针对不同用户的营销，还是要采取分步走的策略，即不同类型的用户需要不同的方案才能达到他们的G点。
首先明确网贷最核心的需求是安全和收益，其次是所谓的参与感之类的。因为网贷不是卖产品，而是一种利用金钱的时间成本使金钱增值的行为，那时间成本的大小（锁定期）和增值的能力（利率），就决定了一个平台的核心竞争力。
第一步先将用户进行分类。
1、用户的资金大小：高净值人群和低净值人群；
2、用户的活跃程度：活跃用户和非活跃用户；
3、用户的依赖程度：种子用户和非种子用户；
4、用户的激进程度：保守型、稳健型和激进型；
面对主要的分类方法，将其排列组合。得出最少24种人群。
其中，按照传统金融的统计，以下几类人群是相对集中的：
1、非活跃、保守型、种子的高净值人群；
2、活跃、激进型、非种子的低净值人群；
3、非活跃、稳健型、种子的高净值人群；
4、非活跃、保守型、非种子的低净值人群；
5、非活跃、稳健型、非种子的的低净值人群；
第二步就是针对用户特征，对症下药：
1、面对1类用户，主要人群为大爷大妈。
这类人群的显要特征为大龄化，并且有充足的资金积累，但自身缺乏有效的学习手段与学习欲望，导致频繁被线下门店忽悠。其中线下理财门店是他们常规的选择方式。这也是16年集中暴雷的重灾区。
在这批大爷大妈眼里，有门面有三证就是好企业，就不会跑路，思维还较僵化，如果想要引流到线上平台，信任感的建立尤其重要。
当然这里也可以采取曲线救国的方式来获客。就是鼓励他们将少部分资金交给下一代，让他们尝试网上理财。这个思路源自于人类的贪欲，尝到网上理财的甜头后，他们就会加大投入，当然了，诈骗也是这么玩的。
2、面对2类用户，主要人群为羊毛党。
这类人群活跃于各个羊毛群，动辄月息1毛的薅羊毛，风险与收益并重，甚至风险会远大于收益，这和国人的嗜赌的特性分不开。
虽然是羊毛党，但绝大部分羊毛党薅羊毛的资金只占本金的少数，大多数本金都会投到自己认为相对安全且高息的平台，利率在12%-18%的平台可以考虑这类用户的获客。
利息较低的平台，我个人建议最好放弃，因为这类用户的获客永远是肉包子打狗。
3、面对3类用户，主要人群为中产阶级。
这类人群的显要特征为中龄，最重要的社会标签就是中产阶级。我有一个这样的朋友，他的投资过程很简单。
首先需要信任一个平台，建立信任后，他不需要任何活动的刺激，就会投资10万以上，他们打开APP的频率最低的每年可能只有2次（投资1次，提现或复投1次）。也懒的参加各式各样的活动。所以这类人，只需要设置专职的VIP客服，确保用户投资反馈是在5分钟内解决的，并且，一旦平台出现负面新闻，马上能采取有效的沟通手段，解释清楚，甚至证明是诬陷，就足以留住这类用户。
4、面对4类用户，主要人群为月光族白领。
这类人群的显要特征是一线城市的月光族白领，虽然这类人群的资金储备并不高，但这类人群具备成为高净值人群的潜质。
如果可以教给他们正确的理财方式，这类人群有望成为第3类人群，并且会具有较高的粘性。
我自身已投资过上百个平台，有一个平台我认为非常有新意，平台名字就不说了，说产品，他的主打产品之一“52周计划”，即第一周存入10块，第二周存入20块，以此类推，第五十二周存入520块，然后一次性取出来，那一刻会非常有成就感。这样的产品设计可以从一定程度上帮助月光族解决月光问题。
在我看来，这个产品的购买成本非常低，同时加入了游戏化的元素，让用户非常有参与感。当然了，他的缺陷也是十分明显的。就是虽然他采用迟来的荣誉感来沉淀用户，但这个迟来的时间有点长，如果我是设计者，我会设计季度和半年计划，这样可以缓和时间矛盾。
5、面对5类用户，主要人群为“屌丝”阶级。
这类人群的显要特征是三、四线城市的企事业单位员工，月工资在2000-5000不等，缺乏理财观念，同时由于消费水平较低，所以会有一定的积蓄，但由于自身特征（不是特别喜欢新鲜事物，被动接受等）缺乏理财知识体系。但这类人群绝对是中国人群的中流砥柱。
所以我曾建议过我之前的公司去开拓三、四线城市的资金端市场，一是看中人们的思想还相对保守，获客成本相对会低一些，二是看中他们获取信息的渠道单一，因为竞争而流失的可能性较低。最后很不幸，老板没采纳。
总而言之，不管对于哪类用户，最终目的都是钱生钱。
钱生钱的第一个钱已经不是问题，那目的就是第二个钱了，但是这个中间有一个“生”字，所以平台要解决的最核心的问题就是这个“生”字。这里首先要建立信任感，世界上最难的事就是从别人口袋里拿钱。安全感的建立源于人们对已知事物的控制感，如果一个用户上了你的平台充满了陌生感与不信任感，那你的转化率一定很低。当有效的解决了这个问题，获客、沉淀就是顺理成章的事情了。
网友评论