立场导向的谈判是零和博弈的“分蛋糕”（价值分配），那么，利益导向的谈判就是“把蛋糕做大”（价值创造）。聪明的谈判者需要同时掌握“分蛋糕”和“做大蛋糕”两种原则，并且能够调节由此产生的紧张关系。在充分交流和收集双方的利益关切之后，接下来要做的就是寻找尽可能多的一揽子解决方案，尤其是找到符合双方利益的解决方案。《谈判的逻辑》一书的目的，就在于告诉读者如何通过有效的谈判“把蛋糕做大”。
该书的主体部分介绍了谈判的技巧、建议和策略。在书中的第二章，作者提出了成功谈判的七个原则：收益优化原则（关心对手的利益最大化，达到谈判帕累托最优）、知情原则（谈判是一场信息游戏，知己知彼就能赢）、领导原则（谈判要在平等基础上进行，所以要注重形式上的领导）、合作原则（共同寻找解决方案）、“双管齐下”原则（掌握意志力、共情、价值创造、价值分配四种技能，同时提出多套综合性解决方案）、理性原则（冷静观察、谨慎行事）、创造力原则（采用头脑风暴、移情图、可视化工具等方法激发创意）。如果说利益导向是全书的“道”，那么，这部分讲的就是谈判的“术”，是一个包含了五花八门、适用于各种谈判场合的谈判工具箱，是作者谈判技巧的智慧结晶。
当然，作者也指出，我们不可能记住所有的谈判技巧。在谈判中要根据具体的情形和自己的个人风格，选择合适的技巧或者技巧组合组合，并根据具体情况来决定下一步的策略，这才是谈判成功的关键。
同时，如同所有工具书一样，作者只是提供了工具箱，要想熟练地使用其中的工具，关键在于反复练习。对此，作者建议，一是掌握一种合适的谈判结构。二是定期取得你在谈判中的行为的反馈。三是谈判模拟。通过“系统、反馈、模拟”三个推动力，就可以加速专业化谈判技能的提升。
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