微远的伙伴们，我是微远商学院的王双雄，这次我来讲讲成交之前的两个障碍。那成交之前有哪两个障碍？
第一个是决策的障碍，第二个是行动的障碍，这是什么意思呢？
首先当客户决定要购买一个东西，那他的决策就会有个过程。所以你在跟客户聊天，跟客户沟通，包括你跟你的团队在和客户一对一聊天的过程中，前面很多的铺垫聊天，都是在帮客户的思维做决策，让他决定购买。
但如果当他购买的时候有行动的障碍。举个例子说明，对方要付钱的时候，你跟他说，你把钱打到我的银行账号，我的农业银行账号是xx号码，他就会觉得很复杂，对吧？
他不想打款到什么银行账号，觉得这个付钱太麻烦了，可能还要跑到银行或者柜台，这个行动很复杂，那结果就怎么样？他就不行动了，明白吗。
所以很简单，你一定要把最后的那个引导成交的行动，整个过程设计得非常简单，比如就直接问对方，你是微信支付还是阿宝支付？
那如果对方微信支付，就直接转过来，如果阿宝支付，就把支付宝账号发给他，他直接转过来，这样就可以让整个行动变得非常简单。
我之前有讲过一个大脑机制，人的头脑渴望简单，你还记得吗？
所以你在成交之前，一定要记住有两个障碍，一个是决策的障碍，一个是行动的障碍。把这两个障碍都解决了，那么就会让整个成交变得非常快速，而且变得非常顺其自然。
举例，如果从AITDA的角度，怎么样能帮助客户做决策？很简单，我现在给你拆解一下这个AITDA，让你更清晰一点。首先第一步，你要抓住他的注意力，接下来激发兴趣，第三步建立信任，第四步刺激欲望，第五步引导行动，明白吗？
我想跟你讲的意思很简单，就是你在前面的抓住注意力、激发兴趣、建立信任、刺激欲望这四步，都要非常好的铺垫，然后在到第四步完了之后，他的潜意识就已经做出了，要购买的决定。那这样第五步行动的时候，如果把行动设计的很简单，就可以直接付钱了。
因此一定要记住，行动之前是有障碍的，所以行动一定要越简单越好，不要让他的成交动作变得复杂，第一步要填什么资料，第二步做这个，第三步做那个，弄个三五步这么麻烦，对方就不想付钱了。
越简单越好，付钱就一瞬间解决，你要对方再做出什么动作，后面再要求就可以了，不要填什么信息，填什么资料。
我曾经的一个分享也讲过，我当时去一个商场买衣服，结果我在商场三楼买了衣服，要跑到一楼付钱，然后又要跑去五楼开发票，我觉得很麻烦，就没有买了。在这里提醒大家，不要去犯这样的错误。
那再回到这个AITDA，如果把它细化一点，怎么样才能够更好的去理解这个呢，其实很简单，如果把AITDA的很多点都去掉，只选一点，最重要的觉得是哪一点？
那天在给团队做内训的时候，他们有些人说是信任、是抓住注意力、是激发兴趣、是引导行动，但其实都错了。最重要的一点，就是刺激欲望，也就刺激需求。
需求和欲望才是AITDA的核心。因为商业的本质是什么？商业的本质就是满足需求，所以AITDA你最好从另外一个角度，就从需求和欲望的角度去贯穿，那这样就不一样。
那注意力是什么？注意力是点化的需求，就他需求的一个点的呈现。激发兴趣是什么？激发兴趣是需求的延伸。然后建立信任是什么？建立信任是让对方觉得你这个产品，或者项目能够满足他的需求，要建立的这种信任。第四个刺激欲望，是把整个的需求和欲望给它细化、呈现出来。
然后第五个就是刺激行动了，刺激行动什么意思？就是说只要他去行动，只要他一行动，就能获得这个需求，如果他不行动，就不能获得这个需求的满足。
当你从需求这条线，来贯穿AITDA的时候，你就发现非常容易贯穿，那用个什么比喻，才能更好理解呢，还是双雄老师之前讲过的一个比喻，其实很简单。
你在网上看到一部黄色小毛片，那首先电影会出现什么？出现一个美女，当出现一个美女的时候，这时其实就已经抓住你的注意力，也就是说美女和她的好身材，作为一个美女的形象，作为一个点的需求，首先抓住你的注意力，然后就要激发你的兴趣，也就是把你的需求给延伸。
怎么延伸呢？这个美女开始一件一件脱衣服，然后你就被抓住注意力，你会想看，那这个过程怎么建立你的信任？因为你看到美女在视频中的样子，确实很白富美，身高很高，又很瘦，皮肤也很白，她是你心中很喜欢的那种类型，所以这个视频你会想继续看下去，因为它能够满足你的需求。
所以接下来是怎么去到第四步？怎么去刺激你的欲望？
很简单，美女先把外衣脱下，接着脱下了她的牛仔裤，牛仔裤里面穿了黑色的丝袜，随后开始脱第一条黑色丝袜，再脱第二条黑色丝袜，然后把外衣脱了，把肩带解一边下来，这个时候突然跳出一个按钮，付十块钱继续看。这个视频总共5分钟，你看了3分钟，10块钱就可以看另外的2分钟。
90%以上的只要有需求的人，都会马上付钱。所以，我想通过这个粗暴的比喻，让你们明白一个道理，就是当你从需求这条线去贯穿整个AITDA的时候，你就发现，这是很容易去理解的。
因为这个时候，你只需要按下那个付钱的按钮，你就可以看到最后，最后两分钟的精彩能满足你的需求，明白这意思吗？
所以如果AITDA单从字面上看，很多人理解不了，也用得不是太好，但如果你从需求去把它贯穿，你就会发现，原来是这样的，原来抓住注意力是一个点的需求。
首先要从需求里提炼出一个点，接着迅速抓住对方的注意力，激发兴趣，是他需求的延伸，建立信任是让他觉得，你可以帮他满足需求的这种信任，然后刺激欲望是把需求一个一个的，全部细节化的呈现出来。
只有这样对方的头脑才会到达一个质点，他的需求才会到达一个质点，他的信任才会到来一个质点，这个时候他才会渴望的，想要看最后的两分钟，那这个时候只要付钱，也就是第五步引导行动—付钱，他就可以看到最后的两分钟。
所以通过这个比喻，你看你跟全部客户的聊天，你会发现不一定每个客户都适合这种聊天模式，但这一个聊天模式绝对能击中很多的客户。
所以成交之前的两个障碍已经清晰了，一个是决策的障碍，一个是行动的障碍，包括怎么去解除这个障碍，我相信你现在已经有了答案了。
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