还记得上次和你分享的“微调”主题讲座吗？今天继续和你分享其中对我认知冲击大的点。可口可乐上市了一款功能性饮料，品牌叫魔爪。经过调研后，他们的策略是，放在红牛的右手边，并且，保持和红牛同样的排面数，和红牛售卖同样的价格。为什么这么做呢？我慢慢和你分析：首先是为什么放在红牛旁边而不是可口可乐旁边？因为魔爪的定位是功能性饮料，但功能性饮料这个定位已经被红牛抢占了，消费者在购买功能性饮料时，潜意识里寻找的其实是红牛，这是他们选择的基准点。他们不会到可口可乐的冰柜里找功能性饮料，他们知道可口可乐没有功能性饮料，所以把魔爪放在红牛旁边等于告诉消费者这个产品是干什么的。第二、为什么放在红牛右面？因为中国99%的人都是右利手，大家都习惯用右手去拿货价上的货。你可别认为这招是雕虫小技，单单因为这个陈列顺序，很多人是冲着红牛去的最终拿了魔爪，提高了魔爪13%的销量。第三、陈列在货价上是集中陈列，并且色系垂直。那为什么要色系集中，并且垂直陈列而不是水平陈列呢？这是因为从原始采猎开始，女性就负责采摘，哄着小曲走走停停，那些颜色鲜艳，个头大的果子就容易被摘回家，而那些摘了个头小的不鲜艳的原始人就活不下来，所以集中的大色块更刺激女性的注意力，更容易引起购买行为。而且人的视觉习惯是先上下后左右，因此垂直集中陈列，并保持一个色系给消费者制造了一个巨大的“果子”。还是用数据说话，同一个品牌，采用纵向、同色系陈列后销售额同比增长16%。
今天和你分享这个，不知道是否改变了你对超市货架的认知，小的时候我觉得他就是用来展览商品的，但慢慢我感觉这哪是货架啊！这明明就是商家争夺消费者注意力的战场啊！只要那些最聪明的军事家和效率最高的战士才能胜利。其实何止是货架如此，在这个眼球经济的时代，处处如此！
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