先说个故事，我们以前有个店员叫王常贞，有一天跟我说，我不想做导购了，我想做销售经理，您帮我说说？我说了，公司的答复是，我们公司的销售最低学历是大专，高中毕业肯定不行，这是一道坎。王常贞有点失望。过了半年，她辞职了，辞职以后去做了飞利浦照明的销售经理。我再碰到她时，她说我在这个行业做导购还是有点厉害有点知名度的，飞利浦的厂家销售我也认识，也让他去问了飞利浦公司，答复是你英语面试能过就没问题。我高中毕业，就把英语捡起来呗，恶补了几个月，过了，现在就做厂家业务了。
只有你想成为什么样的人，你才有机会成为那样的人，怕的是你想都没想过。史蒂芬•柯维在《高效能人士的七个习惯》中讲到个人的成功时，讲了一个非常有用的原则，叫做“以终为始”，你可以把这点理解为先设定目标然后再倒推你该怎么达成。他说，我们每个人都有两次创造，首先是大脑中的创造，然后是实际的创造。实际上，很多人的第一次创造就是缺失的，并没有清晰的目标，也没想过自己想成为怎样的人，真正在意的是什么。我想说的是想成为销冠，首先你得想，你连想都没想想过，你怎么能够成为销冠呢？就像王常贞那样，她想成为一名厂家的销售，然后这种想法让她为之而努力。
通过对大量销冠的观察和访谈，我总结销冠人员的八个特征，如果你按照这八个方面来进行自我修炼的话，相信会有巨大的提升。很多销售人员甚至很多企业都追求短平快，希望快速复制销售人员，希望快速提升业绩，说心里话，有点难。就算你弹钢琴或者打篮球都需要刻意练习，都需要遵循一万小时定律；做销售的难点在于它没办法标准化，销售场景客户需求竞争状况都不太一样，这就对销售人员提出了新的挑战，不是你背背话术勤奋一点就可以的。销售的标准化其实培养的是普通型销售人员而不是销冠。
销冠到底跟普通销售人员有什么不同，我总结了八个方面，未必全面，而且每个销售的风格也不太一样，有的人A方面强一点，有的人B方面强一点。
首先是有所图，就是得有强烈的企图心，想做好销售你太佛系了不行。比如现在你有在深山老林里，突然遇见一直老虎，你会怎么办？有人说，赶紧跑吧！也有人说我撸起袖子准备跟它干。第一种人的反应叫做逃跑模式，第二种人的反应叫做战斗模式。其实，这个时候你应该做的是保持冷静的观察和分析，然后再决定是逃跑还是战斗。在压力的情况下，还能保持冷静和理性，还能坚定目前而不放弃，这就是企图心。
第二个特征是有所察，销售是要跟人打交道的，你对人的敏感度决定了你能不能快速跟对方建立关系直至成交。欧派的店员到我家旧房逛了一圈，然后问：您是做老师的吗？你咋看出来的？答：一是您家里书多，二是你家里有直播灯和直播背景墙，三是你气质看起来就像老师。我说，你不是做销售的，你是个侦探。能从一些隐藏的线索中推出客户的很多信息，这就是洞察力。比如，你能不能从客户的口音听出客户是哪里人？你能不能从客户的对话中推出客户之间的关系？你能不能通过客户的衣着打扮推断他的行为风格……洞察力的培养绝非一朝一夕，首先你得有洞察的能力，然后还得有洞察的习惯，最后你得有推断总结的能力。
第三个特征是有所勇，有所勇和有所图是有区别的，图是内心的力量，勇是表现出来的力量。罗曼·罗兰说，这个世界上只有一种英雄主义，那就是认真生活的真相后依然热爱生活。这话是的真好，明知不可为而为之，这是怎样的决心和勇气。有所勇，简单点说，就是有人说胆大，不管怎样的客户你都敢去开发，敢去谈， 要对自己的企业和产品有足够的自信。这也需要我们对销售这份工作有正确的认知，销售的本质到底是什么？销售绝对不是低三下四地去求客户，而是针对客户的问题需求，你能提供最佳的解决方案，并且能够持续为客户带来价值。有一本书叫做《硬球谈判》，开篇就讲，销售人员是不断敲开客户的门，不断被客户拒绝不断被客户摔打成长起来的，不要在客户的门前徘徊，与其自己纠结不如让客户纠结。
第四个特征是有所行，行动是迈向成功的重要一步，史蒂芬·柯维讲的第二次创造其实就是在讲行动，行动首先得有计划、有策略、有方法，然后要坚持。去年我到太仓拜访一位刚刚创业做咨询行业的老师魏老师，那个时候她刚刚入行，根本不知道自己的业务方向在哪，再加上疫情的原因，可以说是履步维艰。魏老师决定卖某讲师经纪平台的线上课，上千门的课程上千位老师，怎么为企业匹配合适的线上课？我们见到魏老师的时候吓到了，因为她对这上千门的课程上千位老师做了认真的研究，厚厚的一本学习笔记，可以说这个时候她的专业度让人叹服。不仅如此，别人家买个微课付个费就完了，她还跑去给企业做开班仪式，企业学完之后还去给企业做复盘。你付出的越多客户的满意度认可度就越高。试问自己几个问题，你在跟客户沟通之前对客户了解多少，都做了哪些准备工作？你在找到目前的客户之前，收集了多少个目标客户信息，打了多少个客户电话？你每天有坚持复盘写销售日记的习惯吗？你知道销售中的胜率法则吗？……行动不仅迈向成功，还能治愈焦虑。
第五个特征是有所谋，做销售有没有套路？答案是肯定的。销售其实就是在研究人，研究人性的弱点，设计出针对性的销售动作引导客户成交。举个例子，我们很多人在做决定的时候都会很痛苦，这时候就需要外力来推一把，有的企业就会利用老客户、样板工来给自己做信任背书；有些则通过优惠政策来鼓励客户提前下单。有所谋就需要你首先搞清楚你的客户，他想要什么，他担心什么，你在跟他相处的时候要注意什么；其次你得搞清楚你的对手，对方的优缺点都有哪些，我们怎么做才能打压之后；最后你得会设计你的销售策略。有很多销售政策的设计，如果让你的客户察觉出来了，反而适得其反。
第六个特征是有所异，你跟别人有啥不一样？产品越来越同质化，销售策略越来越同质化，这个时候销售人员的差异化变得越来越重要了，每一名销售人员都要高度重视个人IP的打造。啥是个人IP，就是客户对你的认知，给你贴的标签，董宇辉的IP是博学多才，低点内敛深得丈母娘喜欢；小杨哥的IP是搞怪高手，超级玩家受到一些粉丝追捧……越是在竞争充分的领域，越需要个人IP的打造，我这两年接触了一些工程项目大客户销售人员，我发现他们的风格大都属于人狠话不多，做事干净又利落；门店销售人员大多热情似火，
第七个特征是有所学
第八个特征是有所
八个职业修炼五大销售思维（客户思维、成长思维、三大成交技巧（高情商沟通12个方法，顾问shi
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