2019.6 西安交通大学 ©李锴锴
上周，受主办方邀请，回到母校交大，做了一场关于营销的演讲。内容主要面向应届毕业生，谈些个人对于营销和营销岗位的理解，沟通的很愉快，只可惜时间有限，很多方面没有深入展开，这里用文字将一些观点整理出来供参考。
各位老师同学，大家下午好！
我是一名交大校友，回想从2003年到2019的整整16年当中，我有7年在交大度过。今天能回学校非常高兴，下午一进校门，看到路两旁的梧桐树，当年求学时的美好情景立刻在脑中浮现。
这次来之前，我看了学校兵马俑BBS上的十大热门话题，其中有一条昨天是占据在第一的位置，标题叫《替87硕士gg征友》，帖子里面笔者用洋洋洒洒几千字，先把自己介绍了一番，然后再用三五百字事无巨细的描述了对女朋友的要求，包括学历、性格、不能轻易失联，要支持对方工作等等，其中学历部分他这样写到：学历要求本科及本科以上（全日制）。对此，下面一条留言这样说：大哥，还要全日制，您是事业单位来招聘的吗？
其实，找男（女）朋友和找工作有很多相似的地方，我们之所以会有这样那样的困惑，重要的原因是我们一方面缺乏对未来足够真实的了解，另一方面我们也还不够真正了解自己。记得有一篇文章这样说过：“他不是我曾经要找的那类人，但现在我确信他就是我要找的那个人。”
今天我们自己人坐在一起，聊聊心里话。谈到营销，大家每个人都觉得熟悉，生活中充满了各种营销活动，不管是商场的促销，还是各种媒体的广告，还是朋友圈中的微商，或是一些大V的知识付费社群，形式多样，种类繁多，在要选择一个营销岗位之前，有必要对营销进行基本的了解。
用著名营销大师菲利普.科特勒的话说，营销是一种以客户为导向的市场战略。这句话怎么理解呢？
让我们简单回顾下营销发展的历程。就用一个老李的故事给大家打个比方，老李在上世纪70年代，开了家照相馆，那时照相馆紧缺，营销上完全是以产品为导向，你只用买好设备，定好价，坐等顾客上门即可，这就是营销1.0。
后来，随着摄影门槛的降低和固定电话的出现，一条街上又开了几家，这时候老李就有压力了，于是他想了个办法，把以前来过的顾客信息进行整理，并系统的管理起来，定期给一些客户打打电话，询问下最近要不要拍照片等等，这就是基于客户管理的营销2.0的雏形。
接着，互联网出现了，摄影门槛也进一步降低，街上好多家差不多的照相馆，这时候老李效仿国外的经验，开始做自己的影楼，打造品牌。这就是营销3.0，即把客户看成具有人文精神的个体，不仅是提供服务，还要让顾客对你的品牌个性认同，只要这样才能在竞争中胜出。
再后来，移动互联网起来了，老李通过公众号、微博把自己打造成一个摄影行业KOL，组建了自己的摄影社群，利用这个社群的口碑效应，老李会定期带团去全世界各地去旅行加外拍，成了一名摄影带队老师。这就是营销4.0的雏形，相比3.0，它更依赖于顾客之间的高度连通性，以及这种连通性带来的口碑传播效应。
营销从1.0发展到了4.0，那么对于一些2B的ICT厂商，现在的营销处于哪个阶段呢？答案是都有，1.0到4.0不是割裂和替代的关系，而是进化和融合。
比如一家通信企业，它既需要运用1.0中的理论去做定价和渠道，也需要用2.0的理论去做目标市场和客户的细分，还需要树立3.0中提到的人文化品牌，当然，也需要在移动互联时代维护自己的粉丝群体。
在2B营销领域，基于目前LTC流程，即从线索到回款整个过程，营销中重要的4个岗位是：客户经理、MKT技术、MKT商务和工程服务经理，其中后三个俗称“铁三角”。在这些岗位中，客户经理是项目签单的直接责任人，MKT技术主要负责市场策略及技术方案，MKT商务则主要负责和钱相关的流程，包括合同的测算、风险的评估等，而工程服务经理则主要关注工程的执行和交付。
这里我们重点谈一下MKT技术，也就是市场策划及方案经理，对这个职位来讲，主要工作在于发掘引导商机，制定市场策略并最终拿下项目。这里面涉及三个核心能力：市场策划、方案编写和宣讲。不难想到，要去和你的客户交流，影响你的客户，那么最常见的方式就是宣讲和方案文字。要想利用这些方式做的好，那么就需要技术积累、营销方法的理解，以及大量宣讲沟通的历练。
对于即将步入职场的应届毕业生来说，最重要的一点还是要深入的剖析自己。如果你很喜欢和人交流，但是又不擅长或者不喜欢去编织复杂的人际关系网，同时喜欢营销带来的那种成就感，在与人谈话中能足够敏感的觉察到对方的一些细节反应，并能给予恰当回应，那么我觉得你可以考虑营销的岗位。
至于具体公司的选择，建议第一份工作，尽量选择平台足够大，视野足够广的公司。平台足够大，可以让你有充足的机会去尝试不同的岗位，这一点非常重要。拿我来说，做过研发，做过产品经理，后来也做过品牌经理，后来做综合方案，步入职场后，随着对行业及工作理解的不断加深，对自己未来的规划也会有新的认识，足够大的平台就可以为职位调整创造很多便利的条件。
同时，视野广意味着可以更多的了解行业的趋势和动态，看清自身在行业中所处的位置，不是只顾埋头干活，可以在不同的层面和高度去审视行业进展，培养自己的全局观，提升未来职场发展的高度。与此相比，每个月的薪水、福利、休假等倒不是特别重要。
作为一个职场人，很重要的一点是要不断努力把自己打造成“硬通货”。所谓硬，是要在所处的领域争取做到顶尖，做成专家，所谓通货，就是要有极其卓越的通用基础能力，包括分析问题、文字写作、宣讲、团队管理等等。只有这样，才能通过职场的不断历练，让发展的道路越走越宽。即使将来自己创业，只要有一身的通货能力和积累的资源，对发展也会非常有利。
最后，希望大家都能顺利开启自己的职业生涯，谢谢。
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2020.2更新：
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