过往累计的经验可能会帮助我们解决很多事情，但是同时也限制或者影响我们的判断力。从而给出一个错误的判断。
前几天和一个客户聊一个新的产品，以往都是走的大货B端的客户，我们在核算运费的时候也会通常的按照整柜来进行核算，如果是拼箱，只需要大概的按照整柜的价格拆分开来也不会有太大的差距，所以在和这个客户在第一次确定所有的产品种类后，我询问完货运代理就直接按照代理的价格报过去了。
然后没过几天，客户又增加了两三款产品，依照以往的经验判断，即使是增加几个产品，大概的运费也不会差距太大， 所以就直接在原来的运费上稍微加了一点价格就给客户报过去了。
接着客户就到了讨价还价的环节，我也是按照大货的价格直接说了一个大概优惠的价格，抹去了点零头，对于大货来说抹去零头通常对利润不会有太多的影响。 但是当去掉零头的时候，客户似乎并不知足，想更便宜一点。
此时我确定这个客户可能是真的有需求采购，然后开始进行整体的价格调整，看看是否可以达到客户预期的目标价格。不敢再随口讲价。
但是当我仔细的核算完每一款的价格以及实际的重量体积以及出口标准后，才发现这个新的运费比我预估的运费要高很多，原因是不同的产品有不同的出口要求，比如电池类的产品的运费要要高于普货的价格，这里面涉及到很多的证件以及附加值。而且重货和抛货的计算方式也不一样，不同的计费方式就会造成运费的价格也会相差很大。再有就是每款产品的利润也各不相同。
所以在综合了所有分析和取证后才发现，最终不但不能同意客户的目标价，还得在自己第一次降价的基础上再增加金额才能保证这个单子处于不亏损的状态。所以很多时候，我们过往的经验可能会让我们处于被动的状态。价格往下走很容易，往上涨价格就会很难。
和客户谈价格，价格慢慢的往下降低，客户越能感觉到心满意足，但是刚降低价格又瞬间需要涨上去，人们的心理接受程度可能就会受不了。所以如果遇到的不是自己经常做的品类或者是产品的种类复杂且不规则的时候， 一定不要根据以往的经验判断而是最好多仔细核算一下，我们在核价与货代沟通上虽然会浪费一些时间，但是却可以保证我们的订单不出错，自己不会大意失荆州呀！
所以过往的经验可以帮助我们，同样经验也会害了我们，怀有空杯的心态才是最关键的，一些事情不要太想当然，因为产品与产品不同，客户与客户不同，用到这个客户身上的方法和步骤在另一个客户上可能就不会有效果，用在这个产品上的价格计算成本可能与另外一个类似产品的计算方式就不一样。这也大概就是为什么我们有时候做A产品感觉很好做，换了B产品就可能就觉得很难，而且有的时候即使是同一个产品 ，不同的客户给出的反应也不相同。
每一个新的产品以及每一个新的客户都是一场新的战斗。我们只能以以往的经验快速排除一些东西，但是不能以以往的经验应对所有的问题。
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