兵法

再读华杉讲孙子兵法

1、计篇

计是认知能力的误差，之前一直把“计”理解为奇谋妙计，阴谋诡计，读完此书才知道完全错误，是计算的计。讲计算不讲计谋。本篇的核心在于计算，大概率事件的认知能力，了解敌我双方形势，诸葛亮借东风，说明诸葛认知能力高还是个气象学家。

五事七计十二诡道-五事分别是“道，天，地，将，法”代表了国家的政治，天时，地利，将帅，军法。华杉老师重点强调，成功企业家必须雄才与大略兼备。

“将”与“法”更是重中之重。为将者，智，信，仁，勇，严缺一不可，智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能决断，严能立威。曾国藩又加了个廉、明。“法”-法者，曲制，官道，主用也。这一条也是一个公司所具备的的组织结构，人事后勤保障的基本功。激励与奖罚制度似乎是全世界管理课程的一个重大难题。而“七计”也给出了两条最基本的要素：及时与恰当。怪不得这么多年以来，美国出现优秀企业家最多的不是哈佛商学院，也不是沃顿商学院，而是西点军校。

我认为这个计，对于地产营销来说倒是能理解一部分，对大势的认知能力，市场大势情况分析、本项目优劣势情况、对标项目优劣势情况。乘势而为，这个势是算出来的，可不是一腔热血。

激励，及时与恰当，俗了讲便是：“升官”“发财”

2、作战

打仗打的不是兵马，而是钱粮。这句话从《康熙王朝》，《雍正王朝》等众多历史剧中也可以看出。汉武帝继承了文景二帝的“文景之治”，是个盛世的时代。但汉武帝穷兵黩武，国库很快就空了。而后又是盐、铁，又是税，最后国家破产，实质上已经打不起仗，就算打也是输。

营销费用、营销团队费用、激励机制都是需要钱粮堆起来的，没有这些如何打仗。谁的知道“古来征战几人回”，却都愿“黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。”还是钱粮能活着，升官、发财管用啊。

3、谋攻

孙子兵法不是战法，是不战之法。不是战胜之法，是不战而胜之法。不是战而后胜之法，是先胜而后战之法。一是考虑风险，二是考虑代价，第三才是利益。联想不确定性，那么还是确定风险、代价，不确定利益。

营销和打仗一样，都是九死一生的，风险、代价都需要仔细计算，打仗，不是你死就是我亡。营销，我们要关注的可能更多开发商、市场客户、对标竞品。

4、军事，九变，行军

又想到交易训练，训练才是战斗的关键，我们讲营销，百分之八十的工作都集中在开盘前，同理，养兵千日用兵一时，想想职业军人，遇到敌人，条件反射一般端枪，开保险，瞄准，射击，销售人员的条件反射也应该训练如此。

日常进行销售训练，有一个环节就是由两名销售人员分别扮演销售与客户，对于未来实际营销过程中可能出现的问题进行实战演练。很多置业顾问非常抵触也经常忽略这个环节，认为日常营销根本不会有这么配合且按套路出牌的客户。可是我们要承认基本解决了客户80%的异议，其余20%只能留在现场逐一解答且个案分析了。但是现在大开发商都是标准化，做好销售动线，靠展示来取代置业顾问的作用，那我们的价值何在？我们的核心竞争力在哪？所可见非战斗减员带来的伤害远远超过了战斗减员。有功夫都是没故事的地方。打仗如此，营销亦如此。这就是：善战者，无智名，无勇功。

5、认知

兵法一直强调的不是战，是不战，所以“必败的判断”比“必胜的信心”更重要。

李克说：营销之事，常在营销之外；好比你的知识贮备，你的学识。拥有常识，是本质。

计篇的”计“，不是出主意，而是准确计算敌我双方的差距，由此算出下一步做什么？

兵法曰：知己知彼百战不殆，没本事知道别人，但一定要知道自己。所以很多时候表面上对事物本身没有判断，其实是对我们自己没有判断。知己知彼百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。所以知己知彼的问题往往不在于不知彼，而在于不知己。

兵法并不是教我们以弱胜强，因为那是小概率事件，而是教我们如何使自己强大。

最好的激励一定是自我激励，先考虑做一个将才，因为我不是聪明人，春雷总说，他自己考试总考第二，而且距离第一有较大差距，因为第一名可能是天才，那就做平常人中的佼佼者。

谁都想做帅才，但是有可能一辈子通过努力都做不了，但将才还是有希望的，不要灰心，帅才太少还不到百分之一。

帅才和将才的差距就是天才与人才。