谈谈“跟单员精神”

　　因为专业的缘故，2009年大学毕业时，我选择考了《外贸跟单员》，作为自己毕业必备的证书。当时的想法很简单，一为了顺利毕业，二为了找份好工作。因为咨询前辈时常常得到的建议就是“外销员出老板，跟单员做老总，单证员当秘书。”想想自己没有做老板的雄心和能力，没有做秘书的细致和耐性，就“勉强”去追逐一个老总的出路吧。于是就考了外贸跟单员。

　　最近，因为就公司内部人才培养方面的问题与老板层有过一些谈话，主要针对人才梯队建设和ERP生产模块的导入，发现我们现在整个管理层或执行层缺的是一种“跟单员精神”，所以，就想到，写一个关于跟单员的文章，谈谈“跟单员精神”。

　　在说“跟单员精神”之前，我们肯定会遇到很多问题，我们会被问到：到底什么是跟单员？跟单员到底做些什么？跟单员要怎么开展工作？然后也会有人问，那什么是“跟单员精神”？我们现在为什么需要这种“跟单员精神？”我们该怎么样做才能体现这种“跟单员精神”呢？

　　诸如此类的问题，我们将在下面一一详解。

一、什么是跟单员？

　　根据书本上的定义，跟单员（Documentary　Handler）是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。也就是说，所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。

企业之生存与发展都是以订单为主线的。跟单工作是一个企业的主生命线和管理制高点。而作为订单的跟进者——跟单员的工作跨越了企业运作的每个环节，它是企业内各部门之间及企业与客户之间相互联系的中心区纽和桥梁，是一个企业的窗口和门户。

根据工作性质来分，跟单员大体可以分为：业务跟单和生产跟单。

业务跟单主要负责对客户进行跟进，尤其是已对本公司的产品已有了兴趣，有购买意向的人进行跟进。以缔结业务，签定合同为目标的一系列活动。对外叫业务员，对内叫业务内勤。

生产跟单则是对已接来的订单进行生产按排。对生产进度进行跟踪，按期将货物送到客户手中。对内叫：业务经理、生产主管。

以上是一般性的对跟单员工作的界定和划分。其实，无论处于什么岗位，无论职责如何，根据我自己的理解来看，管理层首先都是跟单员，而我们所有从事的工作都是围绕订单来做的。没有订单，公司何以为继？不围绕订单来管理，公司何以创造利润？

管理大师彼得·德鲁克曾在《有效的主管》一书中简明扼要地指出：“效率是‘以正确的方式做事’，而效能则是“做正确的事”。

那我们怎么样管理算是有效能的呢？最重要一点，就是围绕能为公司创造价值（利润）的事物去开展计划、组织、领导和控制的工作。而订单就是这一最重要的事物。

所以，所有的管理者，都应该是围绕订单去开展工作的，无论你是处在那个部门哪个系统，生产、营销、人力资源、技术研发、财会或者品管，都是如此，而不单单是PMC或者销售。

那有人说，管理者是，普通员工是不是呢？当然是。普通员工，尤其是一线生产员工才是价值和利润的直接制造者。他们跟的关心的更多的是自己接收的订单“制造指令单”。

二、跟单员做什么？

首先，跟单员是业务员。他不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。他需要设定业务目标，寻找客户，传输信息，推销产品，提供服务，收集市场信息等。

其次，跟单员是业务助理。他在许多时候需要协助业务经理接待，管理，跟进客户。他需要接收函电，产品报价，接收订单，样品寄送，来访接待，客户投诉处理等。

最后，跟单员是协调员。他要对客户所订产品的交货进行跟踪，即进行生产跟踪。他需要对采购进度，生产进度，货物装运等等信息进行跟踪和反馈。他的岗位可能是生产计划员，物料控制员，采购员，生产主管等。

三、跟单员怎么做？

下面大家会看到很过分的要求，它要求跟单员：

懂分析、懂预测、懂表达、懂专业、懂人际、懂沟通、懂谈判、懂法律、懂管理、懂营销、懂生产、懂品质、懂技术、懂采购、懂仓储、懂礼仪、懂物流、懂财务、懂客户……

这些要求真的很过分，但是这还算少的，还有很多，仿佛跟单员是一个完人一般。但事实并非如此。

跟单员是一个“订单”（Documentary）的掌控者（Handler），他必须知道关于“订单”运作的一切。但一个人是绝对做不了这些事情的。因此我们常说，现在是一个“团队打天下，管理定江山”的时代，一个人根本寸步难行，靠的是团队将这些要求一一分解，各有担当，如此分工合作，最后才能把“跟单”的工作做好。

虽然看起来要求很高，很苛刻，但只要“明确目标，各守其分、各行其是，积极沟通、共同努力，达成目标”，跟单员的工作还是十分简单的，他仅仅是掌控“订单”进行跟进，最终将货物保质保量安全迅速的交到客户手中，并收回货款，做好服务，而已。

四、什么是“跟单员精神”？

​据我的理解和陈述，以上所讲的“明确目标，各守其分，各行其是，积极沟通、共同努力，达成目标”就是了。而事实上，这只不过是管理的职能所引申出来的罢了。

管理有四大职能：计划（明确目标），组织（各守其分，各行其是），领导（积极沟通），控制（共同努力，达成目标）。

只要我们完整的按照管理职能进行逐项详尽的完成，我们就是一个具备“跟单员精神”的优秀管理者。

具体而言，跟单员要有全局意识，对结果负责，能承担压力，能达成目标。

至于说为什么要有“跟单员精神”，或者怎么样做才能体现“跟单员精神”，我想，通过上面的详述，大家心中都已经有了底，而后，便是勇敢积极地区去执行便是了，直到最后变成一个“有责，有方，有效”的跟单员。