导语：龙军同学非常善于总结，他跟进客户从陌生到成交的每一个细节，值得有志于成为销售冠军的所有老司机学习。
1、利用风水话术和《3大攻心术》解开客户心结。
2、让对手措手不及！价格谈判过程揭秘。
大家好，我是龙军，很高兴和大家做交流分享，说得不好的地方，还请大家多担待哈！
一、我的坎坷销售路。
我是80后，河北人，现在西安，性格内向，老实巴交的，碰见美女都不敢去搭讪，流行的说法就是外表冷漠内心狂热，闷骚型的，开个玩笑哈。2008年，我考上了大学。
大学我喜欢看一些名人传记、励志书籍，外表冷漠、性格内向的我也开始躁动起来了，我学得是建筑环境与设备工程专业，完全可以找一份技术方面的工作踏踏实实的干。2011年底，大四，我面
临着择业，当时我想：真的要找
一份朝九晚五的技术工作？我一连几天都不停地问自己。最后还是确定准备找一份销售的工作。为什么要做销售？主要目的是历练自己、扩大人脉、自我突破，这也是我在那些励志书籍上看到的，在美国要么做总统要么做推销员，受这些影响，我毅然选择了做销售。
对你的生活最有影响力的人，就是你自己。决定你是快乐还是不快乐的人，也是你自己。没有你的许可，任何事物都不能让你快乐。没有你的许可，任何事物都不能让你不快乐。没有人夺走你的快乐、你的狂喜。夺走的人是你，因为你把狂喜建立在别人身上。你无法预防洪水，但你能学着建造方舟。
当时，山东一家中央空调企业去我们学校招聘，本科生只有售后和销售这两个岗位。我拿着一张简历去面试，丑媳妇第一次见公婆，面试时紧张的不行，表现一塌糊涂，不但没有被录取还被同学们看笑话，内心自闭不爱说话
还去应聘销售？有病吧？！我当时扪心自问：我适合做销售吗？面试都紧张成这样能做好销售吗？不过我还是觉得我热爱销售的工作，因为我觉得没有销售，产品就卖不出去，产品卖不出去哪里来的利润？没有利润公司如何正常运营？各位觉得是不是这样？
在学校面试无果后，我就去了人才市场面试，那里门槛低一些，最后去了一家企业管理培训公司。宣传牌上说曾仕强、乔吉拉德、杰亚伯拉罕都是他们合作的讲师，主要是给老板、职业经理人培训，招聘业务员主要工作就是推
销课程。我心想，说不定还有机会能现场听到他们的课程，这种公司来者不拒，工资很低，基本靠提成。上班后，天天打电话推销，有意向的再面谈，当时也没什么方法，就是背话术、模拟拜访、打电话、拜访……
每天开早会打鸡血喊口号，6点起床，11点休息，真的是很辛苦。不过我觉得很新鲜、很刺激，干了2个月，开过一些小单，但底薪实在太低，常常入不敷出。上班的第2个月，家里出现变故，母亲病情恶化，我急忙停职回家，再次
见到母亲，已听不到像往常一样的嘱托。面对此情此景，我只能偷偷抹泪，母亲最终还是没挺过去，在过年的前几天去世了。此事对我打击很大，那种无能为力的痛楚时常不经意间向我袭来。我觉得我要更努力，在父亲有生之年好好尽孝，否则就会留下终生的遗憾。2012年初，处理完家里的事我又上班了。
当时很多客户对这类培训痛斥为骗子行径，即使名人来讲，也难以落地，兴奋两天见不到效果，谁会再次花钱来听课？当时工作很辛苦，收效却很小，每天要倒几次车才能回到学校。2012年3月，临近毕业，毕业设计很繁琐，双线作战根本支撑不住，我辞职回到了学校，浑浑噩噩地做完毕业设计就毕业了。
这时，北京一家空调厂家西安办事处招销售，10多个同学去面试结果只有一个人面试上。我没有去，回来问同学感觉怎么样？同学都说公司刚来西安，怕发展不下去，招销售更是不愿意去。最后问录取的同学，她说面试者很有
