上次介绍了什么是Y模型，简单点就是从用户需求找到用户目标再通过产品功能来解决用户需求，这是1->2->3的浅层需求挖掘，那么深层的挖掘是从用户的目标再下一层找到用户原始的最底层不易变化的人性需求，即从1->2...>4->3。那么这节我们就来讲讲如何找到用户的原始需求。
攀梯术
是一种通过不断练习聊天能力与用户洞察来挖掘人性需求的方法。“攀梯术”主要出现在一对一深度访谈的场合，用来探究用户对产品功能/特性背后的原因，也就是说，在产品属性和个人价值观之间产生有意义的关联，从而找到用户决策的因素。
攀梯术通过一系列的直接探询式的文具来洞察用户的价值观或人性。如典型的提问“为什么那个东西对你来说很重要”和“那个东西对你意味着什么”，如下例子：
探究员：您喜欢哪种口味的薯片？
用户：蒜香味的。
探究员：为什么呢？
用户：味道浓。
探究员：为什么喜欢味道浓的呢？
用户：这样就不会一次性吃太多。
探究员：一次性吃太多会怎样？
用户：会长胖。
探究员：长胖对你意味这什么？
用户：身材不好。
探究员：身材不好对你来说很重要吗？
用户：我自尊心强，觉得胖了会被人笑话。
所从上面的对话可以挖掘到，用户持蒜香味的薯片是因为“社会交往、尊重的需要”。
从上面的对话可能会感觉很快就问出了人性价值观的问题，但是现实生活中会遇到很多问题
如用户想不出“为什么”，开始胡编乱造。
越接近个人价值观和人性的问题越抽象，离原本的讨论猪蹄越远，而且离用户的生活越近就越容易遇到隐私，用户的防御也会越强。
而且问那么多为什么容易让人讨厌，所以你要考虑怎么让用户不讨厌你。
在开访谈的时候先准备一些零食，让用户不要太紧张，并且跟用户说明：
回答没有对错，只需要表达自己的观点即可
如果有些问题无法回答，可以直接说出来
下面那就来介绍几种解决方法：
情景唤起
通过让用户假象、回忆（使用产品的）情景，引起Ta的思考。
探究员：您说您倾向于在周末与朋友聚会时喝果酒，为什么呢？
用户：因为酒精比较少，但是饱足感强，我就会喝得比较慢，比较少。
探究员：为什么朋友聚会的时候想喜欢喝酒精比较少的酒呢？
用户：不知道啊，没想过。
探究员：这样吧，你回忆一下，最近一次跟朋友聚会时喝果酒是为什么时候?
用户：上周末
探究员：当时为什么选择果酒呢？
用户：我不想喝醉。
探究员：为什么不想喝醉呢？
用户：喝醉了就没法跟朋友交流啊，我需要融入朋友圈。
所以这里就可以得出喝少酒精的酒是为了融入朋友圈里、归属感、社交需要。
假设某物或某状态的缺失
让用户思考，某物或某状态缺失了会怎样。
探究员：您说您倾向于下班喝果酒，因为味道醇厚。为什么 下班后需要和醇厚的酒呢？
用户：没为什么，下班后来一杯，让我感到满足。
探究员：为什么下班后喝一杯让你感觉满足的酒很重要？
用户：不知道啊，喜欢就是喜欢。
探究员：如果家里刚好没有果酒，你会怎么办？
用户：可能喝啤酒吧。
探究员：和喝啤酒相比，喝果酒有什么差别？
用户：喝啤酒的话，我可能会一直喝下去。但果酒的话，一杯就差不多了，就想止口了。
探究员：为什么你不希望一直喝下去呢？
用户：喝多了容易困，早早就睡去了。那我就没法和妻子聊天沟通了。
探究员：与你的妻子沟通，对你而言很重要吗？
用户：当然，家庭和谐很重要啊。
至此，从味道醇厚的果酒、容易止口到家庭和谐。
反面攀梯
用户无法说出做某事或想要某种感觉的原因时，可询问Ta不做某些事情或不想产生某种感觉的原因。
探究员：果酒有300ml和500ml两种规格，您更长购买哪种规格呢？
用户：我总是买300ml的。
探究员：为什么呢？
用户：不知道啊，习惯吧。
探究员：为什么不买500ml的呢？
用户：太多了，我喝完一瓶之前，气就跑掉了，就只能扔掉了
探究员：扔掉就会带来什么问题吗？
用户：让我觉得很浪费啊。
探究员：钱对你而言意味着什么呢？
用户：我负责家庭开支的规划，我有责任不乱花钱。
从300ml果酒到家庭责任的关联。
时间倒流对比
让用户反思过去，并与现状对比。
探究员：您说您通常在酒吧的时候会喝果酒，为什么呢？
用户：不知道啊，习惯点这个。
探究员：和几年前相比，您现在在酒吧碘酒的习惯有什么不一样吗？
用户：嗯，现在和以前还是不一样的。
探究员：有什么变化呢？
用户：以前念书的时候，基本上就是喝啤酒。
探究员：那现在为什么喝果酒呢？
用户：现在工作了，和同事出去喝酒，喝果酒看起来比啤酒好。
探究员：为什么？
用户：果酒的酒瓶设计和包装，显得比较高端。
探究员：这对你而言很重要吗？
用户：反应一个人的形象嘛，显得比较成熟、职业化，可以拉近和同事之间的距离。
所以，和果酒是因为酒瓶的色剂和包装高端可以拉近和同事之间的距离归属感。
重定向——沉默或重述确认
用沉默或通过再次询问确认的方式来鼓励用户继续讲。
探究员：您说喜欢果酒里的碳酸，你觉得碳酸有什么好处呢？
用户：没什么特别的吧。
探究员：果酒里的碳酸呢？
用户：没什么吧？
探究员：（沉默）
用户：我想起来了，有碳酸的话，口感比较爽。
探究员：爽意味着什么呢？
用户：可以快速止渴啊，特别是刚刚运动完的时候，来一瓶最赞了。
探究员：您刚才提到“赞”，您能具体解释下这是怎样的感觉吗？
用户：像是一种对自己的犒劳吧，我完成了自己定下来的锻炼目标。
从果酒的含碳酸来犒劳自己（目标完成，自我实现）是关联。
攀梯术可以应用在各种访谈中，它是一种层层深入追问用户原始需求和人性的手段，旨在从具体的用户需求或产品功能找到用户目标背后的价值观。
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