不确定性效应

前几周在小密圈看了一个东西，叫作「认知偏误列表」，这个表细细整理了人在思考时容易犯的错误。当时就想挨个研究一下，可惜一直没空。今个终于挤了点时间，先把第一个整理出来。感兴趣的同学，可以直接访问：认知偏误列表

不明确性效应 Ambiguity Effect

定义：决策时倾向避开资讯不足的选项。

怎么解释这句话？我们来看一个例子：

假如一个罐子里有 30 个球，10 个红色，剩下的是白色或者黑色，但不知道黑色白色有多少。如果拿到一个红球可以得 100 块，拿到一个黑球也可以得 100 块，你选择拿红球还是黑球？

首先我们分析一下，拿红球或者黑球的概率分别有多大？

不难发现，红球是 1/3，而黑球也是 1/3，因为黑球的数量在 0-20 之间的所有可能性都是等分的，并且与白球的可能性对称。

而如果你拿着这个问题去问路人，你会发现，大多数人都会选择拿红球。

明明选红球和选黑球收益是一样的，但是人们在这种情况下，避开了资讯不足的选项（选黑球），这就称之为「不明确性效应 Ambiguity Effect 」，或者「厌恶不明确 Averse to Ambiguity」。

更现实的例子多见于投资领域。

很多风险规避型的投资者都倾向于将资金投到「安全」的领域，比如国债，银行存款这种，而不是股票、基金这种波动更大的投资。尽管从经验上来看，股票市场往往是随着时间的推移而持续增长的，并且增长率远远大于活期存款。

人天生就在追求确定性。

确定性意味着安全感。

确定性是协作的基础，而人类社会，正是靠着协作才得以正常运转的。

比如我开一个早餐店，我的早点供应商要是不能保证及时供应，我是不是很担心，如果这时候有一家更靠谱的供应商，我会不会选择这一家？

所以如果提供一个服务，就要保证可用可信赖，不能三天两头出问题。

谷歌被墙了之后，为什么就 PK 不过百度了？

是因为被墙了导致服务不稳定，用着用着就报错，太耽误事了，那么你怎么会想着继续用呢？

虽然说确定性带来安全感，但有时候，甚至不需要保证真实如此，哪怕是虚假的确定性，也能带给人安全感。

• 比如爱你的老妈为你从庙里求来了一张护身符，她为你小心佩戴之后，心就踏实了；

• 走夜路，小巷子，伸手不见五指，你走得心惊胆战。这时候你打开了手电筒，照亮了前方的路，是不是就安心很多？哪怕这手电筒并不能保护你被歹徒抢劫，但只要有光，人就多了一份从容。

• 坐电梯，哎呀这电梯怎么还不关，按一下关门键，再按一下，门终于关了。可实际上，这个关门键可能只是一个装饰，只是在你按的时候，时间刚好到了，门就关了。但你还以为是自己按的缘故，并因此产生了虚幻的掌控感。这掌控感让你安心。

• 玩游戏，加载画面，进度条在那里滚啊滚。实际进度真的如进度条所提示的那样吗？不一定。但是只要有个进度条在那里，你就会安心，更愿意等待。

不仅如此，人在情报不足的时候，甚至会主动脑补一些事情，让事情如自己所愿，而罔顾现实。

比如前几天，我排队买烧饼。我后面的一个大妈问店员，「欸，你们这还有什么饼」，店员回答说，「还有牛肉饼、猪肉饼」，大妈紧接着说，「牛肉饼，哦，就是梅干菜饼是吧」。店员……

捂脸，如此段子，简直魔幻。

别笑，实际上这种一厢情愿，有可能发生在任何人的身上。比如我们经常在电影里看到这样一种误会：我本来以为你会做的，原来你没有啊！然后对方顶回来，你又没说，我怎么知道你想要呢！

把确定性升级，是什么

写营销文案，本质上是在营造一种「获得感」，让读者觉得自己捡了大便宜。只有在这个逻辑下，你的转化率才会蹭蹭的涨。

而「获得感」的基础，就是让读者明白，自己到底会得到什么，也即是「确定感」。

举个例子。

从得到 app 开始，如果要开设一门在线付费课程，总是会提供细致的课程大纲，为什么呢，就是要增强人的确定感，进一步增强人的获得感。让你觉得，哇，你是真的花得物有所值，花了不到200块钱，就买到了别人一辈子总结的经验。

再比如，Worktile 企业版的定价。

一年 8000，三年 10000。

是不是所有人都会选择三年的方案？可这正是人家想要你买的方案。

这是一种对确定感的运用，人为地构建选择框架，让你结合选项去比较，自行得出三年版的付费方案更好的结论。

360 在清理完垃圾之后，总是要告诉你，为你清理了多少多少 GB 的垃圾，在优化完你的系统之后，总是要提醒你，开机速度提高了多少，这是什么，这就是实绩，让你知道 360 到底多有用。

不主动刷存在感，不主动告诉用户你的价值是什么，你觉得以用户的心智，能记得起几个 App？