水平很看中她，还问她专业还有好的学生吗？她让我去试一试，第二天我就过去面试了，面试我的是销售总监、市场总监和西安区域经理，我那天并不想去那家公司，面试时很淡定从容，面试结束后连电话都没留就走了。
第二天，我同学告诉我：公司经理给她打电话，总监认为我是个好苗子，问我是否愿意去公司？就凭总监那句话，我决定加入公司，也就是我现在所在的公司。在公司两年多，工程项目销售难度很大，单子小则近百万，大一点
都是过百万上千万。我只是一个满腔热血的销售小白，两年来只签掉了小小几单，曾经的热情早就被接踵而至的拒绝和失败消磨掉。据统计：千千万万的销售，真正能成为高手有所成就的不足1‰，我能成为那1‰吗？
没高手指点，我根本不知道有没有机会成为高手，也不知道如何才能成为高手。面对惨淡的业绩，我陷入了深深的迷茫、无助和恐惧。2014年3月，我觉得不能再这样颓废下去了，我开始在网上搜集销售资料学习，比如《圈子圈套》、《做单》、《浮沉》、《输赢》等热门职场小说，我挨着看了一遍。看时热血沸腾，对他们描述的销售能力、技巧叹为观止，可落到自己身上？却无半点用处，真是晚上想着千条路，早上起来走老路。
直到有一天，我搜到一本叫《++++》的书。我开始用心看这本书，书中高招跌出，不说别的，单看主人公那份直面困难，不肯言败，不把事情做透誓不罢休的态度都让我感佩不已，我日思夜想：若有此人指点，我一定可以速成销售高手。
二、千万订单成交过程细节展示。
业主是XX开发公司，搞新城建设，但资金有限。B公司资金雄厚，正好借此机会，采用BT模式，全垫资代建，以此切入房建市场。B公司土建管理班子很快就组建起来了，但安装这一块没经验，人才储备不足，所以就包给了A公司。我的目标就是要搞定A公司。看我是如何搞定这份订单的
1、发展内线。我最先接触到的是A公司的老周，我明白数量级拜访和小恩小惠是应对这类客户的不二法宝。一周我拜访了4次。一个炎热停电的午后，我带着几瓶冰镇的王老吉外加两条烟去拜访他。下午和他闲聊完，下班还把他
送回家，老周职务虽低不参与决策，但是个很好的信息来源，他告诉我负责这事的是他们公司的章总，只要章总支持拿下这个项目基本没问题。
2、陷入僵局。老周告诉了我章总的办公室和电话号码，去了几次都没碰见人，打电话章总说把报价和资料给老周就行了，连面都见不上，我也就不打电话了，每天上、下午各去一次，走运时能见到面。这样过了两个礼拜，我
发现他一般周三周四在办公室机率最高。有一天中午，我赶着快下班就过去了。他在办公室，我和他聊天，他有时答一句，有时就不搭话，我叫他一块儿吃饭他不去，我说再忙也要吃饭，他说下午还有事。我一看这样下去也不
行，就出去了，买好饭和水果打包送过来，来回半个多小时他人就不在了。我发短信说带了饭和水果一起吃，他没回，打电话没接，结果就是没有结果，等到下午快上班也没见他回来，搞得我好没面子。他不抽烟，也不爱喝
酒，听说是打牌高手，爱喝铁观音。我专门把十大名茶好好研究了一下，并买了一盒高档的铁观音送过去，他说啥都不收，当时我就想他会不会已经被竞品搞定呢？结合这两年的经验分析，项目周期长，关系再好也要先端一
端，客户不会这么早做决策。一般时间越往后拖，供货商给出的政策越好，我用《目标细分》分析我现在还处在陌生阶段，我的首要目标就是快速从陌生阶段进入熟悉阶段。
3、巧借力打破僵局。过了几天，我又去他办公室，正赶上他办公室还有一个女的,我感觉他们挺熟，那女的一看就知道也是做业务的，我就自来熟打了个招呼。章总这次很热情的让我坐下，倒了一杯茶，第一次有这待遇,聊了一会
