一、我一直爱增长
最近时间比较多，微信读书推荐了久负盛名的《硅谷增长黑客实战》，趁着无限卡还有些日子，愉快的开始阅读。
入行不久，我发现当提到增长时，我的小心脏会激动的跳起来，心中的兴奋难以抑制，我感觉自己的眼睛都开始放光。
增长黑客最吸引我的地方就是在设计产品时，我不用在眼不明耳不聪的情况下，去平衡老板、交互、设计等各个相关方的“感觉”。它是科学的，有依据的，经过实验验证的，可以看得到改变的。（大概我的理工科思维又获得了重生~）所以一直希望自己可以操刀。
二、全书要点
这是一本很入门的书，书中的理论、要点和增长鼻祖肖恩的书《增长黑客》遥相呼应。大概整理了书中的要点，可以快速的回顾、浏览。
全书分别从制定增长计划、用户获取、用户激活、用户留存四大方面介绍了增长的常用思路。另外为进阶选手提供了组建增长团队指南，为想要转行的同学列举了增长所需的技能、面试常用问题等，也还比较实用。
个人认为全书的精华还是在前五章，科普了许多基础的方法论和名词，干货较多。
全书要点整理成了脑图，但太长啦，就放在最后。（之前看过的很多书，都囫囵吞枣的开始了结束了，希望这个尝试可以有助于消化书中精髓，以后可以快速回顾。）
三、产品增长复盘
毛主席说过，实践是检验真理的唯一标准，实操是掌握知识的不二法门。我搓搓小手，开始把自家的产品拎出来简单的分析一下。
1. 产品定位
我们是一款酒店预订类产品，名字我就不说啦。
2. 北极星指标
酒店行业的终极指标是RevPAR(Revenue per available room 每间可售房收入)，而当前我司处在快速扩张的阶段，自身迫切需要掌握大流量为业主导流，进而掌握话语权以及谋求公司下一步发展。所以这里我们的北极星指标定义为月直销渠道订单数。
3. 构建增长模型
增长模型拆解
这是一个简（tou）化(lan)版的模型，因为公司现阶段的重点在会员上，所以目标分解主要集中在会员发展上。
会员人数：流量大小，重要。
预定比例：预定比例由客人的预定意愿决定，虽然可以通过push等形式来干预，但相对来说比较难以受影响。
预定成功比例：在保证房间库存的前提下，预定成功比例受制于前端产品的设计，这个下次在分解。（未完待续）
4. 用户获取
4.1 平均获客成本CAC
不同渠道的CAC不同，我们的获客渠道比较单一，某渠道下，每个用户的成本为10元。由于获客渠道非常的精准，所以CAC也很低，非常划算。但这个渠道的问题是：流量少。
4.2 LTV 测算
假定一个用户的生命周期为17个月，每个用户每3个月有一次入住，每次入住的集团收益为150*4%=6元。
那么LTV/CAC=6*3/10=1.8，这个值不太理想，但也并不绝望。
4.3 还可能有哪些渠道
一个产品适用的渠道可能只有那么1-2个。那如何寻找到合适的渠道呢？
常见的渠道如下所示
1）线下广告：酒店，特别是连锁酒店，用户对品牌的认知和信任非常重要，因此在合适的渠道去投放广告，包括朋友圈广告、地铁广告、火车站等我们的目标用户的所在地投放。所以线下广告可以考虑。
2）显示广告：我们已经花了资源拍摄了MV，因在视频网站的投放也可以考虑。
3）搜索引擎优化，例如用户搜索小程序时，可以得到更多的曝光。
4）另外还可以尝试病毒营销，利用老用户去拉新用户。
需要注意的是，在这里一定要给用户的来源做好渠道标记，便于后续分析渠道的质量。
渠道质量可以从流量大小、后续留存情况两个维度来衡量。
5. 用户激活
5.1 定义激活行为
可能的关键行为有：1. 完成一次预订；2. 成为付费会员
成为付费会员也是为完成更多预定服务，所以用户激活的关键行为暂定为：注册后一周内完成一次预订。
更科学的方法也许是：分别看一下两个关键行为的用户群组后续的留存情况，决定哪个更合适。
5.2 获取数据
根据激活的定义，获取目前用户的数据表现：
1）激活率：有多少用户完成了激活；
2）激活漏斗：从注册-搜索酒店-浏览酒店-订单填写-完成支付这个漏斗中，各个环节的转化率，发现问题出在哪儿。
3）后续的留存情况
期望能从中找到问题，并制定相应策略。
5.3 改善方向
可以改善的方向可能有：
1）加强新用户引导
2）简化订单填写页的步骤
3）优化搜索结果
4）页面设计时，强调紧迫感，促使用户做决策。
6.用户留存
6.1 留存的定义
用户留存，其实是个不太适合酒旅的指标。本身是个低频、非刚需的产品。我们无法创造用户的冲动消费，但可以希望用户在每次有需求时选择我们。所以我可能不太会关注次日留存、30留存等，因为用户的自然使用周期大概要以数月、甚至年来计算了。
这里简单的以更长的时间（假设为3个月）来看用户是否发生预订这个关键行为。、
6.2 同期群分析
分别从以下角度进行同期群分析：
1）渠道来源
2）是否付费会员
3）各等级会员
试图找到留存率好或不好的原因。
推测原因可能有：
1）某个渠道的用户不匹配；
2）下单到付款的链路过长；
3）只能支持微信支付；
4）付费会员留存明显优于普通会员；
5）未完成实名认证，导致会员权益-积分的刺激不明显；
6.3 培养习惯
从培养用户的使用习惯的角度，我更倾向于做为用户做品牌植入，将品牌的概念贯彻给用户，形成用户心智。
因此可以在许多不同的节点去提示用户我们的存在：
1）生日
2）优惠券到期提醒；
3）促销活动提醒；
4）积分到账提醒；
5）入住前提醒；
6）会员日提醒；
通过多个触点，与用户完成互动。
附录：全书概要
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