哈罗，大家好，我是你们亲爱的小龙老师，今天跟大家聊一下最近读的一本书《谁说商业直觉是天生的》，不属于讲书稿，完全是自己读过之后的理解和感悟，和大家分享分享，因为要用写作倒逼输入，这是最核心的底层逻辑。

作者简介

《谁说商业直觉是天生的》的作者是（美）帕特奈克，（美）莫特森。《商业周刊》年度图书，斯坦福大学最奇特的一堂课。找对“顾客的感觉”就是要那么一点“商业直觉”！超级畅销书作者马尔科姆·格拉德威尔、赛斯、高汀、丹尼尔·平克联袂推荐。

本书简介

本书主要讲述的是如何寻找发现用户的需求，发现用户的痛点。它定位为一本用设计创新方法谈企业管理的书，但是全书的活像一本现代史。

《谁说商业直觉是天生的》书中开篇说道现在的企业大家要去发现用户的需求，一般都是在公司的会议室做头脑风暴会议琢磨着“顾客需要什么”，甚至会思考顾客为什么购买，当然《顾客为什么购买》这个已经成一本畅销书了。

而这个是错误的一个认知，正是这样错误的做法，才开发出一些难以使用的产品。360的创始人周鸿祎读完本书之后也不禁感慨：因为需求都是靠想象出来的需求，所以才会有那些5个口的插座产品，才会设计出那种插不上的USB接口。都是因为没有深刻共情理解顾客需求导致的。

本书主要要告诉我们的就是如何正确的发现顾客需求，有一套完整的方法论和实操方法，作者在跟踪和服务了像微软、谷歌、facebook后，总结出来的“同理心理论”概念，用共情的方法发掘顾客需求。

在这里小龙老师插播一句，其实这也是我自己的一个痛点，我在创业的时候，通常也只能在家里去想我的用户可能需要什么内容，需要什么产品，都是拍脑门的居多。所以我深刻的明白，如果能找到一个行之有效的发现顾客需求的方法，那无疑是具备迷之商机发现的能力了。这辈子衣食无忧是肯定的了，卡耐基曾经说过：如果一个能够满足别人需求的人，那他会得到他想得到的一切。

所以这些年就一直在思考如何发现需求，如何创造需求。但是苦苦思索然后无法得到答案，直到看到本书《谁说商业直觉是天生的》，才发现蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！

错误的寻找用户需求的3种方式

首先我们常见的3种错误的寻找顾客需求的方式，你对照看一下，只要是创业做产品的人，都会遇到的。

主要有3种

第一种：简化信息

第二种：经验局限

第三种：抽象资料

每一种对应的都有一个刻骨民心的教训案例。

首先先讲第一种：简化信息

很多企业做决策的时候，都靠一些局部片面的简化信息来作为信息反馈。这是一种缺乏用户一手资料的做法，造成了企业误入歧途，比如著名的麦斯威尔咖啡公司事件。

上个世界50年代，麦斯威尔公司为了降低成本，它们尝试在原有产品中混入一些造价低廉的但是口感较差的罗布斯塔咖啡豆，为了防止口感的巨大变化，这家公司的管理层很聪明的找到了一群老顾客进行口感测试。结果是一大批的老顾客喝了都没发现口感的变化，公司管理以为可以大力推行之际，次年公司的营业额大幅下跌50%以上。为什呢？

因为啊，老顾客因为喝的是跟原来差不多的咖啡，温水煮青蛙，一点点的口感改变是感受不出来的，但是架不住随着时间越久，加入的低价咖啡豆越多了以后，直到老顾客也喝出味道不对的时候，为时已晚，因为新顾客不喜欢这个口味，老顾客喝出来不同以后直接投诉，选择放弃这个公司的产品。所以麦斯威尔公司经历了股价大跌，销量极速下滑的惨痛教训，至今这家公司已经消失了。这就是因简化信息做商业决策，造成的悲剧。

那么我们讲一下第二种：经验局限

这个也是有一个著名的案例，发生在IBM上，上世纪90年代末，庞大的IBM公司因巨额亏损面临拆分的风险。根据微软只做软件、英特尔只做处理器、甲骨文只经营数据软件的经验，IBM庞大而臃肿的体系，拆分几乎是必然的事情。所有管理高层都是这么认为的。直到一个人的出现，新总裁郭士纳的上任，没有拆分IBM，是利用裁员来降低成本，并且把饱受诟病的巨大规模包装成卖点来进行宣传，结果力挽狂澜，第二年就实现扭亏为盈，IBM进入了持续高速增长状态。

为什么郭士纳能力排众议，走出经验局限的误区呢？原因是郭士纳本身自己就是IBM的顾客，在还没成为IBM的新任CEO时，他就作为顾客身份看到了IBM在大型计算机领域的巨大优势，也发现了这方面存在的优势和弊端，这才使他做出了正确的决策，带领IBM扭亏为盈。