就快下班了。他这次主动说:“一块儿吃饭吧？”他叫上老周，我们四个人一起吃了个饭。老周也算帮忙，把话题往项目上引，我知道他这是给我制造机会，我说这个项目和常规不一样。系统技术复杂，一般我们都会和客户开交
流会，让客户做个全面、深入、细致的了解。章总一直很认真的听，听完想了一下说:“如果可以，也给我们开一个，具体时间跟老周联系，也向你们学习一下新技术。”我赶忙说：“互相学习，互相学习。”我偷偷把单给买了。章总说：“咋能让你买单呢？”我说：“应该的。”那女的要把钱塞给我，我当然不能要了。
我把单买了，章总肯定觉得不好意思，吃了第一次我就有办法让他再吃第二次,这在课程学习和训练里叫做“登门槛效应”。那个女的应该买单，可是我给买了，对我是不是有些好感？我觉得借助她可以更好地了解章总。章总和老
周回办公室了，我和她就聊起来了，话题刚开始肯定是聊聊各自的业务，接着话题就扯到章总身上了。做销售的应该都有体会，业务员都喜欢跟同行显摆自己跟客户的关系。一般都会说：“看样子你跟XX很熟啊？或者说你的单子
肯定没问题，或者说我跟他要是像你们那么铁就好了。”用这些话一撩拨，彼此又没有竞争关系，总会透露一二。那天她确实给我说了不少，比如章总的老家、哪毕业的、家庭情况等，后来我跟着她与章总一起吃了几次饭。
4、用专业赢得好感。我准备好技术交流资料，给老周打电话约了时间，他说章总也叫了另外几家竞品做交流。这也不算是坏消息，印证了我之前的猜想，目前他应该还没有明确倾向性，都叫来了解一下。跟老周打听了其他竞
品交流时间后，我决定最后去，等他们都弄完了我再去。通过老周把他们的资料拿来研究了一下，他们的ppt都是说明产品原理，做得挺粗糙的，套路基本一样，没啥创新。看完他们的，我在原来ppt的基础上加了xx设备注意事
项，巧妙的灌输了我们机组的优势。这个项目是我前期配合设计院做的，我掌握了很多一手数据，我知道为什么会设计这套系统以及我们机组在这套系统的重要性。这是我的一大优势。交流那天，我买了两条烟，外加上次没送出去的茶就去了，除了章总，还有5个该项目管理人员。
讲完后感觉还不错，两家竞品都讲过两次了，大家对产品原理有了一定的了解。我着重站在他们的角度谈了注意事项及对这个项目的理解，让他们比较信服，讲完后大家还做了讨论。接着我把烟给大家一分，这么多人章总也不
好意思硬说不让收，大家客客气气的也都挺高兴。我跟着章总进了他办公室，他对我态度好了不少，他也是搞技术出身，应该能看出各家的实力。聊了一会儿，我拿出茶叶往他桌子上一放，这一次他推辞了一下，但最终还是
收下了，这也算有点突破吧？!这个过程我和那个女的一直联系，我叫章总出来吃饭还是叫不动，只能跟着人家混饭吃了，就图个能多和客户在一起。慢慢的和章总算是进入熟悉阶段，偶尔开个小玩笑，讲个小故事什么的，感觉好多了，能谈具体合作吗？还不到火候哈。
5、把握机会，取得客户信任。这时他们公司改制，原来9个项目部改组成六个分公司，九进六，章总是候选人之一，又一次去，我看出来他愁得啊……那女的肯定要表现不？就在那里讲心灵鸡汤，但内容实在讲得不咋地。讲“什
么勾践卧薪尝胆、什么平常心、什么无论成败大家还是朋友……”章总听了一言不发，更愁了，她也没察觉到章总的变化，还一个劲的在那里读微信上的笑话。我心里那个乐啊，这什么眼力价儿啊？这时候讲这些？我一看不是
