今日拾遗 | 如何提高商务谈判成功率

今天无意犯了一个商务谈判上的失误，就是在开启话题的时候把我方的弱点过早暴露给对方。

通勤回家路上一直在思考如何能够提高商务谈判的成功率。以下是我的几点反思：

1. 拿最苛刻的条件开始谈。这点跟市场上讨价还价的机制差不多，先给一个超过对方心理预期的价格，反复来回试探对方心理价格。最后在符合自己心理价格上一锤定音。

2. 除原则性问题，谈判过程中始终留有余地。不是每一个谈判最终都可以达成交易，但是买卖不成仁义在。交易达成的条件取决于天时地利人和，永远要为下一次交易开放窗口。

3. 能操作执行的先谈，落实存疑的条件后谈。这一点是处于两方面的考量。一方面这样的谈判逻辑可以提交谈判效率，另一方面提前给足对方心理预期，未下一个存疑的条件初步奠定信任基础。

4. 做足对手及其背后机构的功课，提前预判谈判突破点。坚实的背景调查既可以为谈判提供策略方向，又可以提前找到对手的突破点。

5. 考虑我方与对方的竞合关系。这点可以拿替代商品与互补商品类别。我方与对方业务层面存在竞争关系，那么可以走差异化路线，在某些共同需付出的隐形成本上可以考虑成本均摊。我方与对方业务存在优势互补，那么本身就存在合作的共识基础，需进一步切入的是如何最大化发挥双方的优势，实现共赢。