第三种：抽象资料

除了简化信息和经验局限以外，领导者还经常以报告、数据、资料为依据来进行决策。但是这些数据、报告大多数是呆板的文字和数字，难以给决策者带来代入感，也就是抽象的资料很难让人身临其境。

在1998年之前，美国迪士尼公司是从来都不做真实的动物园项目的，迪斯尼创意工程师乔.罗德为了引进动物园项目，准备了详实的提案和精彩的演讲，但是迪士尼的高层对这样的动物园无感觉，都感受是这个太无聊，太沉闷。不会有什么顾客的。无奈之下，罗德只好将实现准备好的一只400多磅重的孟加拉虎领进了总裁艾斯纳的办公室，当然，这只老虎是在驯兽员的控制之下的，安全无害的。

尽管是这样，艾斯纳还是被这种野生动物的强大吸引力所感染，瞬间被打动，从此签发同意迪士尼引进真实动物王国项目。而自1998年之后动物王国项目建成之后，这个项目每年给迪士尼带来的收益高达5亿美元。

所以抽象资料来进行决策是领导者发现需求的大敌，我们应该跳出抽象的资料和数据、报告，到实地一线切身体会和感受，才能做出最正确的判断。

正确发现用户需求的3种方式

那正确发现顾客需求的也是有3种方式，包括：一是跳出自己的观点，放眼真实的世界；二是用与别人完全不同的视角看待世界；三是改变解决问题的方法

第一、跳出自己的观点，放眼真实的世界

在每年8月份，是美国的返校销售季，各个厂商都是在给学生努力的卖东西。有个厂商美国第二大零售商塔吉特看到这个情况，也参与到销售队伍中，但是他们并没有直接给学生销售，而是跟着学生进行学习生活，为期1个月，与返校学生同吃同住同睡，细致的观察他们的习惯。发现这些学生们返校并不是一个有计划的活动，对他们来说，最重要的是自己是否为人生的转折做好了准备。

所以根据这个心理需求，塔吉特开发了一种有清晰简单说明如何使用的洗衣液，上面的挂牌可以让这些学生即使没洗过衣服，也能悄悄的进行衣服的洗涤。避免了初到学习人生地不熟闹笑话的尴尬。

这种设计最大程度消除了学生们对独立生活的焦虑，因此一推出就广受好评。

第二、用与别人完全不同的视角看待世界

如果你用与别人完全不同的视角看待世界，你就能看到别人看不到的真相！

以清洁用品为例，产品的设计主要方向是围绕缩短清洁时间、增加杀菌效果、或者加一些柠檬、薰衣草增加香味，这是很多大牌厂商市场的主流做法。

而作者戴夫的学生在考察了人们的清洁习惯以后，得出了完全不同的结论。

他认为，全世界人可以分为两大类，使用耐用型清洁人和一次性清洁人。而目前市面主流的厂家都是关注使用耐用型清洁习惯的顾客，而忽略了那些怕麻烦想一次性使用清洁具的人。所以他给一个厂商分享了这个结论，至于后来这个公司采纳与否我们不得而知，但是可以知道的是他有了全新的发现，可以说是一片新型蓝海。

第三、改变解决问题的方法

改变解决问题的方法，这需要同时具备创造力和共情的能力。

耐克鞋原本的理念是“运动至上，让你跑得更快”。这一策略帮助耐克获得了高速发展，但是也限制了其扩大经营

为了寻找商机，市场销售总监兼产品设计顾问戴维.肖恩开始采取共情的方法，考察新生代的年轻人对耐克的看法，通过实地观察，他发现大学生们都喜欢穿着极其宽松的牛仔裤，并且配上马丁靴。马丁靴虽然又土又笨重，又累脚，但是因为跟裤子很搭配，因为穿宽松牛仔裤下面的鞋子必须非常酷炫，不然就会被裤子盖住了。

所以戴维找到了问题的根源，他就带领产品团队开发出了一种非常新颖时尚，能跟牛仔裤很好搭配的新型休闲运动鞋，可以根据脚的大小自动调节，小脚的人穿上鞋子会变紧，脚大的人穿上鞋子会变松，把耐克需要13个鞋码的变成了8个，极大的降低了成本，受到了经销商和市场顾客的一致好评和欢迎。这就是创意的改变解决问题的方法最好诠释。

总结

今天讲了3种错误的寻找顾客需求方法，分别是：简化信息、经验局限、抽象资料。

作者也给出3种正确的共情寻找需求法：一是跳出自己的观点，放眼真实的世界；二是用与别人完全不同的视角看待世界；三是改变解决问题的方法

最后，全书的案例和解析都在说明一个问题：

商业直觉不是天生，后天可以培养

共情的能力：同理心越强，商业直觉越强

设身处地的换位思考，你会发现新的蓝海利润区！