头，打个招呼就走了。学习训练后，敏锐的洞察力大幅度提高，看到现在章总的境况，我知道这是一次拉近客户关系的大好机会。之前听章总聊过，说他不想当官，想过“闲云野鹤”的生活，不想每天喝酒、应酬啥的。学习训练
后，遇事都喜欢写写画画、直接分析本质。就性格来讲，他可能真不想参加竞选。可章总40刚出头，这个机会如果不抓住，再想往上升就难了。参与吧，万一选不上就丢人了。综合分析下来，肯定是想上，真不想上就不必纠结了，说白了现在是信心不足，这个时候最需要的是鼓励和激发，这才是本质。
那女的还讲平常心？搞笑不？继续分析，如果直接鼓励，说100遍你很棒，有啥分量？再说我内向，讲煽动性的话和心灵鸡汤都不是我的特长，大道理章总懂得比我多得多，必须通过其他方法激发他的信心。我把自身优势激发到
极致,立马想到了我喜欢研究《易经》，也会点简易的算卦，不如给他算上一卦？我把我的祝福变成上天旨意就得了。大家可能会问：“万一起一个不好的卦怎么办？”呵呵~~~《易经》最大的特点就是辩证性，吉和凶都是相对的，
没有绝对的好坏，也就是说，怎么说都有道理，关键看怎么起卦。想到这里我立马在手机上下载了一个易经软件。第二天我又去了，那天正好他没开车，让我带着他回家取东西，取完东西中午我们一起去泡馍馆吃饭，吃饭档
口我顺利地把话题引到这次竞选上。我发现每个人都有脆弱的时候。章总作为领导，心里真有事也不好和周边同事坦诚，有时还真愿意和关系不那么近的人聊聊。他说自己不适合当领导，给他一个工程可以干得让任何人都挑不
出毛病。当领导每天应酬他受不了，而且当上分公司一把手后业绩压力相当大，似乎还怕完成不了，总之显得有些消极。他这话一说，我都不知道该怎么往下接话了。同情？认同？那就成了诉苦大会了。反驳后送鼓励？那样聊
天还能做朋友吗？不知道怎么接话怎么办？怎么办？怎么办？学习训练后，我掌握了一个处理这种问题的诀窍，就两个字：提问。通过提问就能掌握谈话主动权。
于是我就问：“章总，你公司是XX，公司有官僚现象不？”章总：“有！”明显他体会不深，平时都是别人找他办事，他能办得就不拖，所以他找人办事，一般也挺顺利得。我接着说：“也对，我说话直一点，您别介意，这是因为您
现在职务较高，大多情况都是别人找您办事的居多。”他微微地点了点头算是认同。我又说：“您如果不参与改制，九进六就变成了八进六，晋升的不管是谁，以前关系咋样，以后您职务可就比他们低了一级。”他听后脸色超难看
——戳到痛处了。我咬牙接着说：“章总，您在公司干了这么多年，很多标杆工程都是您一手负责的，您有丰富的施工管理经验和市场敏锐度，是公司真正的实力派，这次这么好的机会，我觉得您很有希望升上去。”听完我这番分
析，章总的脸色缓和了很多。我趁热打铁接着说：“章总，别看您不想当官，但是却长了一副官相！”章总问：“你还会看相啊？”我：“略懂一二，你看你这体型，高高大大的，派头多足，尤其您这鼻子，又正又高，这可是富贵之相啊！”章总说：“我不信这些！”我心里想你嘴上说不信，不定有多爱听呢。
四大聊天术
我说：“章总，‘
面相学’流传至今几千年了，那说明肯定还是有一定的实用性和准确度，要不也不会流传至今是吧？我这也不是胡说八道，是在一本权威讲《易经》和《面相》的书上看到的，《易经》您总知道吧？曾仕强在百家
讲坛上讲过。”L说：“听过，不知道具体讲啥玩意儿，是不是就是算卦？我也不信。”我回答：“《易经》可不是单纯讲算卦的书，这是一本包罗万象的书，别的不跟你说，就跟你聊聊乾卦，你听听，看有没有道理？”他没说话，
