想学直播电商？你可能学了也没用

引子：

昨天写的文章，发到朋友圈，发到了三个小群，没有做任何推广和宣传，居然有78个人看我写的东西，18个人关注我的公众号，我受宠若惊。

可能有人会说，才78个人看，18个人关注，有啥好炫耀的，有啥好受宠若惊的，但是要知道我这是没做任何宣传和推广，而且转化率这么高。

真的开始知道为什么有些人一写公众号就收不住了，那种被关注的成就感，简直就像我做销售时签了一个大单，再次激起了我的写作欲望，没办法。

这一期我想谈的有两个主题，一个想谈谈社交电商和直播电商，因为现在这个非常火，可以蹭蹭热度，

另外还想谈谈在当下这个时代为什么很多人赚不到钱，怎么才能赚钱的事，

想了想，基于现在公众号文章刚开始写，还是先蹭蹭热度，靠我的才华先吸点粉丝再说，所以选了这个题目。

 正文

2019年最火的两个风口就是社交电商和直播电商，而自打疫情爆发以来，更是如此，

我发现身边的人不是已经在直播卖货了，就是在准备直播卖货，要不就是在谈论直播卖货，简直是，如果你不谈这个事儿，就LOW了，就落伍了，

于是好多人都在想进入直播领域去卖货，然后也有好多培训公司又应时出现了，开始教人怎么直播，

那么，你想学直播电商、直播卖货吗？如果你正打算加入直播卖货的大家庭里，我要奉劝你一句，有可能你学了也没有用那好了，闲言碎语不多说，下面我讲来为什么。

在正式开始分析之前，先看几组数据，看看到底直播电商有多火，为什么大家都趋之若鹜。

 正关于淘宝直播：

1、2019年双11全天淘宝直播带动成交近200亿元

2、亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。

3、“双11”启动仅63分钟，淘宝直播带动的成交额就超2018年双11全天。

 关于快手直播：

1、快手直播日活用户数超过1亿，56%的主播是90后

2、企业快手直播带货，

1）三一重工直播1小时卖出31台压路机，每台售价超过35万；

2）小鹏汽车直播5天获40亿曝光量、新增600多个试驾订单；

3）大疆农业的一次直播则获得200多条购买意向

 关于网红主播：

1、李佳琦5分钟卖出15000支口红

2、薇娅

1）2018年双十一开启之后的两个小时直播销售2.67亿

2）2018年全年，薇娅还创造了27亿交易额

3）2019年双十一当天销售额超过2018年全年销售额

还有很多关于直播电商的数据，我仅列举具有代表性的数据，这已足够说明直播电商的威力，

在加上现在疫情的原因，很多行业开不了工，销售方式不得不转到线上，直播更成了不得不用到的工具，这间接促使直播电商的热度到达了一个前所未有的的高度。

那既然直播是主流，是趋势（请注意，我这里用的词是直播，不是直播电商）

那我们要不要去学直播、做直播、做主播？

答案是：当然要。

那为什么在标题你还说，直播电商？你可能学了也没用？别着急，我慢慢来给你分析

 先名词解释：

直播：简单来说指的是现场直播，比如网络直播、电视直播，我们这里主要指通过网络平台的网络直播

直播电商：或者叫电商直播，简单来说是指直播卖货，也叫直播带货

（此处省去所有百度百科、维基百科里面的长篇大套的名词术语）

 先分析第一个方面

直播从某种意义上来说也是沟通，也是演讲，是你面对网络背后的成百、上千、上万人在准备的一场演讲，

而我们看到所有有影响力的人都是有着非凡的沟通能力以及演讲能力，演讲达成的效果是感染人、感动人、影响人，

丘吉尔的女儿曾说过我的父亲不是在演讲就是在准备演讲，所以从某个角度上说，直播，是你一定要学习的技能，要学会用直播的方式来演讲。

好，这个概念先放在这里。

那直播电商呢，指用直播的手段来卖货，

但看到很多课程是直接绕过了直播的本质——沟通（有效的沟通是需要了解人性的，有时间在分享关于人性和营销），

直接教你怎么卖货，当然有的较为负责人的也有分享一些人物画像、人性需求、喜好，但更多的是术，比如：

看起来课程非常充实，可实际上，你看到任何一个教你怎么卖货的吗？怎么切入消费者心理、引起情感共鸣？如何短时间建立信任？如何快速介绍产品卖点？如何快速讲解产品优势？……没有，对吧，当然可能他们不会，但是如果没有这些，你卖的货效果如何，你可以想想？

直播和直播电商，就好像武侠小说里的学习武功一样，直播（或者叫沟通和演讲，在这里可以叫知道怎么卖货）是基础心法，直播电商是武功招式，你如果没有基础心法，招式就只是花架子。

