借智导读
很多销售人员将多数时间与精力花在胜算只有一成的销售机会上。在解决方案销售中也有五大准则，帮助你评估实际胜算，决定是否与人争夺生意机会。
客户评估表
在竞争激烈的销售世界中，主要目标在于赢得成交机会，并帮助客户。若你能先入为主、设定需求，让自己被列入客户评估表格中的A栏（第一栏），则成交的机会将大得多。
准则一：不要自欺欺人
先问自己一个问题：这个机会是显性还是隐性？如果是显性（你不是对方的首选），就不要欺骗自己拥有很大的胜算。但这不表示你得放弃，而是要看清事实。
准则二：验证机会，进行机会评估
机会评估工作表帮助销售人员回答两个非常基本的问题：我们该不该争取？我们是否能成功？面对不是由你自己开展或创造的显性机会时，这尤其重要。
准则三：选择竞争策略
要选定一项策略，你得先知道它的内容以及使用方式。之所以强调选择的重要性，是因为很对人会在不自觉的情况下选出无法制胜的策略。
准则四：向组员说明你的策略
定期说明策略在销售工作上占有极其重要的地位，尤其是团队销售。与其向组员吹嘘这个生意机会多难得，倒不如实实在在说明你的评估内容。
准则五：成交至上，明智投资
在执行阶段，要密切观察购买者和竞争对手的行动，准备随时修改计划。若你不是首选，则最好采用迂回战术，首先要找到你的独到之处。
巨头林立，创业企业如何参与竞争？
1
差异化策略
在创立自己公司和选择未来发展方向的时候，要避开跟巨头的正面竞争，我们可以采取一些差异化的策略。第一个是定位上差异化，第二是做产品或者服务的差异化。
2
借力策略
面对巨头，竞争可以采用借力的策略。一个是做巨头的配套，避开正面竞争，另一个是做巨头的朋友，在巨头的扶植下长大再图发展。
3
持续性创新
创新和持续性创新能力是创业企业的安身黎明之本，是参与竞争的利器。而创新要量力而行，微创新有时候也会有效，在进行颠覆式、原创最好要瞄准成熟的市场。
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