估计是刚刚戳的太狠了。我豁出去了，不成功便成仁，咬着牙接着说：“乾卦，说的是一条龙的变化，其实就是把人比喻成龙。第一阶段，叫做潜龙勿用。说的就是20多岁年轻人，要潜伏，好好学习，伺机而动。
第二阶段，叫做现龙在田，利见大人，就是工作了几年，稍微崭露头角，得到领导赏识。第三阶段，终日乾乾，夕惕若厉，无咎。30到40，这个阶段是没黑没白干活的阶段，如履薄冰，只有这样，才不会有灾难。第四阶段，或
跃或在渊，无咎。在人生的40到50岁，会有个机会，一跃而上，就能进入人生的下一个阶段，跃不上，就又潜水了。重新回到原地，无法到达下一个阶段了。
当然，不管跃的上去跃不上去，最终都不会有啥灾难。第五个阶
段，飞龙在天，利见大人。这个阶段的人，就是从第四阶段跃上来的人，这个时候几乎就是人生最巅峰的状态，飞龙在天嘛，是舒展报复计划最好的阶段。成语九
五之尊，就是这么来的。这个阶段，就要留意培养人才了，培养谁呢？就是培养处在第二阶段的人。为什么要培养呢？因为有第六个阶段，亢龙有悔。飞的太高了，做人做事难免得罪人。在位时无
所谓，退下去呢，境况就会有
点凄凉，所以在位时一定要多培养人才，多给年轻人一点机会，退休了也会好过。”各位觉得乾卦的六个阶段是不是很有道理？那章总是哪条“龙”？他现在就处在第四阶段，升上去还能有所作为，升不上去，在这个公司还怎么待
下去呢？这一点他肯定能听明白，肯定能引起他的深思。另外，我也希望，他飞龙在天的时候能给我点机会，呵呵~~~不知道他能不能听出来哈？！哔哔啵啵说完后，我就问：“章总，您觉得有道理吗？”
他说：“确实有道理。”我趁机说：“那待会我给您算上一卦吧？”他说：“我不信这。”我说：“我给几个人算过，算之前都没说啥事，算完我给他们讲卦，都觉得准。不管您信不信，算个试一试，就算放松一下嘛。”他没说话，我就
当他默认了。回到办公室，我拿出纸笔要给他算，他又说：“真算啊？我又不信！”我说：“试试呗！”他没说算什么事，只是配合我，我给他算了一卦，结果起了一个“渐卦”，第六爻变化，正好是个“蹇卦”。卧槽，一看这“蹇”字，
就知道不是啥好卦，当时紧张的心都砰砰跳，看了一下“蹇”卦第六爻的爻辞：往蹇，来硕，吉。利见大人。直译一下就是：出发时很艰难，归来时有收获，有贵人相助。我缓了一口气说“：章总，不管您算啥，卦辞您都看了，
是个吉利卦，干啥都放手去干，有贵人相助，肯定能成。”他竟然乐了，还说这玩意我不信，又聊了一会我就走了。当晚我给他发了条短信：“章总，真诚祝愿您心想事成，我算的一向很准。”他回了一条：“你知道我算得是啥
事？”我又回了一条：“不管是啥，你有好消息，我请您喝酒。”他回了一条：“事成了我请你喝酒。”他这么回，我就知道他下定决心要竞选了。一周后竞选，这段时间我没去找他，他肯定要活动活动，他从一个普通毕业生到现在，肯定是有贵人相助的。
我早就听说他公司党委书记挺器重他的，九进六问题不大，他升了权利就更大了。我的事？呵呵~~~祝他高升吧。一周后，我也很紧张不敢打电话问，我就发了一条短信：“章总，事情顺利吧？”章总回了一条：“什么事情？”给我
装傻，我直接回了一条：“竞选的事啊。”他回：“还算顺利，结果还没下来。”我回：“肯定没问题，我可惦记着您的酒。”他没回。过了两天，那女的给我打电话问我：“去不去章总那里？”我说：“这两天不敢给他打电话，你去
我就去。”她说：“我把领导得罪了，章总已经确认晋升了，职务是第二分公司总经理，我开玩笑说以后跟他混了，结果章总连理都没理我。”那女的说到这里显得有点委屈。
