来源|企烨管理咨询
作者|BENSON
疫情当前，人们的日常生活、学习、消费、生产都受到了极大的限制，国家经济和企业也将因此遭受到巨大损失。对于培训机构来说，最大的问题就是招生问题！！！
那么防疫期间应该如何做好招生呢？
在昨天（2月18日）的文章中，我们提及一些关于当前应该做好的有关招生的服务的问题：详情参考 防疫期间：培训机构如何做好服务？根据教育培训机构的业绩构成来看主要分为：新生招生、老生续费、转介绍成交、老生扩科、已流失老生召回共五大模块，那么只要我们能够做好这几个方面的工作，招生就并不是什么困难的事了。
因此，我们需要做好以下几个方面的计划
维护好现有客户资源：通过制定客户维护计划，在防止客户流失的情况下，同时做好对机构的品牌传播，增强客户黏性和客户认知度。
储备好新的客户资源：为疫情结束后的招生提前做好准备，制定新生资源拓展计划。
以上两种情况都是机构的潜在客户资源，因此，我们需要制定出后期的潜在客户转化计划。
对于现有的学员需要做好续费、转介绍、扩科的推广方案，大家千万不要以为课程结束了再做续费工作，至少需要两个月就要启动，整个过程需要建立完整的续费体系，这里不再展开。
老生召回工作：机构每个月甚至每天都会有老学员在流失，对于流失的原因，有客观的也有主观的，有些是不可改变的，而大多都是可以通过机构自生的优化进行挽留的。同时，对于已经流失掉的客户，我们依然应该对这批客户保持长期的维系。
你需要一份完善的招生计划
具有明确的目标
关于目标的制定，务必要做到细化、细化、再细化，形成目标体系，包括我们的业绩目标、到访目标、咨询量目标、续费人数、转介绍人数、粉丝引流目标、活动目标、电话量等等，具体目标制定机构结合自己的历史数据以SMART原则进行制定即可。
对目标进行准确分解
必须将目标作出具体化的分解，举个例子：对业绩指标的分解
首先应该分解到各个模块：新生多少、老生多少、续费多少、转介绍多少
分解到各个部门：销售部多少、市场部多少、教学部多少、教务多少
分解到具体个人：XXX、XXX、XXX
分解到各个渠道：线上多少、线下多少、广告多少、微信多少
分解到每场活动：直播多少、体验课多少、讲座多少
对于目标的分解是要每个人头上都有指标，人人有责、全员考核、全员营销，所以大家一定要摒弃招生只是市场部的事，试想如果没有生源，就没有课可上，直接上课的老师和提供辅助服务的部门也就没有了存在的价值，机构也就难以生存和发展。
确定推广主题
防疫期间应该推出整个系列的大主题，围绕春季招生的特点进行制定，同时开业将春季招生主题活动进行细化，通过对品牌、师资、案例、直播等宣传制出一个系列的主题，并在计划方案中对这些系列主题进行排期，在主题活动排期中去细化每一个系列的具体内容。
防疫期间应该推出整个系列的大主题，围绕春季招生的特点进行制定，同时可以将春季招生主题活动进行细化，通过对品牌、师资、案例、直播等宣传制出一个系列的主题，并在计划方案中对这些系列主题进行排期，在主题活动排期中去细化每一个系列的具体内容。
明确推广具体课程
通常每一家机构都有自己不同的课程，划分也比较细，比如什么精英班、培优班、有的甚至还针对不同的年龄段群体，那么这一步，我们要搞清楚的就是你要推广哪些课程，对于不同的课程招生需要采取不同的招生策略。产品A：推广计划、产品B推广计划、产品C推广计划……期间所涉及到的主题、推广活动的安排、推广渠道、价格、促销方式、课程特色都要实现差异化。
课程促销计划
促销策略大家一定要认真思考、尤其是对于这个时期的促销策略，主要包括以下方面的内容：
新生促销：咨询大礼包、签约促销
老生促销：促销促销、转介绍促销
老生召回：促销方案
各个产品的促销方案
活动的促销方案
切记，价格促销是最低级的促销！！！
那么我们的促销方式有哪些呢？体验促销、分期付款、赠送课程、打折优惠、团购、优惠券、联合促销、积分促销、广告促销、抽奖、礼品、砸金蛋、秒杀、积攒等，促销方式非常多，机构采取适用于自己的就可以，着重从业务本身和消费者分析的角度来定。
推广活动排期
例如：
产品A：招新活动、续费活动、直播活动……
产品B：招生活动、直播活动、讲座活动……
产品C：引流活动、名师体验、促销活动……
这一步工作的核心重点，在于各个模块上的衔接，以及对公司品牌、师资、服务、教学成果等的全面展示。
对于推广渠道的建议
疫情期间，招生工作基本上都是线上的方式进行，那么那些工作我们可以在线上进行，比如线上的直播、线上讲座、线上体验、线上打卡、线上课程说明会、线上裂变引流等等。比如一些线上的促销活动，团购、抽奖、红包派发、体验券派发等都是可以通过线上进行的。随着疫情蔓延以来，相信大家不难发现，很多企业都使用了朋友圈广告推广，因为朋友圈广告的特点，能够精准锁定目标客户，对客户的居住位置、年龄、消费、兴趣等属性进行定位。
其次，对于线上网络推广来说，在关键词的选择和优化上也应该多增加“在线课程”、“空中课堂”等相关的关键词。而对于一些有实力的机构来说，可以适当加强对线上互联网广告、移动广告的投放。
近期也有很多机构都在不断地进行线上直播，各种直播活动不断，建议大家不要盲目的跟风，如果没有进行很好的引流、以及引流后续的维护，将会造成客户的流失，造成不好的口碑，结果适得其反，因此，应该考虑严密的引流策划。
对于营销工作而言，我们更需要建立的是一个营销体系，机构自己的营销模型，这也是为什么大多数的机构开设多年，招生依旧困难的一个重要原因，过度依赖线下招生、依赖传统的招生经验，怕尝试和创新，未能建立起整个品牌的传播机制。
实施建议
最终我们还需要制定活动的所有物料清单、费用预算、通过加强宣导、统一全员营销的思想和认知，制定员工激励计划，建立汇报反馈机制，每天由专人对数据进行收集反馈，及时复盘，对下一步工作推进提出建议或改进。
没有淡季的市场，只有淡季的思想
通过本次疫情
各大机构都应该加强对疫情事件的反思
在危机中寻找机会
通过这次事件
行业或将迎来转型升级
将对我们的
业务模式、教学模式
营销模式、盈利模式
销售模式、服务模式
进行重构
- END -
本期推荐：
BENSON
市场营销专业
12年教育培训行业运营管理经验。
擅长企业经营管理、战略、品牌、营销、连锁经营、文化建设、体系建设等领域。
企烨简介
深圳市企烨管理咨询有限公司，是由教育培训行业资深运营专家“BENSON”老师创办，旨在帮助业内各大培训机构提供“咨询”、“策划”、“落地”、“培训”、“运营”五位一体的教育行业专属第三方专业的综合型服务平台。公司服务范围涵盖战略咨询、企业文化、品牌管理、营销管理、薪酬设计、绩效咨询、团队管理、体系建设等。服务领域涵盖了早期教育、K12、少儿英语、国际教育等，通过对行业市场的深入研究，为企业提供专业及个性化的解决方案并落地。
网友评论