要想满足客户，

就不能被对方“想象中的需求”误导，

而必须找到他的“真实需求”。

!.可能遇到的问题

 我的工作是做产品调研，在设计问卷的时候我该怎么问，才能问出客户的真实需求呢？

常见的说法：“请问一下，您对**产品有什么样的需求呢？您希望它有什么样的功能呢？”

更好的说法：“请问一下，您在什么状况下，会用到这个产品呢？能描述一下这些场景吗？”

？.为什么要这样说

好的对话者需要善解人意，就是要了解对方的需求。可是很多时候，对方的真实需求是什么，甚至他们自己也不太清楚。比如消费者对一个产品，可能有很多想象，但未必能说出自己真正的需求。如果把这些想象当成了需求，反而是一种误解。

那么，要怎样发掘出这种真实需求呢？很简单，你要问对问题。不要问“你需要什么样的产品”还要问“你为什么需要这个产品”。这样一来，对方才能去想象自己“真正需要这个产品”的情景，以及在这个场景中的具体需求。

＋.延伸思考

   手段从来都不是目的。但是当我们习惯了使用某个手段来实现目的的时候，往往就会一条道走到黑，忘记了还有别的可能。这个时候，想了解对方真正想要的是什么，就不要再用“你需要什么样的**”这样表层的提问，继续让他陷入对于手段的执念中。而是要用“你需要**是因为什么”“你在使用**的场景有什么感受，遇到过什么样的问题”这样更根本、更具有开放性的问题。让对方跳出思维惯性，深入思考自己的真实需求。

    比如，“你需要什么样的牙刷”这个问题，顶多是引导对方在现有的牙刷样子上，去进一步想象它们具有更好的性能、更舒适触感。可是，“你在刷牙的时候常遇到什么问题”这种问法，则是完全开放性的，不可预测对方的答案是什么。而真正触及消费痛点，可能产生下一个爆款产品的需求，很可能隐藏在这些千奇百怪的答案中。

＊.随笔

U型思考要摆脱的，原来是人们的思维惯性啊。

HOW问题常常有很多隐含假设，这些隐含假设都是人们的思维惯性。比如在马车时代，调研客户需求“需要什么样的交通工具”时，人们的隐含假设是“交通工具即马车”。这样“需要什么样的交通工具”就是“需要什么样的马车”。最终你会陷入“更快的马车”的误区中。

而WHY问题就是摆脱思维惯性的好方法。“为什么觉得现在的马车不好用呢”，这个问题就很容易引发用户的深层思考。冒出“马车在紧急情况下，跑得太慢”的真实需求就自然而然了。最后针对“太慢”的真实需求，开发出适销对路的汽车就成为可能。