我心里想：你得罪他肯定不是因为这句话，在他选举的档口，你说得那些不中听的话还不自知？接着我和她约着去了我们那个项目的工地现场，章总今天在那里开会。散了会我就跟章总说：“章总，您有好消息也没跟我说，今天
必须一块吃个饭，庆祝一下！”他痛快地答应了，我开着车，他俩一辆车，我引着他们去了我熟悉的一个饭店，我开车不能喝酒，不过吃得聊得都很开心。想当初，堵着门都叫不出来，到现在谈笑风生的吃饭，感觉挺爽。第二
天，那女的给我打电话说，昨天在车上章总跟她说，这小伙子不错，我要帮他把这事弄成。我这心里感觉很温暖很温暖，这之后我觉得我们进入了信任阶段。
6、巧送礼，进一步巩固关系。章总升了要换办公室，我得有所表示啊，送啥呢？我打电话问那女的，她说准备买些盆栽。她送了盆栽我就不能再送了，没处放也没啥新意，再说那玩意需要照料，章总那么忙顾不上，也许不久就
死了……（不吉利）最后决定送一幅字，字挂在那里显眼，出入都看得见，别人来了说不定还会提一下。正好我们经理认识个小有名气的书法家，帮我求了一幅字：“厚德载物”。下边小字是“天行健君子以自强不息，地势坤君子以厚德载物”。
这句话出自《易经》，恰好可以让他记得我给他讲得《易经》故事，以后有机会，还得暗示他飞龙在天时多提点提点我。他看到四个字很开心，当时我们一起把它挂上去了，效果不错，顿时把屋子那些盆栽比了下去。
7、阶段性总结。这就是搞定章总的过程，也是我第一次跟踪大客户，我把和客户之间的关系分了4个阶段：
总结归纳出这四个阶段，以后遇到此类项目就不会再急躁，也不会一开始就谈利益驱动。刚开始以利益驱动去促进人情关系是不明智的，没有信任基础的利益驱动是不牢固的，很难形成同盟关系。处在那个阶段就要把那个阶段
做透，这样才能进入下个阶段。搞定章总后，我以为这事就算敲定了，我似乎已经感觉到一份大合同正在向我走来，但项目销售哪有那么容易啊？做项目总是充满了变动性，A公司把各种材料设备的报价报到总承包B公司后，B
公司出尔反尔，竟然把大的设备采购权全部收回，让安装公司基本纯施工，只进行少量辅材的采购。他们这是把A公司耍了一道，B公司因为市场经验不足，一开始权力下放，等A公司把各种资料做好，B公司又觉得有利可图。这
时B公司以集团公司安排为由直接没花一分钱把A公司劳动果实窃取了。B公司董总也觉得对不住A公司章总，董总对章总说：“各种设备材料，我们会重点考虑你们首选的品牌。”这句话提炼本质就两点：第一，董总他们对市场还
不够了解，还要借助安装公司的经验；第二，董总采用了章总推荐的品牌，供货商会感谢章总，也就是顺便卖给章总一个人情。就这样章总由决策者变成了影响者了，章总很帮忙的推荐了我们的产品。
8、峰回路转：与总监合力拿下B公司。有了章总的推荐，B公司对我们的产品及公司实力都很认可，只是他们项目部是经济承包制，死命压价。他们董总根本不见我，都推到副总刘总身上，。我就有样学样，守好刘总这个“出气
口”。一开始刘总也是有意刁难，比如说我们公司没诚意心太黑，同行价格比我报价低近一半。还说我们产品不成熟，了解到我们XX项目设备总出问题,不像宣传的那样等等。这些问题考虑在计划之内了，我先后给刘总提供了《BT
项目风险及规避》、《BT项目过程成本控制要点》、《BT项目回购十大要点》、《BT项目“三角恋”》等报告，效果当然没得说，杠杠滴！
估计他之前也没见过我这样的销售，但他和我一样，对最终价格没有决策
