325 说服

理论上来说，识别说服产生影响力有两种路径，中心路径和外周路径。为了引发行为，一条具有说服力的信息必须客服和清除几个障碍，而关键点不在于记住信息本身，而是在于记住自己做出反应是的想法。

中心路径是当人们积极主动，并且能够全面系统地思考问题时，即关注论据时所能接受的说服路径。如果论据有力而且令人信服，就很可能说服他人。反之，如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并进行反驳。

但当论据有力与否并不重要。我们并不总是能全神贯注的仔细思考。如果我们接受信息是心不在焉，感觉于己无关或者太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。这是我们会采用外周路径说服，也就是关注那些能够令人不假思索就接受的外部线索，而不会去注意论据是否令人信服。此时，熟悉易懂的表达比起心仪的表达更具说服力。

那么平时电视里三连播放的广告，今年爸妈不收礼，收礼就收***的目的是通过不断重复而形成人们熟悉的表达而深入人心。而如果它采用大量的数字和论据来说明该产品的适用范围等等，要么被换台，要么被质疑，而不是被简单粗暴的重复策略所说服。

那么在人际交往中，说服他人有这么几个要素。

第一是权威性。权威意味着不需要或者不会去质疑。常见，某专家说了“......”这种形象经常出现在中老年保健品的宣传和讲解上。

第二种明星效应。利用人们心理上的需求。和明星使用一样的产品或服务，转移概念，我可以像明星一样。

第三种群体效应。别人都有我没有，我还怎么混圈子。比如摄影群的长枪大炮，没有几个镜头都不敢出门。而这也经常是产品销售人员的说辞。“周围人都用这个，就差您了？”

第四种时机选择。俗话讲火上浇油，时机选择不对自然不利于说服。所以也可以理解上酒桌随身带着合同的戏码，毕竟酒喝舒服了，什么都好谈。这里心疼一下销售们。

第五种故事效应。直接讲道理会引起反感。而通过讲故事的方法，转移敌对情绪，通过故事自己找出答案，而非被动接受所得到的说服更有意义。电视剧中，经常会有这样的桥段。“我给你讲个我年轻时候的故事......”,然后，"您放心，我知道自己应该怎么做了"。

第六种恐惧效应。如果不这么做，将会出现非常恐慌和不爽引起的恐惧反应会压抑自身对论据的理性关注。比如汽车广告中的安全气囊测试中，不同速度下的撞击曾现出不同的损害结果。你不希望自己出现什么状况？那就买它。

第七种是同理心态。有没有这么一种时候，感觉对方简直说出了自己的心声，他乡遇故知，相见恨完的感觉。如果出现这种情况，你压根不需要说服，而会说：“需要我做什么”。而这一切的背后，是被精准分析的结果。比如大部分的骗局的实施计划。不是他们专门来骗你，而是他们的谎言正好投射到了你的心里，你一定会顺着他们的思路走，不被骗才怪呢。而如果他们的框架与你的不符，则很容易被识破。比如对着一位单身男性说你的8岁儿子被车撞了急需用钱，鬼才信你。

不能被说服，说明没有产生足够的影响力。如何去说服，也是千人千面，见招拆招。我们唯一能够做的就是保持理性，保持初心，这样才能平安如常。否则，冲动是魔鬼。你懂的。