让客户获得保障是我们做保险最终的目的，而话术是帮助客户做出投保决定，推进成交的利器。没有好的促成话术，前期的铺垫都是一纸空文。保险高手总结的八大强势促成话术，帮助大家签单势在必得。
1、安全感
用安全感打动客户应该是最常见的话术，人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。
安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来说明一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。
2、价值感
每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个办公设备销售员对一个设备部经理说，用这台设备能大大提高员工的工作效率，说明你这个设备部经理慧眼识货。
同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，家人一定会感激你今天的明智之举。”
3、自我满足感
人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。
同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。”
4、亲情感
做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。
同样，当保险代理人向客户介绍一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？
5、关注细节
很多保险公司的培训都会讲到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。
热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。
6、熟悉产品
熟悉产品，这是一个保险代理人的基本素养，也是一个老调常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品，但是如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了，那就大错特错了。很多代理人在进行保险销售的过程中，都会遇到这样的客户，他们会拿你介绍的保险产品跟其他公司的产品作比较，这个时候，如果你对其它保险公司的同类型产品不了解，那就会非常被动，没有办法突出自己产品的优势，就只能眼睁睁看着到手的单子黄了。
所以要想成为一个出色的保险代理人，你不仅要熟悉自己公司的产品，还有熟悉其它保险公司的同类型产品，对彼此的优劣势做到心中有数，才能见招拆招。
7、临门一脚
为什么要有促成的环节？因为很多客户做决定时是有困难的，这个时候就需要你帮客户做决定。
做销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。很多代理人不善于察言观色，在客户表现出已有购买的意愿时没有抓住几乎促成签单，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果白白错失了机会。 所以，当客户表现出有购买的意愿时，就应该马上调整思路，尝试促成。因为，一旦错失了良机，再想勾起客户的购买欲望就比较困难了，而这恰恰是保险新人最容易犯的错误。
8、送君一程
保险销售中有一个非常著名的结论，开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的27倍！很明显，老客户才是你最大的资源，要知道，老客户直接或者间接转介绍带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做保险的时候，把主要的精力放在了维护老客户关系上，而这确实给我带来了丰厚的回报。
其实做起来也很简单，临走时认真地提醒他别落下东西，然后带上一声真诚的告别，逢年过节或是周末送上节日祝福或是关怀的话语，就像朋友一样。千万别小看这些细节，很多时候，恰恰是这样一些微不足道的举动，可能会让顾客感动万分，对你有了一个好印象，也就为以后留下了签单的可能，不是吗？
网友评论