增长黑客发展史

增长的概念可以用到方方面面，这个不是一个职业，而是一种做事情的方法

当初增长这个东西是谁想出来的？

是在 2010 年在加州的一个小酒馆诞生的，当时 Sean Ellis （Dropbox营销顾问），Patrick Vlaskovits（Techstars创始人，一个科技论坛），Hiten Shah（Kissmetrics创始人，做数据分析）在酒吧吹水，说营销经验只会花钱，而且效果不好，把钱全部烧完导致公司倒闭这样子。而且都是拍脑袋做策略，不为增长的结果做负责。

所以以上这三个人都是在创业公司，没有那么多钱烧，所以就在想在没钱的情况下，应该怎么搞，大公司有钱但是小公司没钱，那小公司怎么搞，所以就在想要不要搞新的玩法。

然后 Sean Ellis 就在一周后写了一遍文章叫 Find a growth hacker for your startup ，有了大概的概念，总结了上面三位大佬的想法。有以下几个点：

• 所有注意力都集中在核心业务增长上，而不是“品牌形象”之类的虚无概念
• 每天观察和分析指标，用数据说话，而不是拍脑袋
• 具备很强的用户思维和产品思维
• 跨职能的多面手，掌握多种技能，只要和增长有关的工作，都能自己顶上

那增长路径大概就是：

• Awareness
• Acquisition
• Activation
• Retention
• Revenue
• Referral

而传统路径，就只有 Awareness 和 Acquisition

所以当时就有这样两句话

Growth Hacker:'Growth first,Budget'
Traditional Marketer:'Growth depends on the budget you spare'

然后在 2012 年 Andrew Chen 这个大佬写了一篇文章叫 Growth Hacker is the new VP Marketing，然后才慢慢传开。

后来这个大佬又写了一篇文章
You don’t need a growth hacker
，说在初期应该好好打磨自己的产品，先在市场中可以跑通，有一小撮核心用户，再去做可规模的增长。

增长大会 Growth Hackers Conference

增长是个垃圾 Growth Hacking is Bullshit

毕竟增长这个词太过概念，有的人也不知道这个是一个什么鬼，所以当时两极分化严重。

在领英其实也已经开始有增长团队的概念了，详情看这个 PPT Aatif Awan, Head of Growth LinkedIn - Growth Hacking is Dead. Long Live Growth.

他们说他们从最开始的邮件病毒营销，已经转到了关注用户的生命周期了（其实有点像用户运营）。

那 Facebook 的负责人 Chamath 就说要关注框架 Chamath Palihapitiya - How we put Facebook on the path to 1 billion users（在第一个免费看的课程里）

那这个简单的框架就是：

• Acquisition
• Activation
• Engagement
• Virality

还搞了个增长流程：Measure，Testing，Trying

病毒系数 K：Spam（垃圾邮件，如领英） = Ruin the Internet（毁了互联网） = 结果这个K就是 26 个字母里 Chamath 最讨厌的字母

比如说我的病毒系数是 1 ，那如果我裂变一次之后我可以带来 1 个用户，也就是说我这个池子里有 2 个用户，那我再裂变一轮，给我带来了2个用户，那就是 4 ，理想状态下就可以永久的裂变下去。所以说病毒营销真的很让人恶心。所以说不要关注短期指标。

另外要关注 Aha moment（用户激活），Engagement（类似用户运营）

增长的框架是什么？

过了上面思维启蒙的时代之后，国外一位数字营销的大佬（Neil Patel），就把增长黑客的概念发扬光大，这里贴下他的博客和视频网站

Neil Patel: Helping You Succeed Through Online Marketing!

Neil Patel - YouTube

The Definitive Guide to Growth Hacking - Quick Sprout

其中这位大佬写了一本电子书，总结了古人一些优秀的经验，翻出了 Dave 写出来的海盗模型

Customer Lifecycle: 5 Steps to - SlideShare

其实这个模型是一个漏斗（获客激活转化）加两个循环（留存和推荐）

为什么叫海盗模型？因为海盗冲锋会 ahhh 这样子叫，所以就叫海盗模型了

Pirate metrics AARRR-Profit and key metrics to track - SlideShare

其实这个漏斗最后可以漏出钱来

• CLV = LTV = 用户终身价值
• CAC = 单个用户获客成本
• CLV - CAC = 理论上每个用户给我带来的利润
• CLV / CAC = 衡量盈利模式是否健康

解释下上面这几个缩写

• CLV = Customer Lifetime Value 又等于 LTV（Lifetime Value） 客户生命周期价值- 维基百科，自由的百科全书
• CAC = Customer acquisition cost Customer acquisition cost - Wikipedia

CLV / CAC 越高，说明公司赚钱越强，比如说上面的 Andrew Chen 大于 3 就说明 SaaS 公司非常健康的互利模式

微信生态的使用方法

Inbound Marketing 就是指写很多文章，比如说我以前学前端的时候，就会在网上搜资料，会看到很多干货，结果我就对这位作者产生信任，最后我就会购买他们的产品（和国内智商税很像）

Outbound Marketing 就是指广告投放的那种东西或者是群发邮件，或者是打客户电话推销，这种就是不管你要不要，我先推销一波，所以这种转化率就很低，而且很耗钱。

所以说内容是很重要的东西，当你展示这个行业的专业知识的时候，能产生的信任就越高，转化率也就越高。

Sean Ellis 的增长黑客社区 growthhackers.com

NorthStar：高频测试项目管理 SaaS

[GHConf17] Breaking the Myths of Growth Hacking - What Really Matters for Moving Your North Star Metric

想要成为增长黑客，必须学习这四样东西

• 原理
• 流程
• 渠道/平台
• 战术

这四个层面的分别代表

详细的基本原理和增长流程，都可以在《硅谷增长黑客实战笔记》这里找到

原理：创业的三个步骤

原理：增长公式

流程：增长流程

• 产品想法（最难）
• 优先级
• 测试
• 分析
• 优化
• 重复

战术：技能和技巧

How do you stay in the top 1% of T-Shaped Marketers? (2018 Version)

这里说最重要的技能一个是内容营销，一个是用户生命周期营销

增长系统化后变成了什么样子？

系统化之后，大部分的知识，都是只有 10% 左右的内容都是在能够看到的，比如快速获客的技巧等，剩下的技能都是沉在水底

From 32 to 1,000+ Employees: My Growth Journey with Skyscanner

可以做自动化营销的工具，越来越多

The myth of martech consolidation is dead. Now what?

如何用增长黑客思维从0到1做一个公众号？

零代码基础做智能电商网站（上篇）

零代码基础做智能电商网站（中篇），站内布局打开转化漏斗！

零代码建电商网站（下篇）：自动化营销

历史小结

中国的历史

资本已经向 B 端这边倾斜

这里还引出一个点，不管做什么，都要借鉴，先借鉴再改进

中美建交后中国发展的回顾

Looking Back on the Last 40 Years of Reforms in China - LinkedIn

当信息流通了之后，消除了信息不对称，就会有更多的机会