【阅读输出报告2024/016】
六月的第三本书，是一本讲销售的书，这本书的作者是科林.斯坦利，作者本人就是一位非常牛的销冠，与其他讲营销技巧和方法的书不同，这本书的切入点是从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、谈判技巧、团队管理等问题做了详细的阐述，并给出了行之有效的指导方法。
当我们陷入销售泥沼时，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，学习销售情商，突破销售瓶颈，即便你不是销售行业，但是销售情商也是你需要了解的。
销售情商被称为销售软技巧，而软技巧就类似于延时满足，科林说，一些不急于完成销售的销售员通常比那些心急的销售员取得更大的成功。
销售中的情商运用，就表现在一个具有高情商的销售人员在自我管控与人事管控两方面都具有超强的能力。
因为销售本身是一项艰巨的工作，其间伴随着许多的否定与挫折，如果销售人员自己没有强大的心智就很容易陷入自我怀疑和沮丧中。
比如对营销人员来说最常见最敏感的一个问题就是，客户会质疑为什么你们公司的产品价格这么高？竞争对手的价格只有你们的一半！具有情商的销售员能够准确认识到潜在的敏感问题，会很好地控制自己的情感，改变自己所做出的反应，而不是急于逃避或迅速进入默认状态赶紧做出降价折扣的举动。
本书的第二章专门写了销售与神经科学之间的关系，科林说，销售是艺术、科学与神经科学的融合。
书里提到了杏仁核的作用，提出了如果客户有些偏执或对我们有“敌意”，我们该如何应对，书里说到了“以退为进”的销售艺术，她说觉察到事实是我们通向任何持久改变或是提升的第一步，运用的情商技能是自我觉察和自我肯定。她说，在每一次销售中，心态都要比销售技能更加重要。
要成为一个高情商的销售人员，必须通过不断重复刻意练习，这样才能让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。
销售的达成应该是建立在价值层面上，而不应该是价格层面上的。
提升自身影响力的三个有效步骤——
一是做出改变、成长与提升的决定；二是认清情感的触发点，改变你做出的反应；三是训练训练再训练。
第三章讲销售渠道的建立，在有鱼的地方去钓鱼，通过时间来建立长久信任的关系，遵循互惠原则。
销售人员的抗压力很重要，乐观的销售人员在面对逆境时，会思考逆境带给自己的好处，能够从中得到的教训与启迪，再想想接下来以怎样的状态去迎接更大的机遇。同时他还会明智选择朋友，以及懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。
想要真正触动客户的神经 就意味着你需要使用客户在日常生活中所用的语言。
这种有形和无形的语言传达出的价值主张是不同的。
那么如何提升你的客户开发能力？
首先要下定决定 其次是向自己提出棘手的问题，然后是为成功做规划，接着是管控自身情绪，最后是找一个问责的伙伴或导师。
为何要建立客户好感度，因为同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。那么如何建立好感度？
首先最重要的一点是你要喜欢你自己，要在自信与谦卑中找到平衡，真实自信的人更容易赢得他人的喜欢。
一条基本法则，如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品和服务是真实的。
具备同理心，站在客户角度思考，感受客户平常的一天，觉察客户习惯的沟通风格，而不是对所有人热情过头。
高效管控自身期望的能力，无论是我们自身的期望还是客户的期望，这是任何专业销售员想要取得成功的一个不可或缺的因素。
与客户建立合作关系而非买卖关系，在销售会面中找寻事实真相应该是所有销售员的共同目标，提出问题解决问题，这才最符合客户的要求。
在销售中聆听非常重要，让客户讲出自己的故事，找到客户的痛点，多听点，少说点，找到客户的需要，诱导客户的潜在需求，一个很重要的点，培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话。
找到关键决策人很重要，优秀的销售人员有能力与各种人打交道，基于人的个性类型，可以划分为“强人领导型”、“诱惑影响型”、“稳定相交型”和“深思熟虑型”，成功的销售员会在事先准备工作中对客户进行分析。
还有一个很有意思的观点，不要过分看重谈判结果的重要性，而要随时愿意转身离开的能力。
还要时刻记住，重视自身的价值以及你给客户带来的价值。
这本书的最后一章讲销售领袖能力与情商的关系，如何提升销售领导能力的有效步骤——
1、始终如一；
2、放弃你被人喜欢的愿望；
3、表现出同理心与礼貌；
4、成为一名导师；
5、将欢乐放入每周的待办事务里。
这是一本理论与案例结合的书，突出情商的重要性，销售除了技巧性的硬能力外，软能力更加重要，因此，销售是一种综合能力，这种能力的锻炼提升需要不断实战和反思。
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