当你按照前边所讲的方法，一步步的跟家长建立联系之后，就意味着家长足够信任你，一定会找你报名吗？并没有，我们要想顺利签下这一单，最最关键的一点还是满足客户需求，解决家长问题。
那这个时候就会有人问了，家长的需求是什么呢，我怎么才能勾挖掘出来呢？该说的都说的，我自认为已经非常满足家长的需求了，但是她为什么还是迟迟不报名，反而转身去了其他机构呢？
这是因为啊，引导家长说出需求这一环我们还没有做到位，你以为的就是你以为的吗，你想顺利成交他，不要你以为，要家长以为。简单来说，引导客户说需求，主要有8个关键点可以去思考。
1、关于给孩子报班，您最想实现的目标是什么？
2、方便问一下是什么原因，让您想实现……的目标呢？
3、那么在给孩子的课程选择上，您都关心哪些问题呢？
4、具体指的是……？
5、方便问一下，是什么原因让您关注……这一点呢？
6、除了以上这一点，还有什么是您比较关心的呀？
7、这3个关注点里边，您最关心的是什么呀？
8、根据我的理解，您目前最主要的关注点是……，对吧？
如果你仔细观察，你会发现，这些问题的设置都是反复不断的引导家长说出她的需求，同时在帮助家长梳理出自己的真正需求。如果你能够在这一点上，做得很好，相信你的成交会变得非常简单。
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