 再来说说第二个方面

假设你已经掌握了怎么直播、沟通、演讲（就是学会怎么卖货了），你可能学了也没有用？为什么呢？

我们先来看看我们的网红带货一姐——薇娅，她的经历、技能、以及她和她的团队是怎么做直播的，从中就可以得出一些结论。

薇娅个人经历（大家可以网上去查薇娅的经历）

1、她曾做过一年半的歌手，出过专辑，还曾当过主持，混迹娱乐圈，一度和林俊杰拍广告，与成龙同台演出

2、5年打拼后事业并无起色，随后她和丈夫搬离北京，前往西安经营线下服装店。薇娅在服装行业找到了自己的天赋，她的实体店无论销售额还是选款，都远远超越同行竞争者。然后一路开店从北京开到广州、西安，全国遍地开花，8家零售店年利润接近500万元。

3、不久，薇娅便判断电商的未来趋势，夫妻二人当即决定，关闭所有线下实体店，转战广州all in 电商。

4、然而转型并不顺利，多次卖房、贷款。2011年店铺亏损了100多万，2015年的双十一，卖掉了广州的一套房筹备资金，后又血亏300万。到2015年，薇娅一度要靠贷款给员工发工资和分红，2016年，薇娅又卖一套房子周转资金。

最后：我们看到因着这么多年的实践、失败积累的经验，让薇娅逐渐开始领悟电商思维。更将她打磨成了集模特、店主、主持等多种能力的复合型人才！从关注商家到关注用户和流量的转变，明确用户的需求，考验货品品质、后台运营等等。

以上，这是薇娅的个人能力：模特（展示美的能力）、店主（懂卖货、懂经营）、主持（控场、抓人心）、橙色字（认知跃迁、思维提升）

再来看看薇娅团队做了什么

他的团队和薇娅一手打造了薇娅直播间的核心竞争力：高性价比（全网最低）和精准选品

1、选品设定严苛标准，比如剔除不够标准的商家，如存在延迟发货、与主播展示的利益点不符、商品质量问题、客服不理人、售后不处理等问题

2、通过200人的选品团队，层层筛选，和商家谈到最低价。

3、薇娅亲自试用直播的商品，确保进入直播间的产品都是高性价比的精品

4、提高粉丝粘性：向她们传递有趣、实用的生活窍门、购物技巧，和粉丝建立情感联系

5、花重金打造高清直播间，根据主播身高、出镜人数、产品内容量身定制的直播间

6、运营团队在直播前做足准备，直播过程中绝不会出现上错链接、讲错宝贝、价格报错、等常识性错误问题。

7、整个团队，充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等功能，对直播研究得非常透彻。

8、薇娅的话术，早已形成了一套成熟的套路：两倍语速、重复两遍促销信息、一次卖空不补货、强调功能利益点，没有一句废话，句句切中要点，字字直击人心！

大家看完之后有什么想法？

我先来说说我的想法

第一，1、2是在说做好直播电商需要做好选品，用三个字来形容，就是供应链，你能低价拿到好货

第二，3、4是在说增加信任提高粘性，亲自试用增加信任，传递有用、有趣、有料的信息建立情感粘性

第三，5是在说设备的重要性

第四，6、7是在说，整个团队的协调、配合、效率

第五，成交话术（也就是知道怎么卖货）

然后，我来说最最关键的东西。

这里面每一个对做好直播电商都非常重要，但是，如果选一条最重要的，你们觉得会是哪条？即使其他几条都没有做好，只要这一条做好了，一样能卖货，大家想想会是哪条？

好了，不卖关子了，因为我做过实体经济、实体行业，也做了这么多年的互联网，让我很清楚这里面什么是最最重要的，也是支撑直播电商的基础，就是供应链，说的简单一点，就是你有没有渠道，能不能拿到低价。

为什么这么说，我们现在看到很多的平台很多，比如拼多多，比如云集，比如淘宝，比如唯品会，你去这些平台买货看中的是什么？

现在很多小伙伴在做的社交电商，自购省钱、分享赚钱？看中的是啥？两个字：便宜，

有的单纯要便宜，有的是要求大牌，但是要便宜，有的是要东西好，但是要便宜，所以核心是：便宜。

即使你没有其他几条，你只有一条，供应链，你一样能卖货，所以这个是你做好直播电商的核心支撑点，这也是为什么薇娅要200多人帮他去选品的原因，因为这个最关键。

所以，回过头来说，为什么我标题写：想学直播电商？你可能学了也没用，因为就算你学会了怎么玩直播，怎么卖货，你没有供应链做支撑的核心，你可能也做不好。

这一期的话题就聊到这，下一期有两个话题，我想聊，一个是文章开头说的，这个时代，为什么你赚不到钱？再有一个就是透过薇娅、李佳琦案例，聊聊这个时代个人IP崛起的商业本质和趋势，以及我们当下该做什么去适应。

大家想听哪个，可以在公众号留言，我选人数最多的话题来写，期待你们的留言。  

                                                                                    ——   2020.4.13老潘

 看完三件事

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