权，他还是偶尔让我降价，我就诉苦说：“我也没有办法，这是我所知道的公司给出过的最低报价了。”为什么我敢这么说？两个原因：第一、人情关系到位。第二、关键在于要看透这件事的本质。这件事的本质是什么？这是B公司
在给我玩《目标细分》：先让刘总对我威逼利诱，击破我的心理防线。让我跟公司要优惠政策，我不管降多少他们都不会满意的。接着董总再出面再来一轮，既然我们已经降了，为了成功只能妥协再次降价，看透了这个本质，
我决定以其人之道还治其人之身。跟B公司玩田忌赛马，我这匹下等马必须要顶住，既要跑赢刘总这匹马，也就是在刘总这里我不能降或只降一点。因为还要跟董总先交手，先耗他几成力气，可以稍微大幅度降一些让他以为跑赢了我。
他肯定还是不满意，这时候我们总监这匹上等马再出面，一举拿下比赛。事情发展正如我所料，我在刘总这里象征性的降了一点便咬住价格，并说这是最低价了，刘总也不是善茬，能看不出我玩得这把戏？既然关系不错，他就
暗示我，让我们能拍板价格的领导和董总谈谈，得到他的暗示，我就可以肆无忌惮的找董总了。董每天只在项目部开个早会就不见人影了，我找他他也不搭理我，只是让我报最低价。我就诉苦说自己也决定不了，这个价格已经
是自己能争取到的极限了，要不和您定个时间，让我们公司领导和您见个面、沟通一下？他说没必要见面，让你们领导把最低价报了就行。
三大攻心术之小礼物
我暂时也没其他办法，继续服务，送烟、送打火机、送过滤嘴、送粘烟粉、听他嗓子哑就送润喉片。看他桌子上散乱的名片就送名片夹，除了润喉片其他一概不收，不过态度好点了。接着他退了一步让我们总监和刘总谈谈，说
实话我早就想让总监顶上来了，我早就可以跟领导汇报：说自己实在搞不定，让总监来谈，只要能谈下来我就能拿提成。但是通过学习，我学会了“用创业心态来打工”，过去遇到困难就抛给领导的习惯也慢慢改掉了。我咬着牙
继续泡，当我一次次表达我已经尽全力争取降价了，我们领导真诚想和您当面沟通时，董总最终答应和我们总监见面。
我们总监平时不在西安，他专程来西安4次和董总谈判，我们总监后来把董总的话转述给我：“龙军真的特别敬业，特别特别敬业，我和人合作都是先看人，觉得人行才谈后面的事，我相信自己眼光和判断力。就设备这块，我也
就坐下来和你谈了，别人找我谈，我都不谈，都叫他们找刘总谈去。”听到董总对我肯定和总监的眼神，我觉得很感动，也觉得过去所有的付出都值了。最终我们总监和董总达成了双方都满意的合作条件，也签署了合作协议，后期要经过公开招标中标后才能再签署正式合同。
9、谈判总结： 针对这次谈判，增值服务、数量级拜访就不用说了，我最满意的地方在于实施了谈判意图，我一个人跑赢刘总，还耗费了董总一些精力，并不断获取情报让我们总监做好全力准备应对董总。
10、获取合同。有了前面的铺垫，又经过了2轮考察，制定招标限价，投标以及最终的合同谈判，中间曲折的过程可以另写一份稿子了，这里不多说了，最后终于签下合同！下图是当时发奖金时的照片。
好的，我的这次开单经验分享完了，最后，我提炼下，在这次开单的过程中：
1、四大聊天术之风水聊天术：通过易经给章总信心，让他参加竞选；
2、三大攻心术之小礼物：给董总送烟、送打火机、送过滤嘴、送粘烟粉、润喉片等小礼物。
回想学习训练的变化，我都有点不敢相信，有时总觉得幸福来得太快。到这时我才幡然醒悟：人生不仅要苦干，还要巧干。什么是巧干？个人理解就是跟高手学习。
今天就分享到这里了，最后感谢老大、感谢团队、感谢各位同学的围观。说的不好的地方，还请大家多担待，我们一起进步。
网友评论